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Customer Segmentation

What is Customer Segmentation?

Customer segmentation is the process of dividing customers into groups based on common characteristics so companies can market to each group effectively and appropriately.

In business-to-business marketing, a company might segment customers according to a wide range of factors, including:

  • Industry
  • Number of employees
  • Products previously purchased from the company
  • Location

In business-to-consumer marketing, companies often segment customers according to demographics that include:

  • Age
  • Gender
  • Marital status
  • Location (urban, suburban, rural)
  • Life stage (single, married, divorced, empty-nester, retired, etc.)

Why Segment Customers?

Segmentation allows marketers to better tailor their marketing efforts to various audience subsets. Diese Bemühungen können sich sowohl auf die Kommunikation als auch auf die Produktentwicklung beziehen. Die Segmentierung hilft einem Unternehmen insbesondere dabei:

  • Zielgerichtete Marketingbotschaften zu erstellen und zu kommunizieren, die bei bestimmten Kundengruppen auf Resonanz stoßen, nicht aber bei anderen (die stattdessen auf ihre Bedürfnisse und Interessen zugeschnittene Botschaften erhalten).
  • Wählen Sie den besten Kommunikationskanal für das Segment, der je nach Segment E-Mail, Beiträge in sozialen Medien, Radiowerbung oder ein anderer Ansatz sein kann.
  • Möglichkeiten zur Verbesserung von Produkten oder neuen Produkten oder Dienstleistungen identifizieren.
  • Bessere Kundenbeziehungen aufbauen.
  • Preisoptionen testen.
  • Auf die profitabelsten Kunden konzentrieren.
  • Kundenservice verbessern.
  • Upselling und Cross-Selling anderer Produkte und Dienstleistungen.

Kundensegmentierung

Die Kundensegmentierung erfordert, dass ein Unternehmen spezifische Informationen – Daten – über Kunden sammelt und diese analysiert, um Muster zu erkennen, die zur Bildung von Segmenten verwendet werden können.

Ein Teil dieser Informationen kann aus Einkaufsdaten gewonnen werden – z. B. Berufsbezeichnung, geografische Lage, gekaufte Produkte. Einiges davon lässt sich daraus ableiten, wie der Kunde in Ihr System gelangt ist. Ein Online-Vermarkter, der mit einer Opt-in-E-Mail-Liste arbeitet, könnte Marketingnachrichten beispielsweise nach dem Opt-in-Angebot segmentieren, das den Kunden angezogen hat. Andere Informationen, einschließlich demografischer Daten wie Alter und Familienstand, müssen jedoch auf andere Weise gewonnen werden.

Zu den typischen Methoden der Informationsbeschaffung gehören:

  • Gesprächs- oder Telefoninterviews
  • Umfragen
  • Allgemeine Forschung unter Verwendung veröffentlichter Informationen über Marktkategorien
  • Fokusgruppen

Nutzung von Kundensegmenten

Gemeinsame Merkmale in Kundensegmenten können als Richtschnur dafür dienen, wie ein Unternehmen die einzelnen Segmente anspricht und welche Produkte oder Dienstleistungen es ihnen anbietet. Ein kleines Unternehmen, das handgefertigte Gitarren verkauft, könnte beispielsweise beschließen, jüngere Gitarristen mit preisgünstigeren Produkten und ältere Musiker mit höherpreisigen Premium-Gitarren anzusprechen, weil es weiß, dass jüngere Musiker über ein geringeres verfügbares Einkommen verfügen als ihre älteren Mitstreiter. In ähnlicher Weise könnte ein Mahlzeiten-per-Post-Service die Bequemlichkeit für die Kunden der Jahrtausendwende und die Vorteile des „Geschmacks wie bei Muttern“ für die Babyboomer hervorheben.

Kundensegmentierung kann von allen Unternehmen praktiziert werden, unabhängig von ihrer Größe oder Branche und unabhängig davon, ob sie online oder persönlich verkaufen. Sie beginnt mit dem Sammeln und Analysieren von Daten und endet damit, dass die gesammelten Informationen in einer angemessenen und effektiven Weise genutzt werden.

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