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14 Verkaufspräsentationstechniken, die Ihnen helfen werden, heute mehr Geschäfte abzuschließen

Verkaufspräsentation

Eine effektive Verkaufspräsentation erzählt eine fesselnde Geschichte, hebt Ihr Wertangebot hervor und richtet sich nach den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Zuhörer. Sie endet mit einer starken Aufforderung zum Handeln und führt Interessenten zu Ihren Unterscheidungsmerkmalen, anstatt sie zu übergehen.

Hassen Sie den Gedanken, Verkaufspräsentationen zu halten? Da sind Sie nicht allein. Aber die besten Vertriebsmitarbeiter haben Verkaufspräsentationen im Griff, auch wenn es nicht ihre Lieblingsbeschäftigung ist.

Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Verkaufspräsentationen, wenn sie richtig gemacht werden, eine sehr einträgliche Fähigkeit sind.

So lassen Sie uns diese Fähigkeit mit einfachen Verkaufspräsentationstechniken verfeinern, die eine unwiderstehliche Geschichte vermitteln und Käufer zum Abschluss bringen.

Jetzt herunterladen: How to Perfect Your Sales Pitch

Verkaufspräsentationstechniken

Senden Sie Ihrem Kunden die Präsentationsunterlagen vor Ihrem Anruf

Sein Sie ehrlich. Innerlich haben Sie diesen Titel gelesen und gesagt: „Auf keinen Fall.“ Habe ich recht? Nun, wissen Sie dies: Ich predige nur, was ich auch praktiziere.

Als das Team von Gong.io damit anfing, unser Deck vor der Eröffnung von Verkaufsgesprächen weiterzugeben, haben wir gelernt, dass dies ein erfolgreicher Schachzug ist.

Man könnte annehmen, dass es so ist, als würde man einem Käufer das Deck vor einem Gespräch schicken, als würde man den Täter auf dem Cover eines Krimis verraten. Niemand wird sich für den Rest des Buches interessieren, nicht wahr?

Falsch.

Wenn Ihr Deck überzeugend ist, wird der Interessent mit Ihnen ins Gespräch kommen wollen, selbst wenn er das Wesentliche schon kennt. Gemeinsam können Sie in die Materie eintauchen, die guten Aspekte herausarbeiten und Fragen klären. Das wird ein interessantes Gespräch, und das wissen sie auch.

Wenn Sie herausfinden möchten, wie intensiv sich Ihr Kunde mit Ihrem Deck beschäftigt hat, beginnen Sie Ihr Gespräch mit der Frage: „Mit welchen Informationen aus dem Deck, das ich Ihnen geschickt habe, sollten wir beginnen?“

Sorgen Sie sich nicht, wenn er es nicht gelesen hat. Man wird Ihnen einfach sagen, dass Sie von vorne anfangen sollen. Es geht nichts verloren, außer der Möglichkeit, schneller in ein tiefergehendes Gespräch einzusteigen.

Das ist es, was Sie wollen: eine Diskussion auf höchstem Niveau, gleich zu Beginn. Das geht viel schneller, wenn Ihr Kunde Ihr Deck gesehen hat und bereit ist, darüber zu sprechen.

Das spart allen Beteiligten Zeit und sorgt für einen schnellen Start des Verkaufsprozesses.

Invozieren Sie die Selbstentdeckung

Es ist verlockend, bei der Verkaufspräsentation eine positive und lineare Geschichte zu erzählen. Das bedeutet in der Regel, dass Sie über Vorteile, Ergebnisse und gewünschte Resultate sprechen. Aber dieser Ansatz ist ein Fehler.

Bevor Sie über Lösungen und Ergebnisse sprechen, müssen Sie das Problem verstehen. Noch wichtiger ist, dass Sie sicher sein können, dass Ihr Interessent das Problem versteht (sprich: zugibt).

Selbstfindung ist die Eintrittskarte, die Sie ans Ziel bringt.

Anstatt Ihrem Kunden zu sagen, was das Problem ist und wie Sie es angehen werden, bringen Sie ihn dazu, sich selbst mit dem Problem zu beschäftigen.

Beschreiben Sie das Problem Ihres Interessenten besser, als er es beschreiben kann's problem better than they can describe it

Erzählen Sie eine Geschichte, in der Ihr Kunde die Hauptfigur ist.

Sprechen Sie über Punkt A. Springen Sie nicht zu Punkt B.

Dieser Tipp ist zu 100 % mit dem letzten verknüpft. Es gibt ein Problem (Punkt A) und ein gewünschtes Ergebnis (Punkt B). Punkt A ist der Status quo. Es ist das Problem, mit dem Ihr Kunde weiterhin konfrontiert sein wird, wenn er nichts ändert.

Würde es Sie überraschen, wenn Sie wüssten, dass 95 % der Botschaften sich auf Punkt B (glänzende Ergebnisse) konzentrieren, anstatt auf Punkt A (das Problem)?

So können Sie sich abheben.

Lenken Sie den Fokus Ihrer Präsentation auf Punkt A. Über einen Schmerzpunkt zu sprechen ist schockierend effektiver als über positive Ergebnisse zu sprechen. Das liegt an einem einfachen Prinzip, der so genannten Verlustaversion.

Hier ist die Kurzversion: Menschen arbeiten doppelt so hart, um einen Verlust zu vermeiden, als um einen Vorteil zu erlangen.

Die Konzentration auf Punkt A löst Verlustaversion aus, und die natürliche menschliche Reaktion auf Verlustaversion ist ein Gefühl der Dringlichkeit.

Wie man eine gute Verkaufspräsentation hält

Jetzt bekommen Sie den Geheimtipp für abschlussorientierte Verkaufspräsentationen. Lassen Sie Ihren Kunden den Schmerz spüren, der durch den Status quo entsteht. Überzeugen Sie ihn davon, dass der Schmerz ohne Ihre Lösung nur noch schlimmer wird – denn Sie wissen, dass das stimmt.

Sie sollten erst dann über Vorteile sprechen, wenn der Kunde mit dieser Denkweise einverstanden ist. Die Dringlichkeit ist das, was die Vorteile zum Tragen kommen lässt. Ohne Dringlichkeit sind Vorteile nur nette Kleinigkeiten, die keine wirkliche Bedeutung haben.

Einblicke sind Ihr Aufmacher Nummer 1

Käufer sind die Experten für die Situation ihres Unternehmens. Aber sie wollen von Ihnen Einblicke in ihre Situation.

Am ehesten beeindrucken Sie einen Käufer, wenn Sie ihm etwas Neues über sich selbst erzählen. Sie sind in ihrer eigenen Perspektive gefangen, und Ihr brillantestes Angebot ist ein neuer Einblick in ihre Probleme und Möglichkeiten.

Die üblichen Informationen über die Vorteile Ihres Produkts können sie aus einer Broschüre entnehmen, vielen Dank. Aber einen Einblick in sich selbst? Das ist Gold wert.

Sehen Sie sich dieses Video von TaylorMade an. Es ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie man eine Präsentation mit Einblicken einleitet und dann zu den Stärken des Produkts übergeht:

Sie haben gelernt, wie Sie mehr Weite aus Ihrem Golfschwung herausholen können (ein Einblick in das, was Sie tun). Dann haben Sie erfahren, wie dies durch die besondere Stärke des Produkts unterstützt wird.

Die Einsicht kommt zuerst. Sie verändert die Art und Weise, wie Ihre Käufer über das Problem denken, das Ihr Produkt löst. Erst dann kann der Nutzen wirksam werden.

Führen Sie nicht mit Unterscheidungsmerkmalen, führen Sie zu ihnen

Denken Sie darüber nach, was Ihr Produkt einzigartig macht. Nichts, was Sie über Unterscheidungsmerkmale sagen, ist von Bedeutung, wenn Ihr Käufer dieses Unterscheidungsmerkmal nicht schätzt.

Wie bringen Sie also Käufer dazu, sich für Ihre einzigartige Stärke zu interessieren? Helfen Sie Ihren Käufern, ein Problem oder eine Chance zu verstehen, die sie übersehen haben. Informieren Sie sie und stellen Sie sicher, dass sich die Lösung auf Ihr Alleinstellungsmerkmal bezieht.

Bei Gong.io haben wir unseren Vertriebsmitarbeitern beigebracht, mit den Käufern über ein wichtiges Problem zu sprechen, das nur wir lösen können. Es ist das Delta zwischen den Top-Produzenten und dem Rest des Teams.

Führen Sie in Ihren Verkaufspräsentationen nicht mit Unterscheidungsmerkmalen't lead with differentiators in your sales presentations
Nachdem Sie das Problem benannt haben, bieten die Mitarbeiter einen Einblick in das Problem und beginnen, die Dringlichkeit zu erhöhen:

  • „Die Zahlen Ihrer Top-Mitarbeiter sind fantastisch.“
  • „Die Kehrseite ist, dass sie von allen anderen, die ihre Quote verfehlen, zunichte gemacht werden.“
  • „Ihr Team kommt von hervorragenden Zahlen in die Gewinnzone oder verfehlt die Quote. Beide Optionen sind nicht nachhaltig.“

Wir führen unser Hauptunterscheidungsmerkmal erst dann ein, wenn die Hintergrundgeschichte klar ist und der Käufer sie versteht. Dann sagen unsere Mitarbeiter etwa Folgendes:

„Gong ist die einzige Plattform, die Ihnen sagen kann, was Ihre Top-Mitarbeiter anders machen als der Rest Ihres Teams. Wir können Ihnen sagen, welche Fragen sie stellen, welche Themen sie besprechen, wann sie darüber sprechen und vieles mehr.“

Sehen Sie, warum wir zu unserem Unterscheidungsmerkmal führen und nicht damit? Es würde einfach nicht so gut ankommen, wenn wir mit dem Unterscheidungsmerkmal beginnen würden. Es würde vielleicht sogar überhaupt nicht ankommen.

Sagen Sie es wie eine Führungskraft

Erinnern Sie sich daran, wenn Sie das nächste Mal in einer Besprechung den Mund aufmachen: Sie werden an die Person delegiert, nach der Sie sich anhören.

Ihre Sprache führt dazu, dass Sie an die Person delegiert werden, nach der Sie sich anhören

Die Konzentration auf technische Daten und Funktionen ist eine schlechte Verkaufsstrategie, die Sie bei den Entscheidungsträgern in Ungnade fallen lässt.

„Das ist eine interessante Sache. Wissen Sie, wer damit wirklich etwas anfangen könnte? Unser IT-Mitarbeiter. Er ist für diese Art von Dingen zuständig, und ich denke, wir werden ihm das jetzt überlassen.“

Zeit für einen neuen Ansatz. Wenn Sie über Ihren Wertbeitrag sprechen, sollten Sie eine Sprache verwenden, die strategische Fragen widerspiegelt. Das ist es, was bei den Führungskräften ankommt. Sie wollen Lösungen für Unternehmensprobleme, nicht für technische Kleinigkeiten.

Sie wollen, dass Sie ihnen helfen, strategische Chancen wie diese zu nutzen:

  • Die Konkurrenz
  • Marktdynamik und Marktanteile
  • Trends

Wenn sich Ihre Lösung auf diese Probleme bezieht, können Sie der Chefetage etwas verkaufen.

Die Präsentation umdrehen

Die meisten Präsentationen haben eine unglaublich vorhersehbare Tendenz. Sie sind logisch und fließen von einem Punkt zum nächsten, um schließlich ein glänzendes Endergebnis zu erzielen. Das ist ein guter Weg, um zu scheitern.

Logik funktioniert, wenn wir Menschen in neue Themen einführen. Sie wird auf allen Ebenen des Bildungssystems eingesetzt. Aber sie eignet sich nicht gut für Präsentationen.

Hier sind zwei Präsentationen zum Bau einer neuen Stadt. Die erste ist logisch aufgebaut, und das Publikum ist ein einflussreicher Politiker.

„Frau Politikerin, wir möchten, dass Sie dieses leere Stück Land betrachten“:

Präsentationsbeispiel-3-min

„Sicher, es ist im Moment ein unfruchtbares Stück Erde. Aber halten Sie Ihren Hut fest! Wir haben uns eine Veränderung vorgestellt: neue Gebäude, Straßen, Bürgersteige, Grünanlagen. Der Tag, an dem die erste Ampel auftaucht.“

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„Und wenn wir einen Schritt weiter gehen, kommen wir zum guten Teil. Es gibt einen wirtschaftlichen Aufschwung, und schon bald werden Häuser und lokale Unternehmen einziehen. In kürzester Zeit wird ein großes Geschäft um die Ecke sein.“

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„Wachstum erzeugt Wachstum. Neue Unternehmen werden entstehen, und schließlich werden wir ein Ballungszentrum haben, das Sie in Erstaunen versetzen wird. Nach unseren Plänen wird sich dieses leere Stück Land in ein paar Jahrzehnten in eine boomende, prächtige Stadt verwandelt haben, die es mit Manhattan aufnehmen kann!“

Präsentationsbeispiel-2-min

Lassen Sie uns eine Nachbesprechung machen.

Es gibt eine Menge Vorbereitungen. Eine Menge Vorfreude. Und alles basiert auf einer logischen Abfolge.

Aber es hat so lange gedauert, um auf den Punkt zu kommen, und das ist der falsche Ansatz, wenn man es mit beschäftigten Politikern zu tun hat. Oder, in Ihrem Fall, mit vielbeschäftigten Entscheidungsträgern.

Hier ist die zweite Präsentation.

„Frau Politikerin, wir freuen uns, Ihnen unseren kühnen Traum von einer neuen Stadt zu präsentieren. Wir haben einen Plan aufgestellt und festgestellt, dass unsere Stadt, wenn wir uns daran halten, in wenigen Jahrzehnten so aussehen wird:“

Präsentationsbeispiel-5-min

„Wir würden uns gerne mit Ihnen über unsere Pläne unterhalten, egal wie detailliert sie sein mögen. Ob im Großen oder im Kleinen, lassen Sie uns darüber reden, was Sie interessiert.“

Der Hauptunterschied im zweiten Beispiel ist, dass es mit dem Endergebnis begann. Das Gespräch entwickelte sich, nachdem der Verkäufer ein wichtiges Ergebnis bekannt gegeben hatte.

Wir wissen natürlich, dass diese Gespräche im wirklichen Leben anders klingen. Aber Sie haben verstanden, worauf wir hinauswollen, oder? Bei einer Präsentation sollten Sie zuerst ein Ergebnis präsentieren und das Gespräch von dort aus wachsen lassen.

Es gibt noch eine weitere Taktik, die dem Ganzen zugrunde liegt: Die besten Produktdemos beginnen mit den Themen, die der Käufer im Gespräch hervorgehoben hat.

Ihre Produktdemo sollte diese wichtigen Themen an den Käufer zurückspiegeln. Beginnen Sie mit dem wichtigsten Thema und arbeiten Sie sich im Laufe des Gesprächs nach unten vor.

Erfolgreicher Ablauf von Verkaufspräsentationen

Dies hat das Team von Gong bei der Analyse erfolgreicher Produktdemos immer wieder festgestellt.

Im ersten Teil Ihrer Präsentation sprechen Sie das größte Thema aus dem Entdeckungsgespräch an. Gehen Sie dann auf das zweitgrößte Problem ein usw.

Das nennt sich Solution Mapping und wird Ihren Präsentationsprozess für immer verändern. Heben Sie sich die große Enthüllung nicht mehr für den Schluss auf. Hören Sie auf, Vorfreude zu erzeugen. Beginnen Sie mit den guten Dingen. Lassen Sie es gleich zu Beginn richtig krachen.

Verwandeln Sie Ihre Präsentation in ein Gespräch

Wenn Sie geahnt haben, dass wir während Ihres Verkaufsgesprächs einen zweiseitigen Dialog anstreben, haben Sie recht. Das ist für die meisten Verkäufer eine Erleichterung, vor allem für diejenigen, die es hassen, traditionelle Präsentationen zu halten.

Ein zweiseitiger Dialog wird Ihre Präsentation natürlicher wirken lassen. Halten Sie sich von einseitigen Gesprächen wie diesem hier fern:

Wie Sie Ihre Verkaufspräsentation in ein Gespräch verwandeln

Wenn Sie dies durch die Linse des Verhältnisses zwischen Reden und Zuhören betrachten, ist es schrecklich. So viel Reden. So wenig zuhören.

Das bedeutet, dass der Vertreter nicht die richtigen Fragen stellt oder nicht lange genug antwortet.

Sparen Sie sich Ihre langen Monologe für den Broadway. Sie werden Ihnen nicht helfen, ein echtes Gespräch mit Ihren Kunden zu führen. Streben Sie stattdessen ein großartiges zweiseitiges Gespräch an:

Warum Sie bei Ihren Verkaufspräsentationen nicht zu viel reden sollten't talk too much in your sales presentations

Stellen Sie sich dieses Gespräch in Ihrem Kopf vor. Es ist verbunden und real, und beide Personen sind mit vollem Einsatz dabei. Genau so soll sich Ihr Käufer an diesem Punkt des Prozesses verhalten.

Halten Sie Ihre Präsentation auf maximal 9 Minuten

Dieser Tipp ist klar und deutlich: Halten Sie keine Präsentation länger als neun Minuten.

Präsentationen für verlorene Geschäfte dauern durchschnittlich 11,4 Minuten. Warum geht alles, was länger als neun Minuten dauert, schief? Weil der Mensch so lange nicht gut denken kann. Unser Gehirn schaltet nach neun Minuten ab.

Wenn Sie die Neun-Minuten-Marke erreicht haben, müssen Sie im Gehirn Ihres Käufers den Kanal wechseln. Das können Sie tun, indem Sie den Sprecher im echten Leben oder in einem Video oder einer Demo wechseln.

Dadurch wird Ihre Uhr auf Null zurückgesetzt und Sie haben neun weitere Minuten für den nächsten Teil der Show. Wenn Sie diese Regel ignorieren, verlieren Sie Ihren Kunden für immer!

Nutzen Sie diese Art von sozialem Beweis oder tragen Sie die Konsequenzen

Sozialer Beweis. Bester Freund oder schlimmster Albtraum? Es kann beides sein, also setzen Sie es mit Bedacht ein. Ein allgemeiner sozialer Beweis (d. h. die Nennung beeindruckender Kunden allein aufgrund der Markenstärke) ist eine Katastrophe. Versuchen Sie es, und Ihre Abschlussquote wird wahrscheinlich um 22 % sinken.

Soziale Beweise können sich negativ auswirken

Anfängliche Anrufe sind der schlechteste Zeitpunkt, um generische soziale Beweise zu verwenden. Dieser Schritt führt zu einem Rückgang der Abschlussquoten um 47 %.

Verwenden Sie keine allgemeinen sozialen Beweise bei Präsentationen in der Frühphase't use generic social proof in early stage presentations

Was ist hier los? Warum ist es so schädlich, zwei oder drei Großkunden zu nennen, wenn es sich um reguläre Kunden handelt? Ganz einfach: Die Stammkunden identifizieren sich nicht mit großen Marken.

Sicher, sie sind begeistert, dass Sie diese Kunden gewonnen haben. Wahrscheinlich werden Sie bei Ihrem Treffen ein paar beeindruckte Nicken ernten. Aber innerlich denken Ihre Kunden: „Wow, Google ist ihr Kunde?! Ihr Produkt ist eindeutig nicht für mich bestimmt.“

Hier ist eine viel effektivere Strategie: Nutzen Sie den sozialen Beweis des Stammes. Kunden, die zum Stamm Ihrer Kunden gehören, haben die gleichen Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse. Anstatt ein paar großartige Kunden zu nennen, sollten Sie den sozialen Beweis erbringen, indem Sie sechs Kunden aus demselben Stamm nennen.

Die besten Vertreter nennen ein halbes Dutzend oder mehr, wenn sie diese Technik anwenden. Wenn Sie nicht so viele haben, können Sie sich mit der Nennung von Kunden aus einem anderen Stamm begnügen.

Aber Sie müssen wissen, was Sie tun. Sie müssen eine begleitende Geschichte über den Kunden erzählen, und seine Schmerzpunkte müssen mit denen des Käufers übereinstimmen. Andernfalls vergessen Sie die Benennung von Kunden aus verschiedenen Branchen.

Der Grund, warum Sie diese Kunden überhaupt benennen, ist, dass Ihr Käufer sich in der Kundengeschichte, die Sie erzählen, wiedererkennt. Lesen Sie weiter, um weitere Tipps für verkaufsfördernde Kundengeschichten zu erhalten.

Verzichten Sie auf ROI-Rechner. Verwenden Sie Kundengeschichten.

Der ROI hat auf viele Verkäufer einen tiefen psychologischen Einfluss. Sie glauben, dass diese kalten, harten Fakten schwer zu ignorieren sind. Aber sie haben das Memo übersehen, das besagt, dass die Verwendung des ROI während des Verkaufsprozesses zu einem 27%igen Rückgang der gewonnenen Geschäfte führt.

Warum Sie sich bei Verkaufspräsentationen weniger auf den ROI konzentrieren sollten

Das gilt für jeden Punkt des Prozesses, und ich sage Ihnen, warum. Es hängt damit zusammen, wie das menschliche Gehirn funktioniert.

Wir verarbeiten Informationen auf zwei Arten: logisch und emotional. Die Diskussion über den ROI löst den falschen Prozess aus. ROI weckt die logischen Prozessoren, in denen kritische Analysen und Debatten stattfinden.

Wenn Sie über ROI sprechen, kann das Gehirn Ihres Kunden nicht anders, als Ihren Annahmen zu widersprechen. Es ist eine natürliche Reaktion, wenn Sie sein analytisches System anregen. Wecken Sie stattdessen das emotionale Gehirn Ihres Kunden, denn dort werden die Kaufentscheidungen getroffen.

Tun Sie das, indem Sie eine Vorher-Nachher-Geschichte des Kunden erzählen. Das ist eine Taktik, die das logische Gehirn des Käufers nicht erregt. Sie schleicht sich in den Kopf des Kunden und bringt ihn auf den Punkt, ohne Alarm auszulösen.

Und freuen Sie sich nicht so sehr über die „Nachher“-Ergebnisse, dass Sie vergessen, die „Vorher“-Metriken zu erwähnen. Der Kontrast zwischen „vorher“ und „nachher“ ist der Punkt, an dem die Käufer den Wert Ihres Produkts erkennen.

Diese unbearbeitete Folie stammt direkt aus einem unserer Business Case Decks:

Die Vorteile, wenn Sie in Ihrer Verkaufspräsentation nicht mit dem ROI beginnen

Einer der Gründe, warum dies so viel besser funktioniert als die Diskussion über den ROI ist, dass es keine Annahmen gibt, über die man streiten kann. Ihre Geschichte steht für sich allein und wird von den Kunden für bare Münze genommen.

Der Trick besteht darin, Ihre Kunden dazu zu bringen, sich selbst in dieser Geschichte zu sehen. Wenn sie das tun, wird Ihre Arbeit viel einfacher.

Warum Selbsterkenntnis bei Verkaufspräsentationen wichtig istSie werden im Handumdrehen bereit sein, zu unterschreiben.

Sprechen Sie über den Preis, nachdem Sie den Wert ermittelt haben

Würde es Sie überraschen, wenn Sie wüssten, dass es wichtig ist, wann Sie über bestimmte Themen sprechen? Es kann tatsächlich darüber entscheiden, ob Sie ein Geschäft gewinnen oder verlieren. Die Preisgestaltung ist ein gutes Beispiel für dieses Prinzip.

Die besten Verkäufer warten mit dem Preisgespräch. Sie wissen, dass es wichtig ist, den Wert ihres Produkts zuerst zu demonstrieren.

Die Preisdiskussion sollte erst nach der Ermittlung des Werts stattfinden

Sie können in echte Schwierigkeiten geraten, wenn ein Käufer beschließt, schon früh im Gespräch über den Preis sprechen zu wollen.

Setzen Sie zu Beginn Ihres Gesprächs eine Agenda fest, damit Ihr Käufer weiß, wann er mit einer Preisdiskussion rechnen kann. Dann ist es unwahrscheinlicher, dass er das Thema zu früh anspricht, und falls doch, können Sie auf die Agenda verweisen.

Eröffnen Sie das Gespräch mit den Worten: „Ich möchte heute über A, B und C sprechen. Dann können wir am Ende die Preisgestaltung besprechen und – wenn es für Sie sinnvoll ist – über die nächsten Schritte sprechen. Passt Ihnen das?“

Sie sind bereit.

Erkennen Sie die Stärken Ihrer Konkurrenten und nutzen Sie sie

Dies ist eine meiner bevorzugten Techniken, um die Konkurrenz auszuschalten. Es ist leicht, sich auf die Schwächen der Konkurrenz zu konzentrieren. Deshalb tun das auch die meisten Verkäufer.

Eine ausgefeiltere Technik besteht darin, die Stärken der Konkurrenz gegen sie einzusetzen. Wenn Sie die Schwächen Ihres Konkurrenten erwähnen, sind Sie anfällig für Angriffe. Ihr Kunde kann Ihre Argumente anfechten oder korrigieren.

Wie wäre es, wenn Sie Ihrem Kunden zeigen könnten, wie die Stärken Ihres Konkurrenten dazu führen, dass sein Produkt schlecht zu ihm passt? Genau das hat einer der größten Namen in der Fast-Food-Branche Mitte der 1980er Jahre getan.

Bis 1985 verlor McDonald’s Marktanteile an Burger King, und die Marketingteams der beiden Unternehmen lieferten sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen.

Dann beschloss Burger King, alles, was McDonald’s als seine Stärken anpries, zunichte zu machen.

McDonald’s konzentrierte sich bei seiner Markenbildung stark darauf, der Ort für Kinder zu sein. Von Happy Meals und Play Places bis hin zu Ronald und seinen Freunden war McDonald’s unbestreitbar auf Kinder ausgerichtet.

Die geniale Marketing-Crew von Burger King setzte einen Kontrapunkt: Es war der Ort für Erwachsene und echte Burger, nicht nur „Fun Food“.“

Die Stärken Ihrer Konkurrenten zu kennen ist genauso wichtig wie ihre Schwächen, wenn Sie wissen, was Sie mit diesen Informationen anfangen können.

Verkaufs-Jiu-Jitsu in der Hosentasche.

Sichern Sie Ihre Position frühzeitig

Hier ist eine weitere Möglichkeit, die Konkurrenz zu nutzen, um Geschäfte zu machen. Sprechen Sie über sie. Unsere Daten zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses größer ist, wenn Sie schon früh im Verkaufsprozess über die Konkurrenz sprechen, anstatt sie völlig zu ignorieren.

Sprechen Sie schon bei der Verkaufspräsentation über die Konkurrenz

Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie dies bei Ihrer ersten Verkaufspräsentation tun. Wenn Sie bis zum Ende des Verkaufsprozesses warten, geraten Sie in einen gefährlichen roten Bereich. Ihre Kunden haben sich dann bereits eine Meinung gebildet, und die lässt sich nur schwer ändern.

Verkaufsleiter, achten Sie besonders auf diesen Punkt und stürzen Sie sich frühzeitig in wettbewerbsfähige Geschäfte. Wir lieben diese Worte von Geoffrey Moore, der das Buch „Crossing the Chasm“ geschrieben hat:

"Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

Mit anderen Worten: Am Ende des Tages werden die Käufer eine Entscheidung rechtfertigen, die sie zu einem frühen Zeitpunkt getroffen haben.

Deshalb ist es so wichtig, sich frühzeitig als Gewinner zu präsentieren. Sprechen Sie in Ihrer Präsentation über die Konkurrenz. Bringen Sie das Gespräch auf den Punkt. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, Sie durch diese Linse zu sehen, und Sie haben gewonnen.

Sie haben 14 neue Tipps und Techniken, die Sie in diesem Quartal anwenden können. Diese datengestützten Maßnahmen stammen direkt aus unserem eigenen Spielbuch und haben sich als äußerst effektiv erwiesen. Setzen Sie sie alle um, und ich bin sicher, dass Sie Ihre Zahlen in die Höhe treiben werden.

Wollen Sie weiter lesen? Sehen Sie sich diese Tipps an, um Ihre Präsentation mit einem Knall zu beenden.

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