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ARPU : Comment calculer et interpréter le revenu moyen par utilisateur

L’ARPU est une métrique commune qui est utile pour tous les types d’entreprises, mais elle est le plus souvent utilisée pour analyser les utilisations basées sur l’abonnement. C’est une métrique simple et directe avec une poignée de cas d’utilisation.

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Que signifie ARPU ?

L’acronyme ARPU signifie revenu moyen par utilisateur. Cette métrique est utilisée par les entreprises pour mesurer les facteurs qui contribuent au revenu global de l’organisation. L’ARPU aide les entreprises à analyser leurs modèles de croissance et à comparer leur succès à celui de leurs concurrents.

Le calcul de l’ARPU est un excellent moyen pour une entreprise de suivre en permanence ses progrès en matière de croissance annuelle. Par exemple, les entreprises de services et de logiciels qui proposent différents niveaux d’abonnement mensuel peuvent utiliser l’ARPU pour suivre la valeur monétaire de chaque nouvel utilisateur. Elles peuvent ensuite comparer la valeur des utilisateurs pour chaque abonnement afin de déterminer quelles offres premium sont les plus influentes pour générer des revenus.

Dans ce post, nous allons plonger dans ce qu’est l’ARPU, comment calculer la métrique pour diverses entreprises, et comment vous pouvez l’utiliser pour générer des résultats commerciaux.

Revenu moyen par utilisateur

Le revenu moyen par utilisateur mesure le montant d’argent qu’une entreprise peut s’attendre à générer à partir d’un client individuel. Il est calculé en divisant le revenu total de l’entreprise par son nombre total d’utilisateurs.

Ce n’est pas un terme comptable GAAP, donc techniquement il n’y a pas de « norme » officielle de son calcul. Cependant, le calcul est généralement utilisé de la même manière dans tous les secteurs.

Revenu moyen par unité

Le revenu moyen par unité est le montant qu’une entreprise peut s’attendre à recevoir en vendant une unité de produit. Il se calcule de la même manière que le revenu moyen par unité en divisant le revenu total de l’entreprise par son nombre d’unités vendues. Le revenu moyen par unité est souvent utilisé par les entreprises qui vendent des produits tangibles au lieu de fournir un service ou un logiciel.

Revenu moyen par utilisateur vs revenu moyen par unité

Dans le monde de l’investissement, cette formule est parfois appelée « revenu moyen par unité. » Le calcul de la formule est essentiellement le même, mais sa signification est un peu différente.

Formule du revenu ARPU

Le calcul de l’ARPU est assez simple. Il consiste simplement à prendre le revenu total d’une période donnée par le nombre d’utilisateurs de cette période.

ARPU = Revenu total / # d’utilisateurs

Quel horizon temporel devriez-vous utiliser ?

De loin, l’horizon temporel le plus courant est le mois. Toute entreprise qui vend un abonnement mensuel utilise probablement le mois. Dans ce cas, pour calculer votre ARPU, vous prendriez le revenu total du mois et le diviseriez par le total des clients actifs de ce mois.

Si votre activité n’est pas un abonnement, pensez à la fréquence à laquelle un utilisateur  » devrait  » utiliser votre service. Chez LawnStarter, nous nous attendons à ce que les gens fassent tondre leur pelouse au moins une fois par mois, donc nous le mesurons sur une base mensuelle.

Dans certains cas, une période différente pourrait avoir du sens — cela dépend de la fréquence à laquelle vos utilisateurs sont censés utiliser votre produit. Airbnb, par exemple, ne s’attend probablement pas à ce que ses utilisateurs fassent une réservation tous les mois, car la plupart des gens ne voyagent pas tous les mois. Par conséquent, ils pourraient mesurer l’ARPU sur une base trimestrielle.

Comment calculer le revenu total

Pour calculer le revenu total de votre entreprise, nous devons d’abord déterminer le nombre de biens ou de services vendus pendant une période spécifique. Les entreprises qui vendent plusieurs produits voudront examiner le revenu total de chaque produit individuellement, puis combiner leurs totaux ensemble. Cela vous permet de voir quels produits spécifiques produisent le plus de revenus.

Si vous vendez un produit tangible, vous voudrez calculer le nombre total d’unités vendues pour chaque produit. Si vous vendez un service ou un produit logiciel, vous pouvez regarder le nombre total d’abonnements qui ont été achetés.

Une fois que nous connaissons le total des biens vendus, il faudra ensuite calculer le prix de ces biens. Ce sera le nombre que le client paie pour une unité du produit ou du service.

Maintenant que nous avons déterminé à la fois le nombre de biens vendus ainsi que le prix de chaque bien, nous pouvons multiplier ces valeurs ensemble pour calculer le revenu total. Pour vous aider, voici un exemple utilisant le modèle d’abonnement de HubSpot.

HubSpot propose notre plan Marketing Hub Starter pour 50 $ par mois. Disons que nous vendons 10 de ces plans. Si nous multiplions notre quantité de biens vendus (10) par notre prix (50 $), alors notre revenu total pour ce produit serait de 500 $ (10 x 50 $ = 500 $).

Comment définir un utilisateur

Comment définir les utilisateurs ?

Il n’y a pas de définition précise, mais cela dépend de votre entreprise.

Pour une entreprise d’abonnement mensuel basée sur le consommateur comme Spotify ou Netflix, vous définissez généralement un utilisateur comme celui qui avait un abonnement actif ce mois-là.

Il en va de même pour une entreprise SaaS d’abonnement comme HubSpot. La seule différence est lorsque vous avez plusieurs sièges par compte, et que la tarification s’échelonne avec les utilisateurs. Dans ce cas, vous pourriez définir un utilisateur comme un siège ou comme un compte, en fonction de votre objectif (plus d’informations à ce sujet plus tard).

Si vous êtes une boutique de commerce électronique comme Amazon, ou un service à la demande comme Instacart, vous définiriez probablement un utilisateur comme celui qui a acheté cette période de temps parce que les transactions sont uniques,.

Pour les sites Web basés sur la publicité (sans abonnement) comme la plupart des sources d’information, vous utiliseriez probablement les visiteurs. Pour un réseau social ou une application grand public, vous pourriez identifier une action ou des séquences clés au sein de cette application comme  » activité « .

Il existe plusieurs façons de calculer les utilisateurs actifs, vous voudrez donc aligner la définition sur la fréquence et la manière dont vous gagnez de l’argent.

Différences clés entre ARPU et LTV

Certains confondent ARPU et valeur à vie du client, ou LTV.

Bien qu’elles soient liées, ce sont des métriques différentes.

La valeur à vie est une mesure de ce qu’est la valeur, en moyenne d’un client qui s’inscrit. En outre, la valeur à vie tient compte des coûts variables tels que le support, les frais de transaction et les remboursements.

Elle est calculée à l’aide de la formule suivante :

LTV = (dépenses à vie – coûts variables à vie) / # de clients acquis

La valeur à vie est une mesure de la rentabilité de chaque client sur une base unitaire, tandis que l’ARPU est un moyen de mesurer la santé globale de l’entreprise sur une base continue.

Comment utiliser l’ARPU

Comparaison avec les concurrents

La meilleure utilisation de l’ARPU est la comparaison avec les concurrents et les entreprises d’autres verticaux. C’est un moyen facile et de haut niveau de comparer combien une entreprise tire de ses utilisateurs par rapport à une autre. Depuis des décennies, les analystes boursiers utilisent l’ARPU pour analyser et comparer les entreprises basées sur l’abonnement, comme les fournisseurs de télécommunications.

Toutes choses égales par ailleurs, l’entreprise dont l’ARPU est le plus élevé est plus rentable.

Choisir vos canaux d’acquisition de clients

Lorsque vous évaluez les canaux d’acquisition de clients, vous devez utiliser la valeur à vie comme indicateur ultime pour savoir si un canal d’acquisition de clients est rentable ou non. Cependant, l’ARPU peut toujours être précieux.

Comme mentionné précédemment, l’ARPU est un excellent moyen de comparer votre entreprise à d’autres entreprises, qu’il s’agisse de concurrents ou d’entreprises dans des verticaux similaires. Par conséquent, c’est un moyen rapide mais efficace de faire une liste d’entreprises similaires dont les canaux peuvent également fonctionner pour vous.

Segmenter vos utilisateurs pour l’analyse de la rentabilité

La plupart des entreprises ont une sorte de segmentation. En SaaS, vous aurez généralement différents niveaux de clients, allant du freemium à l’entrée de gamme en passant par l’entreprise.

L’examen de l’ARPU par un segment peut révéler des informations intéressantes lorsqu’il est associé à d’autres métriques.

Par exemple, il est fort probable que vos utilisateurs d’entreprise avec un ARPU beaucoup plus élevé que votre plan d’entrée de gamme. Mais qu’en est-il de votre coût de support par utilisateur pour chacun de ces segments ?

De nombreuses entreprises constatent que les utilisateurs de niveau inférieur génèrent le même montant de coût de support par utilisateur, mais seulement une fraction de l’ARPU. D’où la raison pour laquelle vous voyez des entreprises comme Optimizely éliminer les plans de bas niveau.

Ou, l’équilibre n’est peut-être pas si déréglé que vous perdez votre niveau inférieur, mais peut-être pourriez-vous utiliser cet aperçu pour ajuster la tarification.

Prévision

De nombreux modèles financiers impliquent de prévoir d’abord vos utilisateurs en fonction d’hypothèses d’acquisition, d’acquisition de clients et de rétention. En multipliant simplement ce nombre par votre ARPU, vous obtenez une prévision de revenus.

Bien sûr, vous pourriez avoir besoin de faire des ajustements si vous pensez que votre ARPU va changer au fil du temps.

Si vous utilisez l’ARPU différemment, je serais ravi de vous entendre sur Twitter.

Pour en savoir plus, lisez les différences entre IaaS vs PaaS vs SaaS ensuite.

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