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14 Tecniche di presentazione di vendita che ti aiuteranno a chiudere più affari oggi

Presentazione di vendita

Una presentazione di vendita efficace racconta una storia convincente, evidenzia la tua proposta di valore e si allinea ai bisogni e ai desideri del tuo pubblico. Termina con una forte chiamata all’azione e conduce i potenziali clienti ai tuoi elementi di differenziazione invece di condurli con essi.

Odio il pensiero di fare presentazioni di vendita? Non siete i soli. Ma i migliori rappresentanti hanno le presentazioni di vendita alla perfezione, anche se non è la loro attività preferita.

I migliori rappresentanti sanno che se fatte bene, le presentazioni di vendita sono un’abilità ad alto rendimento.

Perciò, affiniamo questa abilità con semplici tecniche di presentazione di vendita che comunicano una narrazione irresistibile e portano gli acquirenti a chiudere.

Scarica ora: How to Perfect Your Sales Pitch

Tecniche di presentazione delle vendite

Invia al tuo acquirente il mazzo di presentazione prima della tua chiamata

Siiiate onesti. Internamente, hai letto quel titolo e hai detto una qualche versione di “Non esiste”. Ho ragione? Bene, sappiate questo: Io predico solo ciò che pratico.

Quando il team di Gong.io ha iniziato a condividere il nostro deck prima di aprire le chiamate di vendita, abbiamo imparato che è una mossa vincente.

Si potrebbe pensare che inviare a un acquirente il deck prima di una chiamata è come rivelare l’identità sulla copertina di un giallo. Nessuno presterà attenzione al resto del libro, giusto?

Sbagliato.

Se il vostro mazzo è convincente, i potenziali clienti vorranno approfondire con voi, anche se conoscono il punto principale. Insieme, potete immergervi, sezionare le parti migliori e parlare delle domande. Sarà una conversazione succosa e loro lo sanno.

Se vuoi vedere quanto attentamente il tuo acquirente ha prestato attenzione al tuo mazzo, inizia la tua chiamata con: “In base alle informazioni del mazzo che ho inviato, da dove dovremmo iniziare?”

Non preoccuparti se non lo hanno esaminato. Ti diranno semplicemente di prenderlo dall’inizio. Non si perde nulla, tranne la loro opportunità di saltare in una conversazione più profonda più velocemente.

Questo è quello che stai cercando: una discussione di alto livello, subito. Puoi entrarci molto più velocemente, se il tuo acquirente ha visto il tuo mazzo ed è pronto a parlarne.

Fa risparmiare tempo a tutti e dà il via al processo di vendita in modo rapido.

Invoca l’auto-scoperta

Si è tentati di attenersi ad una storia positiva e lineare durante la presentazione di vendita. Questo di solito implica parlare di benefici, esiti e risultati desiderati. Ma questo approccio è un errore.

Prima di discutere soluzioni e risultati, dovete capire il problema. Ancora più importante, devi essere sicuro che il tuo potenziale cliente capisca (leggi: ammetta) il problema.

L’auto-scoperta è il biglietto che ti porta lì.

Invece di dire al tuo acquirente qual è il problema e come lo affronterai, fai in modo che il tuo acquirente si colleghi al problema da solo.

descrivi il problema del tuo prospect meglio di come loro possono descriverlo's problem better than they can describe it

Racconta una storia in cui il tuo acquirente è proprio come il personaggio principale.

Parlare del punto A. Non saltare al punto B.

Questo consiglio è collegato al 100% all’ultimo. C’è un problema (punto A) e un risultato desiderato (punto B). Il punto A è lo status quo. È il problema che il tuo acquirente continuerà ad affrontare se non fa un cambiamento.

Ti sorprenderebbe sapere che il 95% della messaggistica si concentra sul Punto B (risultati brillanti) invece che sul Punto A (il problema)?

Ecco come puoi distinguerti.

Switch the focus della tua presentazione sul Punto A. Parlare di un punto di dolore è incredibilmente più efficace che parlare di risultati positivi. Questo a causa di un semplice principio chiamato avversione alla perdita.

Ecco la versione veloce: Le persone lavoreranno due volte di più per evitare una perdita che per ottenere dei benefici.

Focalizzarsi sul punto A innesca l’avversione alla perdita, e la naturale reazione umana all’avversione alla perdita è un senso di urgenza.

come fare una buona presentazione di vendita

Ora stai ottenendo lo scoop interno sulle presentazioni di vendita per la chiusura degli affari. Fate sentire al vostro acquirente il dolore che deriva dallo status quo. Convincetelo che il dolore peggiorerà senza la vostra soluzione – perché sapete che è vero.

Dovete parlare dei benefici solo quando sono d’accordo con questa linea di pensiero. L’urgenza è ciò che permette ai benefici di atterrare. Senza urgenza, i benefici sono solo punti felici che non hanno alcun significato reale.

L’intuizione è la tua lead story numero 1

Gli acquirenti sono gli esperti della situazione della loro azienda. Ma vogliono da te degli insight sulla loro situazione.

È più probabile che tu riesca ad impressionare un acquirente dicendogli qualcosa di nuovo su se stesso. Sono impantanati nella loro prospettiva, e la tua offerta più brillante è una nuova visione dei loro problemi e opportunità.

Possono ottenere informazioni comuni sui benefici del tuo prodotto da una brochure, grazie mille. Ma una visione di se stessi? Questo vale il suo peso in oro.

Guarda questo video di TaylorMade. È un ottimo esempio di come condurre una presentazione con un’intuizione, per poi passare ai punti di forza del tuo prodotto:

Hai imparato come ottenere più distanza dal tuo swing di golf (un’intuizione su ciò che stai facendo). Poi hai imparato come questo è supportato dalla forza particolare del prodotto.

L’intuizione viene prima. Cambia il modo in cui i tuoi acquirenti pensano al problema che il tuo prodotto risolve. Solo allora i benefici possono atterrare in modo efficace.

Non condurre con i differenziatori, conduci a loro

Pensa a ciò che rende unico il tuo prodotto. Niente di quello che dici sui differenziatori conta, se il tuo acquirente non dà valore a quel differenziatore.

Come fai a far sì che gli acquirenti si interessino alla tua forza unica? Aiutate il vostro acquirente a capire un problema o un’opportunità che gli è sfuggita. Educateli, e assicuratevi che la soluzione si riferisca al vostro differenziatore.

A Gong.io, abbiamo insegnato ai nostri rappresentanti a parlare con i compratori di un problema importante che solo noi possiamo risolvere. È il delta tra i migliori produttori e il resto del team.

non condurre con i differenziatori nelle tue presentazioni di vendita't lead with differentiators in your sales presentations
Dopo aver nominato il problema, i rappresentanti offrono approfondimenti su di esso e iniziano a costruire l’urgenza:

  • “I numeri dei vostri migliori rappresentanti sono fantastici.”
  • “Il lato negativo è che sono annullati da tutti gli altri che mancano la loro quota.”
  • “La tua squadra passa da numeri eccezionali al pareggio o alla mancata quota. Entrambe queste opzioni sono insostenibili.”

Introduciamo il nostro fattore di differenziazione chiave solo quando la storia è chiara e l’acquirente la capisce. Poi, i nostri rappresentanti dicono qualcosa del genere:

“Gong è l’unica piattaforma che può dirvi cosa fanno i vostri migliori rappresentanti in modo diverso dal resto della vostra squadra. Possiamo dirvi quali domande fanno, quali argomenti discutono, quando parlano di ognuno di essi e molto altro.”

Vedete perché portiamo al nostro differenziatore e non con esso? Semplicemente non sarebbe lo stesso se iniziassimo con il differenziatore. In effetti, potrebbe non funzionare affatto.

Dillo come un dirigente

Ricordatelo la prossima volta che aprirai la bocca in una riunione: Il tuo linguaggio ti farà delegare alla persona che parla come te.

il tuo linguaggio ti farà delegare alla persona che parla come te

Focalizzarsi su specifiche e caratteristiche è una strategia di vendita scadente che ti fa allontanare dai decision maker.

“Questa è roba interessante. Sapete chi potrebbe davvero connettersi con questo? Il nostro informatico. Si occupa di questo tipo di cose e credo che a questo punto passeremo la mano a lui”. -Ogni dirigente senior che si annoia con i discorsi sulle caratteristiche

E’ ora di riformulare. Quando parlate della vostra value prop, usate un linguaggio che rifletta questioni strategiche. Questo è ciò che risuona con i dirigenti. Vogliono vittorie per i problemi aziendali, non frammenti tecnologici in trincea.

Vogliono che li aiuti ad affrontare opportunità strategiche come queste:

  • La concorrenza
  • Dinamiche di mercato e quote di mercato
  • Tendenze

Se la vostra soluzione si collega a questi problemi, potete vendere alla C-suite.

Rivolgi la tua presentazione

C’è una tendenza incredibilmente prevedibile nella maggior parte delle presentazioni. Sono logiche e fluiscono da un punto all’altro, raggiungendo alla fine un brillante risultato finale. Questo è un ottimo modo per prepararsi al fallimento.

La logica funziona quando introduciamo le persone a nuovi argomenti. È usata a tutti i livelli del sistema educativo. Ma non funziona bene per le presentazioni.

Ecco due presentazioni per la costruzione di una nuova città. La prima è basata sulla logica, e il pubblico è un grande politico.

“Signora Politico, vorremmo che considerasse questo appezzamento di terreno vuoto”:

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“Certo, ora è un pezzo di terra sterile. Ma tenetevi forte! Abbiamo immaginato una trasformazione: nuovi edifici, strade, marciapiedi, verde. Un giorno in cui apparirà la nostra prima luce di stop.”

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“E se facciamo un passo avanti, arriviamo alla parte migliore. C’è un boom economico in arrivo, e molto presto avremo case e imprese locali che si trasferiranno. Ci sarà un grande negozio dietro l’angolo in poco tempo.”

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“La crescita genera crescita. Nasceranno nuove imprese e alla fine avremo un centro metropolitano che vi stupirà e sbalordirà. Secondo i nostri piani, in appena un paio di decenni, quell’appezzamento di terreno vuoto si trasformerà in una splendida città in piena espansione che rivaleggia con Manhattan!”

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Facciamo il debrief.

C’è molta preparazione. Un sacco di anticipazioni. Ed è tutto costruito sulla progressione logica.

Ma ci è voluto così tanto per arrivare al punto, e questo è l’approccio sbagliato quando si ha a che fare con politici impegnati. O, nel tuo caso, con decisori impegnati.

Ecco la seconda presentazione.

“Signora Politico, siamo lieti di presentare il nostro audace sogno per una nuova città. Abbiamo stabilito un piano e determinato che se ci atteniamo ad esso, in pochi decenni, la nostra città avrà questo aspetto:”

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“Ci piacerebbe avere una conversazione sui nostri piani in qualsiasi livello di dettaglio lei voglia. Grande immagine o granulare, parliamo di ciò che ti interessa.”

La differenza principale nel secondo esempio è che è iniziato con il risultato finale. La conversazione si è svolta dopo che il venditore ha rivelato un grande risultato.

Ovviamente, sappiamo che queste conversazioni suonano diverse nella vita reale. Ma avete capito il nostro punto, giusto? Durante una presentazione si vuole rivelare prima un risultato e lasciare che la conversazione cresca da lì.

C’è un’altra tattica alla base di tutto: Le migliori demo di prodotto iniziano con gli argomenti che gli acquirenti hanno evidenziato durante la chiamata di scoperta.

La vostra demo di prodotto dovrebbe rispecchiare quegli argomenti importanti per l’acquirente. Iniziate prima con il più importante e scendete man mano che la conversazione procede.

Flusso delle presentazioni di vendita di successo

Questo è qualcosa che il team di Gong ha visto ripetutamente nella nostra analisi delle demo di prodotto vincenti.

Nella sezione di apertura della vostra presentazione, affrontate il problema più grande emerso dalla scoperta. Affronta il secondo problema più grande, ecc.

Si chiama solution mapping, e cambierà per sempre il tuo processo di presentazione delle vendite. Smettete di tenere la grande rivelazione per ultima. Smettete di costruire un’anticipazione. Iniziare con le cose buone. Lasciatela uscire dal cancello.

Trasforma la tua presentazione in una conversazione

Se hai percepito che stiamo cercando un dialogo a due vie durante la tua presentazione, hai ragione. Questo è un sollievo per la maggior parte dei venditori, specialmente per quelli che odiano fare presentazioni tradizionali.

Un dialogo a due vie farà sentire il vostro lancio più naturale. State lontani dalle conversazioni a senso unico come questa:

come trasformare la vostra presentazione di vendita in una conversazione

Se guardate questo attraverso la lente di un rapporto conversazione-ascolto, è terribile. Così tanto parlare. Così poco ascolto.

Questo significa che il rappresentante non sta facendo le domande giuste, o non sta ottenendo risposte abbastanza lunghe.

Serve i vostri lunghi monologhi per Broadway. Non ti aiuteranno ad avere una vera conversazione con i tuoi acquirenti. Invece, puntate ad una grande conversazione a due vie:

perché non dovreste parlare troppo nelle vostre presentazioni di vendita't talk too much in your sales presentations

Immaginate quella conversazione nella vostra mente. È connessa e reale, ed entrambe le persone sono partecipanti pienamente impegnati. Questo è esattamente il modo in cui vuoi che il tuo acquirente si comporti a questo punto del processo.

Tieni la tua presentazione a 9 minuti al massimo

Questo consiglio è chiaro e netto: non presentare per più di nove minuti.

Le presentazioni per le offerte perse durano in media 11,4 minuti. Perché qualsiasi cosa oltre i nove minuti va male? Perché gli esseri umani non pensano bene per così tanto tempo. Il nostro cervello va in timeout dopo nove minuti.

Quando si raggiunge il limite dei nove minuti, bisogna cambiare canale nel cervello dell’acquirente. Puoi farlo cambiando chi sta parlando nella vita reale o in un video o in una demo.

Questo azzera il tuo orologio e hai altri nove minuti per la prossima parte dello show. Ignorate questa regola e perderete il vostro acquirente per sempre!

Utilizzate questo tipo di prova sociale o affrontate le conseguenze

Prova sociale. Migliore amico o peggiore incubo? Può essere l’uno o l’altro, quindi usala con attenzione. La prova sociale generica (cioè nominare clienti impressionanti solo per il potere del marchio) è un disastro. Provatela e il vostro tasso di chiusura probabilmente scenderà del 22%.

la prova sociale può avere un impatto negativo

Le chiamate in fase iniziale sono il momento peggiore per lanciare una prova sociale generica. Questa mossa ti farà guadagnare un calo del 47% nei tassi di chiusura.

non usare prove sociali generiche nelle presentazioni early stage't use generic social proof in early stage presentations

Cosa sta succedendo qui? Perché è così dannoso nominare due o tre mega clienti per gli acquirenti regolari? Semplice: Gli acquirenti regolari non si identificano con i marchi di grande nome.

Sicuramente, sono abbagliati dal fatto che hai catturato quei clienti. Probabilmente riceverai qualche cenno impressionato durante la tua riunione. Ma internamente i tuoi acquirenti stanno pensando: “Wow. Google è il loro cliente?! Chiaramente il loro prodotto non è progettato per me.”

Ecco una strategia molto più efficace: Usare la prova sociale tribale. I clienti che appartengono alla tua tribù di acquirenti hanno gli stessi punti di dolore, le stesse sfide e gli stessi bisogni. Invece di nominare un paio di magnifici clienti, evocate la prova sociale tribale nominando sei clienti della stessa tribù.

I migliori rappresentanti ne citano una mezza dozzina o più, quando usano questa tecnica. Se non ne hai così tanti, puoi cavartela nominando clienti di un’altra tribù.

Ma devi sapere cosa stai facendo. Devi raccontare una storia di accompagnamento sul cliente e i suoi punti di dolore devono corrispondere a quelli dell’acquirente. Altrimenti, dimenticatevi di nominare clienti di settori diversi.

La ragione per cui nominate questi clienti in primo luogo è che il vostro acquirente si vedrà nella storia del cliente che state raccontando. Continua a leggere per altri consigli sulle storie dei clienti che vendono.

Lascia perdere i calcolatori del ROI. Usa le storie dei clienti.

Il ROI ha una profonda presa psicologica su molti venditori. Pensano che questi fatti duri e freddi siano difficili da ignorare. Ma si sono persi il promemoria che dice che usare il ROI durante il processo di vendita porta a un calo del 27% nelle transazioni vinte.

perché dovresti concentrarti meno sul ROI nelle presentazioni di vendita

Questo è vero in qualsiasi punto del processo, e ti dirò perché. È collegato a come funziona il cervello umano.

Processiamo le informazioni in due modi: logicamente ed emotivamente. Discutere del ROI innesca il processo sbagliato. Il ROI risveglia i processori logici dove avvengono l’analisi critica e il dibattito.

Quando parli di ROI, il cervello del tuo cliente non può fare a meno di litigare con le tue ipotesi. È una reazione naturale quando si attiva il loro sistema analitico. Invece, provocate il cervello emotivo del vostro acquirente, perché è lì che avvengono le decisioni d’acquisto.

Fate questo raccontando una storia del cliente prima e dopo. È una tattica che non suscita alcuna eccitazione nel cervello logico del tuo acquirente. Si insinua nella loro testa e fa un punto senza far scattare alcun allarme.

E non eccitatevi così tanto per i risultati del “dopo” da dimenticare di menzionare le metriche del “prima”. Il contrasto tra il “prima” e il “dopo” è dove gli acquirenti imparano a conoscere il valore del vostro prodotto.

Questa diapositiva inedita è tratta direttamente da uno dei nostri business case decks:

i vantaggi di non parlare di ROI nella vostra presentazione di vendita

Una delle ragioni per cui questo funziona molto meglio che discutere di ROI è che non ci sono ipotesi su cui discutere. La vostra storia si regge interamente da sola e gli acquirenti la capiscono al valore nominale.

Il trucco è far sì che i vostri acquirenti si vedano in quella storia. Se lo fanno, il tuo lavoro diventa molto più facile.

perché l'auto-scoperta è importante nelle presentazioni di venditaSaranno pronti a firmare in un attimo.

Parlare di prezzo dopo aver stabilito il valore

Ti sorprenderebbe sapere che è importante quando parli di certi argomenti? Può effettivamente influire sul fatto che tu vinca o perda un affare. La determinazione dei prezzi è un grande esempio di questo principio.

I migliori venditori aspettano a parlare di prezzi. Sanno che è importante dimostrare prima il valore del loro prodotto.

le discussioni sui prezzi dovrebbero avvenire dopo aver stabilito il valore

Puoi trovarti in guai seri se un acquirente decide di voler parlare di prezzi all’inizio della chiamata.

Fissa un’agenda all’inizio della tua chiamata, così il tuo acquirente sa quando aspettarsi una discussione sui prezzi. Sarà meno probabile che lo sollevi all’inizio, e se lo fanno, puoi fare riferimento all’agenda.

Apri con qualcosa come: “Vorrei parlare di A, B e C nella nostra chiamata di oggi. Poi possiamo andare oltre i prezzi alla fine e – se ha senso per te – parlare dei prossimi passi. Va bene per te?”

Sei a posto.

Impara la forza del tuo concorrente e usala

Questa è una delle mie tecniche preferite per schiacciare la concorrenza. È facile concentrarsi sulle debolezze della concorrenza. Ecco perché la maggior parte dei venditori lo fa.

Una tecnica più sofisticata consiste nell’usare i loro punti di forza contro di loro. Menzionare le debolezze del vostro concorrente vi lascia vulnerabili agli attacchi. Il tuo acquirente può contestare o correggere i tuoi punti.

E se tu potessi mostrare al tuo acquirente come i punti di forza del tuo concorrente rendono il loro prodotto una cattiva scelta? Questo è esattamente quello che uno dei più grandi nomi del business dei fast-food ha fatto a metà degli anni ’80.

Nel 1985, McDonald’s stava perdendo quote di mercato a favore di Burger King, e i loro team di marketing stavano andando testa a testa.

Ecco quando Burger King ha deciso di smontare tutto ciò che McDonald’s promuoveva come suoi punti di forza.

Il branding di McDonald’s era altamente concentrato sull’essere il posto per i bambini. Da Happy Meals e Play Places a Ronald e i suoi amici, McDonald’s era innegabilmente orientato ai bambini.

Il geniale team di marketing di Burger King ha inquadrato il loro punto debole: era il posto per adulti e veri hamburger, non solo “cibo divertente”.”

Conoscere i punti di forza del tuo concorrente è importante quanto conoscere le sue debolezze, se sai cosa fare con queste informazioni.

Sales jiu-jitsu nella tua tasca posteriore.

Solidifica la tua posizione all’inizio

Ecco un altro modo di usare la concorrenza per vincere accordi. Parla di loro. I nostri dati mostrano che è più probabile che tu vinca un affare se parli della concorrenza all’inizio del processo di vendita, invece di ignorarla completamente.

parlare della concorrenza all'inizio della presentazione di vendita

Per i migliori risultati, fai pratica durante la tua prima presentazione di vendita. Aspettare fino alla fine del vostro processo di vendita vi mette in una pericolosa zona rossa. I vostri acquirenti si saranno già formati delle opinioni, e sarà più difficile cambiarle.

Responsabili delle vendite, prestate particolare attenzione a questo aspetto e buttatevi subito in offerte competitive. Ci piacciono queste parole di Geoffrey Moore, che ha scritto “Crossing the Chasm:”

"Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

In altre parole, alla fine della giornata, gli acquirenti giustificheranno una decisione che hanno preso all’inizio del processo.

Ecco perché è fondamentale porsi come vincitori all’inizio. Parla della concorrenza nella tua presentazione. Mettete la conversazione là fuori. Fai in modo che il tuo acquirente ti veda attraverso quella lente, e sei a posto.

Hai 14 nuovi consigli e tecniche da lanciare in questo trimestre. Queste mosse basate sui dati sono uscite direttamente dal nostro playbook e si sono dimostrate molto efficaci. Implementali tutti e so che aumenterai i tuoi numeri.

Vuoi continuare a leggere? Dai un’occhiata a questi consigli per concludere la tua presentazione con un botto.

Sales Pitch

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