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14 Techniques de présentation des ventes qui vous aideront à conclure plus de contrats dès aujourd’hui

Présentation des ventes

Une présentation des ventes efficace raconte une histoire convaincante, met en évidence votre proposition de valeur et s’aligne sur les besoins et les désirs de votre public. Elle se termine par un appel à l’action fort et conduit les prospects vers vos différenciateurs au lieu de mener avec eux.

Vous détestez l’idée de faire des présentations de vente ? Vous n’êtes pas le seul. Mais les meilleurs représentants ont des présentations de vente bien rodées, même si ce n’est pas leur activité préférée.

Les meilleurs représentants savent que lorsqu’elles sont bien faites, les présentations de vente sont une compétence très rémunératrice.

Donc, affinons cette compétence avec des techniques de présentation de vente simples qui communiquent un récit irrésistible et incitent les acheteurs à conclure.

Téléchargez maintenant : Comment perfectionner votre argumentaire de vente

Techniques de présentation des ventes

Envoyez à votre acheteur le dossier de présentation avant votre appel

Soyez honnête. Intérieurement, vous avez lu ce titre et vous avez dit une version de « Pas question ». N’ai-je pas raison ? Eh bien, sachez ceci : Je ne prêche que ce que je pratique.

Lorsque l’équipe de Gong.io a commencé à partager notre deck avant d’ouvrir les appels de vente, nous avons appris que c’est un mouvement gagnant.

Vous pourriez supposer qu’envoyer à un acheteur le deck avant un appel est comme révéler le whodunnit sur la couverture d’un mystère de meurtre. Personne ne va prêter attention au reste du livre, non ?

Faux.

Si votre deck est convaincant, les prospects voudront s’y plonger avec vous, même s’ils connaissent le point principal. Ensemble, vous pouvez vous plonger dedans, disséquer les bons morceaux et aborder les questions. Ce sera une conversation juteuse et ils le savent.

Si vous voulez voir à quel point votre acheteur a prêté attention à votre deck, commencez votre appel par :  » Sur la base des informations contenues dans le deck que j’ai envoyé, par où devrions-nous commencer ? « 

Ne vous inquiétez pas s’ils ne l’ont pas examiné. Ils vous diront simplement de le reprendre depuis le début. Rien n’est perdu, sauf leur opportunité de sauter plus rapidement dans une conversation plus profonde.

C’est ce que vous recherchez : une discussion de haut niveau, dès le départ. Vous pouvez en entamer une beaucoup plus rapidement, si votre acheteur a vu votre deck et est prêt à en parler.

C’est un gain de temps pour tout le monde et un démarrage rapide du processus de vente.

Inviter la découverte de soi

Il est tentant de s’en tenir à une histoire positive et linéaire pendant votre présentation de vente. Cela implique généralement de parler des avantages, des résultats et des résultats souhaités. Mais cette approche est une erreur.

Avant de parler de solutions et de résultats, vous devez comprendre le problème. Plus important encore, vous devez être sûr que votre prospect comprend (lire : admet) le problème.

L’autodécouverte est le billet qui vous y mène.

Au lieu de dire à votre acheteur quel est le problème et comment vous allez le résoudre, amenez-le à se connecter au problème par lui-même.

décrivez le problème de votre prospect mieux qu'il ne peut le décrire's problem better than they can describe it

Décrivez une histoire dans laquelle votre acheteur est exactement comme le personnage principal.

Parlez du point A. Ne passez pas au point B.

Ce conseil est lié à 100% au précédent. Il y a un problème (point A) et un résultat souhaité (point B). Le point A est le statu quo. C’est le problème auquel votre acheteur continuera à faire face s’il ne fait pas de changement.

Seriez-vous surpris de savoir que 95 % des messages se concentrent sur le point B (résultats brillants) au lieu du point A (le problème) ?

Voici comment vous pouvez vous démarquer.

Changer l’orientation de votre présentation vers le point A. Parler d’un point douloureux est étonnamment plus efficace que de parler de résultats positifs. Cela est dû à un principe simple appelé aversion pour la perte.

Voici la version rapide : Les gens travailleront deux fois plus dur pour éviter une perte que pour obtenir des avantages.

Le fait de se concentrer sur le point A déclenche l’aversion pour la perte, et la réaction humaine naturelle à l’aversion pour la perte est un sentiment d’urgence.

comment faire une bonne présentation de vente

Vous avez maintenant le scoop sur les présentations de vente permettant de conclure des affaires. Faites ressentir à votre acheteur la douleur qui résulte du statu quo. Convainquez-le que cette douleur ne fera qu’empirer sans votre solution – parce que vous savez que c’est vrai.

Vous ne devez parler des avantages qu’une fois qu’il est d’accord avec cette ligne de pensée. L’urgence est ce qui permet aux bénéfices d’atterrir. Sans urgence, les avantages ne sont que des points heureux qui n’ont aucune signification réelle.

La perspicacité est votre lead story n°1

Les acheteurs sont les experts de la situation de leur entreprise. Mais ils veulent des aperçus sur leur situation de votre part.

Vous avez plus de chances d’impressionner un acheteur en lui disant quelque chose de nouveau sur lui-même. Ils sont enlisés dans leur propre perspective, et votre offre la plus brillante est un nouvel aperçu de leurs problèmes et opportunités.

Ils peuvent obtenir des informations courantes sur les avantages de votre produit dans une brochure, merci beaucoup. Mais un aperçu d’eux-mêmes ? Cela vaut son pesant d’or.

Voyez cette vidéo de TaylorMade. C’est un exemple génial de la façon de mener une présentation avec un aperçu, puis de passer aux forces de votre produit :

Vous avez appris comment obtenir plus de distance de votre swing de golf (un aperçu de ce que vous faites). Puis vous avez appris comment cela est soutenu par la force particulière du produit.

L’insight vient en premier. Elle change la façon dont vos acheteurs pensent au problème que votre produit résout. Ce n’est qu’alors que les avantages peuvent atterrir efficacement.

Ne pas mener avec des différenciateurs, mener vers eux

Réfléchissez à ce qui rend votre produit unique. Rien de ce que vous dites sur les différenciateurs n’a d’importance, si votre acheteur ne valorise pas ce différenciateur.

Alors, comment amener les acheteurs à se soucier de votre force unique ? Aidez votre acheteur à comprendre un problème ou une opportunité qu’il a manqué. Éduquez-les, et assurez-vous que la solution est liée à votre différenciateur.

Chez Gong.io, nous avons appris à nos représentants commerciaux à parler aux acheteurs d’un problème important que nous sommes les seuls à pouvoir résoudre. C’est le delta entre les meilleurs producteurs et le reste de l’équipe.

ne menez pas avec des différenciateurs dans vos présentations de vente't lead with differentiators in your sales presentations
Après avoir nommé ce problème, les représentants offrent un aperçu de celui-ci et commencent à créer l’urgence :

  • « Les chiffres de vos meilleurs représentants sont fantastiques. »
  • « L’inconvénient, c’est qu’ils sont annulés par tous les autres qui manquent leur quota. »
  • « Votre équipe passe de chiffres exceptionnels à un seuil de rentabilité ou à un quota manquant. Ces deux options ne sont pas viables. »

Nous ne présentons notre différenciateur clé qu’une fois que la backstory est claire et que l’acheteur l’a compris. Ensuite, nos représentants disent quelque chose comme ceci :

« Gong est la seule plateforme qui peut vous dire ce que vos meilleurs représentants font différemment du reste de votre équipe. Nous pouvons vous dire quelles questions ils posent, quels sujets ils abordent, quand ils parlent de chacun d’eux, et plus encore. »

Vous voyez pourquoi nous menons à notre différenciateur, et non avec lui ? Ce ne serait tout simplement pas de la même manière si nous commencions par le différenciateur. En fait, cela pourrait ne pas atterrir du tout.

Dîtes-le comme un cadre

Souvenez-vous de cela la prochaine fois que vous ouvrirez la bouche dans une réunion : On vous délègue à la personne à laquelle vous ressemblez.

votre langage vous fera déléguer à la personne à laquelle vous ressemblez

Se concentrer sur les spécifications et les caractéristiques est une mauvaise stratégie de vente qui vous fait virer des décideurs.

« C’est un truc intéressant. Vous savez qui pourrait vraiment se connecter avec ça ? Notre informaticien. C’est lui qui est en charge de ce genre de choses et je pense que nous allons lui passer la main à ce stade. » -Tous les cadres supérieurs que vous ennuyez avec le discours sur les fonctionnalités

Il est temps de recadrer. Lorsque vous parlez de votre value prop, utilisez un langage qui reflète les enjeux stratégiques. C’est ce qui résonne avec les cadres. Ils veulent des victoires pour les problèmes d’entreprise, pas des bribes de technologie dans les tranchées.

Ils veulent que vous les aidiez à s’attaquer à des opportunités stratégiques comme celles-ci :

  • La concurrence
  • Dynamique du marché et part de marché
  • Tendances

Si votre solution renvoie à ces problèmes, vous pouvez vendre à la C-suite.

Faites basculer votre présentation

Il y a un penchant incroyablement prévisible dans la plupart des présentations. Elles sont logiques et s’enchaînent d’un point à l’autre, pour finalement aboutir à un résultat final brillant. C’est un excellent moyen de se mettre en situation d’échec.

La logique fonctionne lorsque nous présentons aux gens de nouveaux sujets. Elle est utilisée à tous les niveaux du système éducatif. Mais elle ne fonctionne pas bien pour les présentations.

Voici deux présentations pour la construction d’une nouvelle ville. La première est basée sur la logique, et l’auditoire est un politicien à gros bras.

« Madame la politicienne, nous aimerions que vous considériez cette parcelle de terrain vide »:

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« Bien sûr, c’est une parcelle de terre stérile pour le moment. Mais accrochez-vous à votre chapeau ! Nous avons imaginé une transformation : de nouveaux bâtiments, des routes, des trottoirs, de la verdure. Un jour où notre premier feu rouge apparaîtra. »

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« Et si nous allons plus loin, nous arrivons à la bonne partie. Il y a un boom économique qui se prépare, et très bientôt, nous aurons des maisons et des entreprises locales qui vont s’installer. Il y aura un magasin à grande surface au coin de la rue en un rien de temps. »

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« La croissance engendre la croissance. De nouvelles entreprises verront le jour et, à terme, nous aurons un centre métropolitain qui vous surprendra et vous étonnera. Selon nos plans, en seulement quelques décennies, cette parcelle de terrain vide se sera transformée en une ville magnifique en plein essor, rivalisant avec Manhattan ! »

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Débriefons.

Il y a beaucoup d’accumulation. Beaucoup d’anticipation. Et tout est construit sur une progression logique.

Mais il a fallu tellement de temps pour arriver au but, et c’est la mauvaise approche lorsque vous avez affaire à des politiciens occupés. Ou, dans votre cas, des décideurs occupés.

Voici la deuxième présentation.

« Madame la politicienne, nous sommes heureux de vous présenter notre rêve audacieux pour une nouvelle ville. Nous avons établi un plan et déterminé que si nous nous y tenons, dans quelques décennies seulement, notre ville ressemblera à ceci : »

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« Nous aimerions avoir une conversation sur nos plans au niveau de détail que vous souhaitez. Grande image ou granulaire, parlons de ce qui vous intéresse. »

La principale différence dans le deuxième exemple est qu’il a commencé par le résultat final. La conversation s’est déroulée après que le vendeur a révélé un grand résultat.

Bien sûr, nous savons que ces conversations sonnent différemment dans la vie réelle. Mais vous comprenez notre point de vue, n’est-ce pas ? Pendant une présentation, vous voulez d’abord révéler un résultat et laisser la conversation se développer à partir de là.

Il y a une autre tactique sous-jacente à tout cela : Les meilleures démonstrations de produits commencent par les sujets que les acheteurs ont mis en évidence lors de l’appel de découverte.

Votre démonstration de produit doit refléter ces sujets importants en retour à l’acheteur. Commencez par le plus important, puis descendez au fur et à mesure de la conversation.

flux de présentation de vente réussie

C’est quelque chose que l’équipe de Gong a vu à plusieurs reprises dans notre analyse des démos de produits gagnantes.

Dans la section d’ouverture de votre présentation, abordez le plus gros problème de la découverte. Abordez ensuite le deuxième plus gros problème, etc.

C’est ce qu’on appelle la cartographie des solutions, et cela va changer votre processus de présentation des ventes pour toujours. Arrêtez de garder la grande révélation pour la fin. Arrêtez de construire l’anticipation. Commencez par les bonnes choses. Laissez-vous aller dès le départ.

Transformez votre présentation en conversation

Si vous avez senti que nous recherchons un dialogue à double sens pendant votre pitch, vous avez raison. C’est un soulagement pour la plupart des vendeurs, surtout ceux qui détestent faire des présentations traditionnelles.

Un dialogue à double sens va rendre votre pitch plus naturel. Restez à l’écart des conversations à sens unique comme celle-ci :

comment transformer votre présentation de vente en conversation

Si vous regardez cela à travers le prisme du ratio parole/écoute, c’est terrible. Tellement de paroles. Si peu d’écoute.

Cela signifie que le représentant ne pose pas les bonnes questions, ou n’obtient pas de réponses assez longues.

Gardez vos longs monologues pour Broadway. Ils ne vous aideront pas à avoir une vraie conversation avec vos acheteurs. Au lieu de cela, visez une grande conversation à double sens :

pourquoi vous ne devez pas trop parler dans vos présentations de vente't talk too much in your sales presentations

Préparez cette conversation dans votre esprit. Elle est connectée, et réelle, et les deux personnes sont des participants pleinement engagés. C’est exactement la façon dont vous voulez que votre acheteur se comporte à ce stade du processus.

Gardez votre présentation à 9 minutes maximum

Ce conseil est net et clair : ne présentez pas plus de neuf minutes.

Les présentations des affaires perdues durent en moyenne 11,4 minutes. Pourquoi tout ce qui dépasse neuf minutes se passe mal ? Parce que les humains ne réfléchissent pas bien pendant aussi longtemps. Notre cerveau appelle un temps mort au bout de neuf minutes.

Quand vous atteignez la marque des neuf minutes, vous devez changer de canal dans le cerveau de votre acheteur. Vous pouvez le faire en changeant la personne qui parle dans la vie réelle ou sur une vidéo ou une démo.

Cela remet votre horloge à zéro et vous avez neuf minutes de plus pour la prochaine partie du spectacle. Ignorez cette règle et vous perdrez votre acheteur pour de bon !

Utilisez ce type de preuve sociale ou faites face aux conséquences

La preuve sociale. Meilleur ami ou pire cauchemar ? Elle peut être l’un ou l’autre, alors utilisez-la avec précaution. La preuve sociale générique (c’est-à-dire nommer des clients impressionnants pour le seul pouvoir de la marque) est un désastre. Essayez-le et votre taux de conclusion risque de chuter de 22 %.

La preuve sociale peut avoir un impact négatif

Les appels en début de phase sont le pire moment pour lancer une preuve sociale générique. Ce geste vous vaudra une baisse de 47 % des taux de conclusion.

ne pas utiliser de preuve sociale générique dans les présentations de début de carrière't use generic social proof in early stage presentations

Que se passe-t-il ici ? Pourquoi est-il si dommageable de citer deux ou trois méga-clients à des acheteurs réguliers ? C’est simple : Les acheteurs réguliers ne s’identifient pas aux grandes marques.

Bien sûr, ils sont éblouis que vous ayez mis la main sur ces clients. Vous obtiendrez probablement quelques hochements de tête impressionnés lors de votre réunion. Mais en interne, vos acheteurs se disent :  » Wow. Google est leur client ? ! Clairement, leur produit n’est pas conçu pour moi. »

Voici une stratégie bien plus efficace : Utilisez la preuve sociale tribale. Les clients qui appartiennent à la tribu de votre acheteur ont les mêmes points de douleur, les mêmes défis et les mêmes besoins. Au lieu de citer quelques clients magnifiques, évoquez la preuve sociale tribale en citant six clients de la même tribu.

Les meilleurs représentants en citent une demi-douzaine ou plus, lorsqu’ils utilisent cette technique. Si vous n’en avez pas autant, vous pouvez vous en sortir en nommant des clients d’une autre tribu.

Mais vous devez savoir ce que vous faites. Vous devez raconter une histoire d’accompagnement sur le client et ses points de douleur doivent correspondre à ceux de l’acheteur. Sinon, oubliez de nommer des clients de secteurs différents.

La raison pour laquelle vous nommez ces clients en premier lieu est que votre acheteur se verra dans l’histoire client que vous racontez. Continuez à lire pour obtenir d’autres conseils sur les histoires de clients qui font vendre.

Déposez les calculateurs de retour sur investissement. Utilisez les histoires de clients.

Le ROI a une emprise psychologique profonde sur beaucoup de vendeurs. Ils pensent que ces faits froids et durs sont difficiles à ignorer. Mais ils ont manqué le mémo qui dit que l’utilisation du ROI pendant le processus de vente entraîne une baisse de 27% des affaires gagnées.

pourquoi vous devriez moins vous concentrer sur le ROI dans les présentations de vente

C’est vrai à n’importe quel moment du processus, et je vais vous dire pourquoi. C’est lié au fonctionnement du cerveau humain.

Nous traitons l’information de deux manières : logiquement et émotionnellement. Discuter du retour sur investissement déclenche le mauvais processus. Le ROI réveille les processeurs logiques où l’analyse critique et le débat se produisent.

Lorsque vous parlez de ROI, le cerveau de votre client ne peut s’empêcher d’argumenter avec vos hypothèses. C’est une réaction naturelle lorsque vous déclenchez leur système analytique. Au lieu de cela, provoquez le cerveau émotionnel de votre acheteur, car c’est là que les décisions d’achat se produisent.

Faites-le en racontant une histoire client avant et après. C’est une tactique qui ne suscite aucune excitation dans le cerveau logique de votre acheteur. Elle se faufile dans leur tête et fait valoir son point de vue sans déclencher d’alarmes.

Et ne soyez pas si excité par les résultats « après » que vous oubliez de mentionner les métriques « avant ». Le contraste entre « avant » et « après » est l’endroit où les acheteurs apprennent la valeur de votre produit.

Cette diapositive non éditée provient directement de l’un de nos decks de cas d’affaires:

les avantages de ne pas mener avec le ROI dans votre présentation de vente

L’une des raisons pour lesquelles cela fonctionne tellement mieux que de discuter du ROI est qu’il n’y a pas d’hypothèses à débattre. Votre histoire se suffit entièrement à elle-même et les acheteurs la comprennent au premier degré.

L’astuce consiste à amener vos acheteurs à se voir dans cette histoire. S’ils le font, votre travail devient beaucoup plus facile.

pourquoi la découverte de soi est importante dans les présentations de venteIls seront prêts à signer en un rien de temps.

Parler du prix après avoir établi la valeur

Seriez-vous surpris de savoir que cela a de l’importance quand vous parlez de certains sujets ? Cela peut en fait affecter le fait que vous gagniez ou perdiez une affaire. La tarification est un excellent exemple de ce principe.

Les meilleurs vendeurs attendent de parler de la tarification. Ils savent qu’il est important de démontrer d’abord la valeur de leur produit.

Les discussions sur la tarification devraient avoir lieu après avoir établi la valeur

Vous pouvez avoir de vrais problèmes si un acheteur décide qu’il veut parler de tarification au début de l’appel.

Définissez un ordre du jour au début de votre appel, afin que votre acheteur sache quand s’attendre à une discussion sur la tarification. Il sera moins susceptible de la soulever tôt, et s’il le fait, vous pourrez vous référer à l’ordre du jour.

Ouvrez avec quelque chose comme :  » J’aimerais parler de A, B et C lors de notre appel aujourd’hui. Ensuite, nous pouvons passer en revue les prix à la fin et – si cela a du sens pour vous – parler des prochaines étapes. Cela vous convient-il ? »

Vous êtes prêt.

Apprenez la force de votre concurrent et utilisez-la

C’est l’une de mes techniques préférées pour écraser la concurrence. Il est facile de se concentrer sur les faiblesses de votre concurrent. C’est pourquoi la plupart des vendeurs le font.

Une technique plus sophistiquée consiste à utiliser leurs forces contre eux. Mentionner les faiblesses de votre concurrent vous rend vulnérable aux attaques. Votre acheteur peut contester ou corriger vos points.

Et si vous pouviez montrer à votre acheteur comment les forces de votre concurrent font que son produit ne lui convient pas ? C’est exactement ce qu’a fait l’un des plus grands noms de la restauration rapide au milieu des années 1980.

En 1985, McDonald’s perdait des parts de marché au profit de Burger King, et leurs équipes marketing s’affrontaient.

C’est alors que Burger King a décidé de démonter tout ce que McDonald’s mettait en avant comme étant ses points forts.

L’image de marque de McDonald’s était fortement axée sur le fait d’être l’endroit pour les enfants. Des Happy Meals aux Play Places en passant par Ronald et ses amis, McDonald’s était indéniablement orienté vers les enfants.

La géniale équipe de marketing de Burger King a formulé son contrepoint : c’était l’endroit pour les adultes et les vrais hamburgers, pas seulement pour les  » aliments amusants « . »

Connaître les forces de votre concurrent est tout aussi important que de connaître ses faiblesses, si vous savez quoi faire de cette information.

Un jiu-jitsu des ventes dans votre poche arrière.

Solidifiez votre position dès le début

Voici une autre façon d’utiliser la concurrence pour gagner des marchés. Parlez d’eux. Nos données montrent que vous avez plus de chances de remporter un marché si vous parlez de la concurrence au début du processus de vente, au lieu de l’ignorer complètement.

parler de la concurrence au début de la présentation de vente

Pour de meilleurs résultats, pratiquez cela lors de votre première présentation de vente. Attendre la fin de votre processus de vente vous place dans une zone rouge dangereuse. Vos acheteurs auront déjà formé des opinions, et il sera plus difficile de les changer.

Managers des ventes, accordez une attention particulière à ce point et sautez dans les affaires concurrentielles dès le début. Nous aimons ces mots de Geoffrey Moore, qui a écrit « Crossing the Chasm : »

"Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

En d’autres termes, à la fin de la journée, les acheteurs justifieront une décision qu’ils ont prise tôt dans le processus.

C’est pourquoi il est essentiel de vous placer comme le gagnant dès le début. Parlez de la concurrence dans votre présentation. Mettez la conversation sur le tapis. Amenez votre acheteur à vous voir à travers cette lentille, et vous serez en or.

Vous avez 14 nouveaux conseils et techniques à lancer ce trimestre. Ces coups appuyés par des données sont tout droit sortis de notre propre livre de jeu et se sont avérés très efficaces. Mettez-les tous en œuvre et je sais que vous allez booster vos chiffres.

Vous voulez continuer à lire ? Découvrez ces conseils pour terminer votre présentation en beauté.

Pitch de vente

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