What is Customer Segmentation?
Customer segmentation is the process of dividing customers into groups based on common characteristics so companies can market to each group effectively and appropriately.
In business-to-business marketing, a company might segment customers according to a wide range of factors, including:
- Industry
- Number of employees
- Products previously purchased from the company
- Location
In business-to-consumer marketing, companies often segment customers according to demographics that include:
- Age
- Gender
- Marital status
- Location (urban, suburban, rural)
- Life stage (single, married, divorced, empty-nester, retired, etc.)
Why Segment Customers?
Segmentation allows marketers to better tailor their marketing efforts to various audience subsets. Ezek az erőfeszítések mind a kommunikációra, mind a termékfejlesztésre vonatkozhatnak. Konkrétabban, a szegmentálás segít egy vállalatnak:
- Célzott marketingüzenetek létrehozása és kommunikálása, amelyek az ügyfelek bizonyos csoportjainál visszhangra találnak, másoknál viszont nem (akik ehelyett az ő igényeikre és érdeklődési körükre szabott üzeneteket kapnak).
- A szegmensnek megfelelő legjobb kommunikációs csatorna kiválasztása, ami lehet e-mail, közösségi média posztok, rádióhirdetés vagy más megközelítés, a szegmenstől függően.
- Találja meg a termékek javításának módjait vagy az új termék- vagy szolgáltatási lehetőségeket.
- Építsen jobb ügyfélkapcsolatokat.
- Tesztelje az árképzési lehetőségeket.
- Fókuszáljon a legjövedelmezőbb ügyfelekre.
- Javítsa az ügyfélszolgálatot.
- Upsell és cross-sell más termékek és szolgáltatások eladása.
Hogyan szegmentálja az ügyfeleket
Az ügyfelek szegmentálása megköveteli, hogy a vállalat konkrét információkat – adatokat – gyűjtsön az ügyfelekről, és elemezze azokat a szegmensek létrehozásához felhasználható minták azonosítása érdekében.
Ezek egy része a vásárlási információkból – például munkakör, földrajzi elhelyezkedés, vásárolt termékek – gyűjthető. Egy részük abból is kiderülhet, hogy az ügyfél hogyan lépett be a rendszerébe. Egy opt-in e-mail listából dolgozó online marketinges például az ügyfelet vonzó opt-in ajánlat alapján szegmentálhatja a marketingüzeneteket. Más információkat azonban, például a fogyasztók demográfiai adatait, például az életkort és a családi állapotot, más módon kell megszerezni.
A tipikus információgyűjtési módszerek közé tartoznak:
- Perszonális vagy telefonos interjúk
- Felmérések
- Általános kutatás a piaci kategóriákról közzétett információk felhasználásával
- Fókuszcsoportok
A vásárlói szegmensek felhasználása
A vásárlói szegmensek közös jellemzői irányadóak lehetnek abban, hogy a vállalat hogyan marketingel az egyes szegmenseknek, és milyen termékeket vagy szolgáltatásokat népszerűsít nekik. Egy kézzel készített gitárokat értékesítő kisvállalkozás például dönthet úgy, hogy az alacsonyabb árú termékeket a fiatalabb gitárosoknak, a magasabb árú prémium gitárokat pedig az idősebb zenészeknek népszerűsíti, azon szegmensismeretek alapján, amelyek szerint a fiatalabb zenészek kevesebb rendelkezésre álló jövedelemmel rendelkeznek, mint idősebb társaik. Hasonlóképpen, egy postai étkezési szolgáltatás az ezredfordulós ügyfeleknek a kényelmet, a baby boomereknek pedig az “olyan íze van, mint az anyukámnak” előnyöket hangsúlyozhatja.
A vevők szegmentálását minden vállalkozás gyakorolhatja, mérettől vagy iparágtól függetlenül, és attól függetlenül, hogy online vagy személyesen értékesítenek-e. A szegmentálást minden vállalkozás alkalmazhatja. Az adatok gyűjtésével és elemzésével kezdődik, és azzal végződik, hogy az összegyűjtött információk alapján megfelelő és hatékony módon kell cselekedni.