Menü Bezárás

ARPU:

Az ARPU egy gyakori mérőszám, amely minden típusú vállalkozás számára hasznos, de leggyakrabban az előfizetésen alapuló felhasználások elemzésére használják. Ez egy egyszerű, egyértelmű mérőszám, amely számos felhasználási esettel rendelkezik.

→ Letöltés most: Ügyfélszolgálati mérőszámláló

Mit jelent az ARPU?

Az ARPU rövidítés az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel rövidítése. Ezt a mérőszámot a vállalkozások arra használják, hogy mérjék azokat a tényezőket, amelyek hozzájárulnak a szervezet teljes bevételéhez. Az ARPU segít a vállalatoknak elemezni növekedési mintáikat, és összehasonlítani sikerüket a versenytársakkal.

Az ARPU kiszámítása nagyszerű módja annak, hogy egy vállalkozás folyamatosan nyomon követhesse éves növekedési előrehaladását. Például a különböző havi előfizetési szinteket kínáló szolgáltatási és szoftvervállalkozások az ARPU segítségével nyomon követhetik az egyes új felhasználók pénzbeli értékét. Ezután összehasonlíthatják az egyes előfizetések felhasználóinak értékét, hogy meghatározzák, mely prémium ajánlatok a legbefolyásosabbak a bevétel növelésében.

Ebben a bejegyzésben elmélyedünk abban, hogy mi az ARPU, hogyan kell kiszámítani a mérőszámot a különböző vállalkozások számára, és hogyan használhatja az üzleti eredmények növelésére.

Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel

Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel azt az összeget méri, amelyet egy vállalat egy egyes ügyféltől várhatóan kap. Ezt úgy számítják ki, hogy a vállalkozás teljes bevételét elosztják a felhasználók teljes számával.

Ez nem egy GAAP számviteli kifejezés, így technikailag nincs hivatalos “szabvány” arra, hogy hogyan számolják ki. A számítást azonban általában mindenhol ugyanúgy használják.

Egységenkénti átlagos bevétel

Az egységenkénti átlagos bevétel az az összeg, amelyre egy vállalat egy termékegység eladásából számíthat. Ugyanúgy számítják ki, mint az egy egységre jutó átlagos árbevételt: a vállalat teljes árbevételét elosztják az eladott egységek számával. Az egységenkénti átlagos árbevételt gyakran olyan vállalatok használják, amelyek kézzelfogható termékeket értékesítenek szolgáltatás vagy szoftver nyújtása helyett.

Az egy felhasználóra jutó átlagos árbevétel vs. egységenkénti átlagos árbevétel

A befektetések világában ezt a képletet néha “egységenkénti átlagos árbevételnek” nevezik. A képlet számítása lényegében ugyanaz, de a jelentése egy kicsit más.

ARPU Revenue Formula

Az ARPU számítása meglehetősen egyszerű. Egyszerűen abból áll, hogy egy adott időszak teljes bevételét elosztjuk az adott időszak felhasználói számával.

ARPU = Teljes bevétel / Felhasználók száma

Milyen időszakot érdemes használni?

A leggyakoribb időszak messze a havi. Minden olyan vállalat, amely havi előfizetést értékesít, valószínűleg a havi időszakot használja. Ebben az esetben az ARPU kiszámításához vegye az adott hónap teljes bevételét, és ossza el az adott hónap összes aktív ügyfelével.

Ha vállalkozása nem előfizetéses, gondoljon arra, hogy egy felhasználónak milyen gyakran “kellene” használnia a szolgáltatását. A LawnStarternél elvárjuk, hogy az emberek legalább havonta egyszer nyírják a gyepet, ezért havi szinten mérjük.

Egyes esetekben más időszaknak is lehet értelme — ez attól függ, hogy a felhasználók várhatóan milyen gyakran használják a terméket. Az Airbnb például valószínűleg nem várja el a felhasználóitól, hogy havonta foglaljanak, mivel a legtöbb ember nem havonta utazik. Ezért lehet, hogy negyedévente mérik az ARPU-t.

Hogyan számítsuk ki az összbevételt

A vállalkozásod összbevételének kiszámításához először meg kell határoznunk az adott időszak alatt értékesített áruk vagy szolgáltatások számát. Azok a vállalatok, amelyek több terméket értékesítenek, az egyes termékek összbevételét külön-külön fogják megvizsgálni, majd összesítik az összegeket. Így láthatja, hogy mely konkrét termékek termelik a legtöbb bevételt.

Ha kézzelfogható terméket értékesít, akkor ki kell számolnia az eladott egységek számát termékenként. Ha szolgáltatást vagy szoftverterméket értékesít, megnézheti a megvásárolt előfizetések teljes számát.

Amikor már ismerjük az eladott áruk összértékét, ezután ki kell számolnunk ezeknek az áruknak az árát. Ez lesz az a szám, amelyet a vásárló a termék vagy szolgáltatás egy egységéért fizet.

Most, miután meghatároztuk mind az eladott áruk számát, mind az egyes áruk árát, ezeket az értékeket összeszorozhatjuk, hogy kiszámítsuk az összbevételt. Segítségképpen íme egy példa a HubSpot előfizetési modelljének felhasználásával.

A HubSpot a Marketing Hub Starter csomagot havi 50 dollárért kínálja. Tegyük fel, hogy 10 ilyen csomagot adunk el. Ha az eladott mennyiséget (10) megszorozzuk az árral (50 $), akkor a teljes bevételünk ebből a termékből 500 $ lesz (10 x 50 $ = 500 $).

Hogyan határozzuk meg a felhasználót

Hogyan határozzuk meg a felhasználókat?

Nincs egyértelmű definíció, de ez az Ön vállalkozásától függ.

Egy fogyasztói alapú, havi előfizetéssel rendelkező vállalat, mint például a Spotify vagy a Netflix, általában úgy definiálja a felhasználót, mint aki az adott hónapban aktív előfizetéssel rendelkezik.

Így van ez egy olyan előfizetéses SaaS vállalat esetében is, mint a HubSpot. Az egyetlen különbség az, ha fiókonként több hely van, és az árképzés a felhasználókkal együtt skálázódik. Ebben az esetben a felhasználót helyként vagy fiókként definiálhatja, a céltól függően (erről később).

Ha Ön egy olyan e-kereskedelmi áruház, mint az Amazon, vagy egy olyan igény szerinti szolgáltatás, mint az Instacart, akkor valószínűleg úgy definiálná a felhasználót, mint aki az adott időszakban vásárolt, mivel a tranzakciók egyszeri jellegűek.

Hirdetésalapú (nem előfizetéses) webhelyek esetében, mint a legtöbb hírforrás, valószínűleg a látogatókat használná. Egy közösségi hálózat vagy fogyasztói alkalmazás esetében az alkalmazáson belüli kulcsfontosságú műveletet vagy szekvenciákat azonosítaná “aktivitásként”.

Az aktív felhasználók számításának számos módja van, ezért a definíciót a pénzszerzés gyakoriságához és módjához kell igazítania.

Főbb különbségek az ARPU és az LTV között

Néhányan összekeverik az ARPU-t az ügyfél élettartam-értékkel, vagy LTV-vel.

Bár összefüggnek, mégis különböző mérőszámokról van szó.

Az élettartam-érték azt méri, hogy átlagosan mekkora az értéke egy regisztráló ügyfélnek. Emellett az élettartam-érték figyelembe veszi az olyan változó költségeket, mint a támogatás, a tranzakciós díjak és a visszatérítések.

Az alábbi képlet segítségével számítható ki:

LTV = (élettartam-költés – élettartam-változó költségek) / megszerzett ügyfelek száma

Az élettartam-érték azt méri, hogy az egyes ügyfelek egységesen mennyire nyereségesek, míg az ARPU az üzlet általános egészségének folyamatos mérésére szolgál.

Hogyan használjuk az ARPU-t

Versenyzőkkel való összehasonlítás

Az ARPU legjobb felhasználási módja a versenytársakkal és más vertikális ágazatokban működő vállalatokkal való összehasonlítás. Ez egy egyszerű, magas szintű módja annak, hogy összehasonlítsuk, mennyit keres egy vállalat a felhasználóin egy másikhoz képest. A részvényelemzők évtizedek óta használják az ARPU-t az előfizetés-alapú vállalkozások, például a távközlési szolgáltatók elemzésére és összehasonlítására.

Minden más esetben a magasabb ARPU-val rendelkező vállalat nyereségesebb.

Az ügyfélszerzési csatornák kiválasztása

Az ügyfélszerzési csatornák értékelésénél az élettartam-értéket kell használnia, mint a végső mutatóját annak, hogy egy ügyfélszerzési csatorna nyereséges-e vagy sem. Az ARPU azonban még mindig értékes lehet.

Amint korábban említettük, az ARPU nagyszerű módja annak, hogy összehasonlítsa vállalkozását más vállalkozásokkal, mind a versenytársakkal, mind a hasonló vertikumú vállalatokkal. Ezért ez egy gyors, de hatékony módja annak, hogy listát készítsen a hasonló vállalatokról, amelyek csatornái az Ön számára is működhetnek.

A felhasználók szegmentálása a jövedelmezőségi elemzéshez

A legtöbb vállalkozás rendelkezik valamilyen szegmentációval. A SaaS esetében jellemzően az ügyfelek különböző szintjei vannak, a freemiumtól kezdve a belépőszinten át a vállalati szintig.

Az ARPU szegmensek szerinti vizsgálata érdekes betekintést nyújthat, ha más mérőszámokkal párosítjuk.

Ez például elég valószínű, hogy a vállalati felhasználóknak sokkal magasabb az ARPU-juk, mint a belépőszintű csomagnak. De mi a helyzet az egy felhasználóra jutó támogatási költségekkel az egyes szegmensek esetében?

Néhány vállalkozás úgy találja, hogy az alacsonyabb szintű felhasználók ugyanannyi támogatási költséget generálnak egy felhasználóra vetítve, de az ARPU-nak csak a töredékét. Ezért látod, hogy az olyan vállalatok, mint az Optimizely, miért szüntetik meg az alacsony szintű tervezeteket.

Vagy az egyensúly nem biztos, hogy annyira kibillent, hogy elveszíted az alsó szintedet, de talán felhasználhatod ezt a felismerést az árazás kiigazításához.

Prognosztizálás

Nagyon sok pénzügyi modellben először a felhasználóidat kell megjósolni az akvizíciós, ügyfélszerzési és megtartási feltételezések alapján. Ha ezt a számot egyszerűen megszorozza az ARPU-val, megkapja a bevételi előrejelzést.

Az ARPU idővel történő változása esetén természetesen szükség lehet kiigazításokra.

Ha Ön másképp használja az ARPU-t, szívesen meghallgatom a Twitteren.

Az IaaS vs. PaaS vs. SaaS közötti különbségekről a következőkben olvashat.

Egy hatékony technikai SEO-val javíthatja weboldalát. Kezdje ezzel az audittal.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük