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14 técnicas de presentación de ventas que le ayudarán a cerrar más negocios hoy

Presentación de ventas

Una presentación de ventas eficaz cuenta una historia convincente, destaca su propuesta de valor y se alinea con las necesidades y deseos de su audiencia. Termina con una fuerte llamada a la acción y lleva a los prospectos a sus diferenciadores en lugar de liderar con ellos.

¿Odia la idea de hacer presentaciones de ventas? No eres el único. Pero los mejores representantes tienen las presentaciones de ventas a la perfección, incluso si no es su actividad favorita.

Los mejores representantes de ventas saben que cuando se hacen bien, las presentaciones de ventas son una habilidad de alta ganancia.

Así que, vamos a perfeccionar esa habilidad con técnicas simples de presentación de ventas que comunican una narrativa irresistible y hacen que los compradores cierren.

Descargue ahora: Cómo perfeccionar su discurso de ventas

Técnicas de presentación de ventas

Envíe a su comprador el paquete de presentación antes de su llamada

Sea sincero. Internamente, has leído ese título y has dicho alguna versión de «No puede ser». ¿Estoy en lo cierto? Pues que sepas esto: Sólo predico lo que practico.

Cuando el equipo de Gong.io empezó a compartir nuestro mazo antes de abrir las llamadas de ventas, aprendimos que es una jugada ganadora.

Podrías asumir que enviar a un comprador el mazo antes de una llamada es como revelar quién es el asesino en la portada de un misterio de asesinato. Nadie va a prestar atención al resto del libro, ¿verdad?

Error.

Si su mazo es convincente, los prospectos querrán entrar en él con usted, incluso si conocen el punto principal. Juntos, pueden sumergirse, diseccionar las partes buenas, y hablar a través de preguntas. Va a ser una conversación jugosa y ellos lo saben.

Si quiere ver hasta qué punto su comprador prestó atención a su mazo, comience su llamada con: «Basándose en la información del mazo que envié, ¿por dónde deberíamos empezar?»

No se preocupe si no lo revisaron. Simplemente te dirán que lo cojas desde el principio. No se pierde nada, excepto su oportunidad de saltar a una conversación más profunda más rápido.

Eso es lo que buscas: una discusión de primer nivel, de entrada. Puede entrar en una mucho más rápido, si su comprador ha visto su baraja y está listo para hablar de ella.

Ahorra tiempo a todos y hace que el proceso de ventas comience rápidamente.

Invoque el autodescubrimiento

Es tentador ceñirse a una historia positiva y lineal durante su presentación de ventas. Eso suele implicar hablar de beneficios, resultados y resultados deseados. Pero ese enfoque es un error.

Antes de hablar de soluciones y resultados, debes entender el problema. Y lo que es más importante, tiene que estar seguro de que su prospecto entiende (léase: admite) el problema.

El autodescubrimiento es el billete que le lleva hasta allí.

En lugar de decirle a su comprador cuál es el problema y cómo lo abordará, haga que su comprador se conecte con el problema por sí mismo.

Describe el problema de tu prospecto mejor de lo que él puede describirlo's problem better than they can describe it

Cuenta una historia en la que tu comprador sea como el protagonista.

Habla del Punto A. No te saltes al punto B.

Este consejo está 100% ligado al anterior. Hay un problema (Punto A) y un resultado deseado (Punto B). El punto A es el statu quo. Es el problema al que su comprador seguirá enfrentándose si no realiza un cambio.

¿Le sorprendería saber que el 95% de los mensajes se centran en el Punto B (resultados brillantes) en lugar de en el Punto A (el problema)?

Así es como puede destacar.

Cambie el enfoque de su presentación hacia el Punto A. Hablar de un punto de dolor es sorprendentemente más eficaz que hablar de resultados positivos. Esto se debe a un sencillo principio llamado aversión a la pérdida.

Esta es la versión rápida: La gente trabajará dos veces más para evitar pérdidas que para obtener beneficios.

Centrarse en el punto A desencadena la aversión a la pérdida, y la reacción humana natural a la aversión a la pérdida es una sensación de urgencia.

cómo hacer una buena presentación de ventas

Ahora está obteniendo la primicia de las presentaciones de ventas para cerrar acuerdos. Haz que tu comprador sienta el dolor que resulta del statu quo. Convénzale de que el dolor sólo va a empeorar sin su solución – porque usted sabe que eso es cierto.

Sólo debe hablar de los beneficios una vez que estén de acuerdo con esa línea de pensamiento. La urgencia es lo que permite que los beneficios aterricen. Sin urgencia, los beneficios son sólo puntos felices que no tienen ningún significado real.

La visión es su historia principal #1

Los compradores son los expertos en las circunstancias de su empresa. Pero quieren que les des una visión de su situación.

Es más probable que impresiones a un comprador contándole algo nuevo sobre él. Están empantanados en su propia perspectiva, y su oferta más brillante es una nueva visión de sus problemas y oportunidades.

Pueden obtener información común sobre los beneficios de su producto en un folleto, muchas gracias. Pero, ¿una visión de sí mismos? Eso vale su peso en oro.

Mira este vídeo de TaylorMade. Es un buen ejemplo de cómo dirigir una presentación con una visión, y luego pasar a los puntos fuertes de su producto:

Aprendiste cómo obtener más distancia de tu swing de golf (una visión de lo que estás haciendo). Luego aprendiste cómo eso es apoyado por la fuerza particular del producto.

El insight es lo primero. Cambia la forma en que sus compradores piensan en el problema que su producto resuelve. Sólo entonces los beneficios pueden aterrizar de forma efectiva.

No dirijas con diferenciadores, dirígete a ellos

Piensa en lo que hace que tu producto sea único. Nada de lo que digas sobre los diferenciadores importa, si tu comprador no valora ese diferenciador.

Entonces, ¿cómo consigues que los compradores se preocupen por tu fuerza única? Ayude a su comprador a entender un problema o una oportunidad que ha perdido. Edúcalos y asegúrate de que la solución se relaciona con tu diferenciador.

En Gong.io, hemos enseñado a nuestros representantes de ventas a hablar con los compradores sobre un problema importante que solo nosotros podemos resolver. Es el delta entre los mejores productores y el resto del equipo.

No lidere con diferenciadores en sus presentaciones de ventas't lead with differentiators in your sales presentations
Después de nombrar ese problema, los representantes ofrecen una visión de él y comienzan a construir la urgencia:

  • «Los números de sus mejores representantes son fantásticos.»
  • «El inconveniente es que son anulados por todos los demás que no alcanzan su cuota.»
  • «Tu equipo pasa de tener unos números extraordinarios a estar en equilibrio o no alcanzar la cuota. Ambas opciones son insostenibles»
    • Sólo introducimos nuestro diferenciador clave una vez que la historia de fondo está clara y el comprador la entiende. Entonces, nuestros representantes dicen algo así:

      «Gong es la única plataforma que puede decirte qué hacen tus mejores representantes de forma diferente al resto de tu equipo. Podemos decirte qué preguntas hacen, de qué temas hablan, cuándo hablan de cada uno y mucho más.»

      ¿Ves por qué conducimos a nuestro diferenciador, y no con él? Simplemente no aterrizaría de la misma manera si empezáramos con el diferenciador. De hecho, es posible que no aterrice en absoluto.

      Dilo como un ejecutivo

      Recuerda esto la próxima vez que abras la boca en una reunión: Te delegarán en la persona a la que suenes.

      tu lenguaje hará que te deleguen en la persona a la que suenes

      Centrarse en las especificaciones y las características es una mala estrategia de ventas que hace que te echen los responsables de la toma de decisiones.

      «Esto es interesante. ¿Sabes quién conectaría realmente con esto? Nuestro informático. Él es el encargado de este tipo de cosas y creo que se lo vamos a pasar a él en este momento.» -Todos los altos ejecutivos a los que has aburrido con la charla sobre las características

      Es hora de un reencuadre. Cuando hables de tu propuesta de valor, utiliza un lenguaje que refleje cuestiones estratégicas. Eso es lo que resuena con los ejecutivos. Quieren victorias para los problemas del negocio corporativo, no fragmentos de tecnología en las trincheras.

      Quieren que les ayudes a abordar oportunidades estratégicas como estas:

      • La competencia
      • Dinámica del mercado y cuota de mercado
      • Tendencias
      • Si tu solución se relaciona con esos problemas, puedes vender a la C-suite.

        Da un giro a tu presentación

        La mayoría de las presentaciones tienen una tendencia increíblemente predecible. Son lógicas y fluyen de un punto a otro, llegando finalmente a un resultado final brillante. Esta es una gran manera de prepararse para el fracaso.

        La lógica funciona cuando presentamos a la gente nuevos temas. Se utiliza en todos los niveles del sistema educativo. Pero no funciona bien para las presentaciones.

        Aquí hay dos presentaciones para construir una nueva ciudad. La primera está basada en la lógica, y el público es un político de gran calado.

        «Señora política, nos gustaría que considerara este terreno vacío»:

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        «Claro, ahora mismo es un trozo de tierra estéril. Pero ¡agárrense al sombrero! Hemos previsto una transformación: nuevos edificios, carreteras, aceras, vegetación. Un día en el que aparece nuestro primer semáforo.»

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        «Y si damos un paso más, llegamos a la parte buena. Viene un boom económico, y muy pronto vamos a tener casas y negocios locales que se van a mudar. Dentro de poco habrá una gran tienda a la vuelta de la esquina».

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        «El crecimiento genera crecimiento. Surgirán nuevas empresas y, con el tiempo, tendremos un centro metropolitano que asombrará y sorprenderá. Según nuestros planes, en un par de décadas, esa parcela vacía se habrá convertido en una ciudad floreciente y hermosa que rivalizará con Manhattan.»

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        Hagamos un resumen.

        Hay mucha acumulación. Mucha anticipación. Y todo se basa en una progresión lógica.

        Pero se tardó mucho en llegar al punto, y ese es el enfoque equivocado cuando se trata de políticos ocupados. O, en su caso, con ocupados responsables de la toma de decisiones.

        Aquí está la segunda presentación.

        «Señora política, nos complace presentarle nuestro audaz sueño para una nueva ciudad. Hemos trazado un plan y hemos determinado que, si nos atenemos a él, en unas pocas décadas nuestra ciudad tendrá este aspecto:»

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        «Nos encantaría mantener una conversación sobre nuestros planes con el nivel de detalle que desee. A grandes rasgos o de forma granular, hablemos de lo que te interesa.»

        La principal diferencia en el segundo ejemplo es que empezó con el resultado final. La conversación se desarrolló después de que el vendedor revelara un gran resultado.

        Por supuesto, sabemos que estas conversaciones suenan diferentes en la vida real. Pero entiendes nuestro punto, ¿verdad? Durante una presentación quieres revelar un resultado primero y dejar que la conversación crezca a partir de ahí.

        Hay otra táctica subyacente a todo esto: Las mejores demostraciones de productos comienzan con los temas que los compradores destacaron en la llamada de descubrimiento.

        Tu demostración de producto debe reflejar esos temas importantes de vuelta al comprador. Comience con el más importante primero, y vaya bajando a medida que la conversación avanza.

        flujo de la presentación de ventas exitosa

        Esto es algo que el equipo de Gong vio repetidamente en nuestro análisis de las demostraciones de productos ganadoras.

        En la sección de apertura de su presentación, aborde el tema más importante del descubrimiento. Aborda el segundo mayor problema en segundo lugar, etc.

        Se llama mapeo de soluciones, y va a cambiar tu proceso de presentación de ventas para siempre. Deja de dejar la gran revelación para el final. Deja de construir la anticipación. Empieza con lo bueno. Deja que se desate desde el principio.

        Convierte tu presentación en una conversación

        Si has intuido que buscamos un diálogo bidireccional durante tu presentación, estás en lo cierto. Eso es un alivio para la mayoría de los vendedores, especialmente los que odian hacer presentaciones tradicionales.

        Un diálogo bidireccional va a hacer que tu pitch se sienta más natural. Aléjate de las conversaciones unidireccionales como esta:

        cómo convertir tu presentación de ventas en una conversación

        Si miras esto a través de la lente de una relación entre hablar y escuchar, es terrible. Mucho hablar. Tan poca escucha.

        Eso significa que el representante no está haciendo las preguntas correctas, o recibiendo respuestas lo suficientemente largas.

        Guarda tus largos monólogos para Broadway. No le ayudarán a tener una conversación real con sus compradores. En su lugar, apunte a una gran conversación bidireccional:

        por qué no debe hablar demasiado en sus presentaciones de ventas't talk too much in your sales presentations

        Imagine esa conversación en su mente. Está conectada, y es real, y ambas personas son participantes totalmente comprometidos. Así es exactamente como quieres que se comporte tu comprador en este punto del proceso.

        Mantén tu presentación en 9 minutos como máximo

        Este consejo es nítido y claro: no presentes durante más de nueve minutos.

        Las presentaciones de acuerdos perdidos duran una media de 11,4 minutos. Por qué todo lo que supera los nueve minutos sale mal? Porque los humanos no pensamos bien durante tanto tiempo. Nuestros cerebros piden un tiempo de espera en la marca de los nueve minutos.

        Cuando llegues a la marca de los nueve minutos, tienes que cambiar de canal en el cerebro de tu comprador. Puedes hacerlo cambiando a quien está hablando en la vida real o en un vídeo o demo.

        Eso pone el reloj a cero y tienes nueve minutos más para la siguiente parte del programa. Ignora esta regla y perderás a tu comprador para siempre!

        Usa este tipo de prueba social o atente a las consecuencias

        La prueba social. El mejor amigo o la peor pesadilla? Puede ser cualquiera de las dos cosas, así que úsala con cuidado. La prueba social genérica (es decir, nombrar a clientes impresionantes sólo por el poder de la marca) es un desastre. Pruébalo y es probable que tu tasa de cierre caiga un 22%.

        La prueba social puede tener un impacto negativo

        Las llamadas en la fase inicial son el peor momento para lanzar una prueba social genérica. Ese movimiento le hará ganar una caída del 47% en las tasas de cierre.

        no utilice la prueba social genérica en las presentaciones de las primeras etapas't use generic social proof in early stage presentations

        ¿Qué está pasando aquí? Por qué es tan perjudicial nombrar dos o tres megaclientes a los compradores habituales? Sencillo: Los compradores habituales no se identifican con las grandes marcas.

        Seguro que les deslumbra que hayas atrapado a esos clientes. Probablemente recibirás algunos asentimientos impresionados en tu reunión. Pero, internamente, sus compradores están pensando: «¡Vaya! ¿Google es su cliente? Claramente su producto no está diseñado para mí»

        Aquí hay una estrategia mucho más efectiva: Utiliza la prueba social tribal. Los clientes que pertenecen a tu tribu de compradores tienen los mismos puntos de dolor, retos y necesidades. En lugar de nombrar a un par de magníficos clientes, evoca la prueba social tribal nombrando a seis clientes de la misma tribu.

        Los mejores representantes desgranan media docena o más, cuando utilizan esta técnica. Si no tienes tantos, puedes salirte con la tuya nombrando clientes de una tribu diferente.

        Pero tienes que saber lo que estás haciendo. Tienes que contar una historia que acompañe al cliente y sus puntos de dolor deben coincidir con los del comprador. De lo contrario, olvídate de nombrar a clientes de diferentes industrias.

        La razón por la que estás nombrando a estos clientes en primer lugar es para que tu comprador se vea a sí mismo en la historia de cliente que estás contando. Siga leyendo para obtener más consejos sobre historias de clientes que venden.

        Deshágase de las calculadoras de ROI. Utilice historias de clientes.

        El ROI tiene un profundo control psicológico sobre muchos vendedores. Creen que estos datos fríos y duros son difíciles de ignorar. Pero se perdieron el memorándum que dice que usar el ROI durante el proceso de ventas lleva a una caída del 27% en los tratos ganados.

        Por qué deberías centrarte menos en el ROI en las presentaciones de ventas

        Esto es cierto en cualquier punto del proceso, y te diré por qué. Está relacionado con el funcionamiento del cerebro humano.

        Procesamos la información de dos maneras: lógicamente y emocionalmente. Discutir el ROI desencadena el proceso equivocado. El ROI despierta los procesadores lógicos donde se produce el análisis crítico y el debate.

        Cuando hablas del ROI, el cerebro de tu cliente no puede evitar discutir tus suposiciones. Es una reacción natural cuando activas su sistema analítico. En su lugar, provoque el cerebro emocional de su comprador, porque es ahí donde se producen las decisiones de compra.

        Hágalo contando una historia de cliente de antes y después. Es una táctica que no despierta ninguna excitación en el cerebro lógico de tu comprador. Se cuela en su cabeza y hace un punto de vista sin hacer saltar ninguna alarma.

        Y no te entusiasmes tanto con los resultados del «después» que te olvides de mencionar las métricas del «antes». El contraste entre el «antes» y el «después» es donde los compradores aprenden sobre el valor de su producto.

        Esta diapositiva sin editar está sacada directamente de uno de nuestros casos de negocio:

        los beneficios de no empezar con el ROI en su presentación de ventas

        Una de las razones por las que esto funciona mucho mejor que discutir el ROI es que no hay suposiciones sobre las que discutir. Tu historia se sostiene por sí sola y los compradores la entienden a pies juntillas.

        El truco es conseguir que tus compradores se vean reflejados en esa historia. Si lo hacen, tu trabajo se vuelve mucho más fácil.

        por qué el autodescubrimiento es importante en las presentaciones de ventasEstarán listos para firmar en un abrir y cerrar de ojos.

        Habla del precio después de establecer el valor

        ¿Te sorprendería saber que importa cuando hablas de ciertos temas? De hecho, puede afectar a que ganes o pierdas un acuerdo. El precio es un gran ejemplo de este principio.

        Los mejores vendedores esperan para hablar del precio. Saben que es importante demostrar primero el valor de su producto.

        Las discusiones sobre el precio deben ocurrir después de establecer el valor

        Puede meterse en verdaderos problemas si un comprador decide que quiere hablar del precio al principio de la llamada.

        Establezca una agenda al comienzo de su llamada, para que su comprador sepa cuándo esperar una discusión sobre el precio. Será menos probable que lo plantee antes de tiempo, y si lo hace, puede remitirse a la agenda.

        Comience con algo como: «Me gustaría hablar de A, B y C en nuestra llamada de hoy. Luego podemos repasar los precios al final y -si tiene sentido para usted- hablar de los próximos pasos. Te parece bien?»

        Ya está todo listo.

        Aprende los puntos fuertes de tu competencia y utilízalos

        Esta es una de mis técnicas favoritas para aplastar a la competencia. Es fácil centrarse en las debilidades de tu competencia. Por eso la mayoría de los vendedores lo hacen.

        Una técnica más sofisticada consiste en utilizar sus puntos fuertes contra ellos. Mencionar las debilidades de tu competidor te deja vulnerable al ataque. Su comprador puede rebatir o corregir sus puntos.

        ¿Y si pudiera mostrar a su comprador cómo los puntos fuertes de su competidor hacen que su producto no encaje? Eso es exactamente lo que hizo uno de los nombres más importantes del negocio de la comida rápida a mediados de la década de 1980.

        En 1985, McDonald’s estaba perdiendo cuota de mercado frente a Burger King, y sus equipos de marketing se enfrentaron.

        En ese momento, Burger King decidió desmontar todo lo que McDonald’s promocionaba como sus puntos fuertes.

        La marca de McDonald’s estaba muy centrada en ser el lugar para los niños. Desde los Happy Meals y los Play Places hasta Ronald y sus amigos, McDonald’s estaba innegablemente orientado a los niños.

        El genial equipo de marketing de Burger King enmarcó su contrapunto: era el lugar para los adultos y las hamburguesas de verdad, no sólo la «comida divertida».»

        Conocer los puntos fuertes de tu competidor es tan importante como conocer sus puntos débiles, si sabes qué hacer con esa información.

        El jiu-jitsu de las ventas en tu bolsillo trasero.

        Solidifica tu posición desde el principio

        Aquí tienes otra forma de utilizar a la competencia para ganar acuerdos. Habla de ellos. Nuestros datos muestran que es más probable que gane un acuerdo si habla de la competencia al principio del proceso de ventas, en lugar de ignorarla por completo.

        hablar de la competencia al principio de la presentación de ventas

        Para obtener mejores resultados, practique esto durante su primera presentación de ventas. Esperar hasta el final de su proceso de ventas le sitúa en una peligrosa zona roja. Sus compradores ya tendrán opiniones formadas, y serán más difíciles de cambiar.

        Gestores de ventas, presten especial atención a esto y salten a los tratos competitivos desde el principio. Nos encantan estas palabras de Geoffrey Moore, autor de «Crossing the Chasm»:

        "Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

        En otras palabras, al final del día, los compradores justificarán una decisión que tomaron al principio del proceso.

        Por eso es fundamental que te configures como el ganador desde el principio. Habla de la competencia en tu presentación. Pon la conversación en el aire. Consigue que tu comprador te vea a través de esa lente, y serás oro.

        Tienes 14 nuevos consejos y técnicas para lanzar este trimestre. Estos movimientos respaldados por datos están sacados directamente de nuestro propio libro de jugadas y han demostrado ser altamente efectivos. Póngalos todos en práctica y sé que aumentará sus números.

        ¿Quiere seguir leyendo? Echa un vistazo a estos consejos para terminar tu presentación con una explosión.

        Transmisión de ventas

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