Menu Sluiten

14 Technieken voor verkooppresentaties waarmee u vandaag meer deals kunt sluiten

Verkooppresentatie

Een effectieve verkooppresentatie vertelt een boeiend verhaal, benadrukt uw waardepropositie en sluit aan bij de behoeften en wensen van uw publiek. Ze eindigt met een sterke call-to-action en leidt prospects naar uw onderscheidende kenmerken in plaats van ze te leiden.

Haat u de gedachte aan het geven van verkooppresentaties? U bent niet de enige. Maar de beste verkopers hebben verkooppresentaties onder de knie, zelfs als het niet hun favoriete bezigheid is.

De beste verkopers weten dat verkooppresentaties, als ze goed worden uitgevoerd, een vaardigheid zijn waarmee veel kan worden verdiend.

Dus laten we die vaardigheid aanscherpen met eenvoudige technieken voor verkooppresentaties die een onweerstaanbaar verhaal overbrengen en kopers tot een deal brengen.

Download nu: How to Perfect Your Sales Pitch

Sales Presentation Techniques

Send your buyer the presentation deck before your call

Be honest. Intern heb je die titel gelezen en zei je iets van “Echt niet.” Heb ik gelijk? Nou, weet dit:

Toen het Gong.io-team begon met het delen van ons deck voordat we verkoopgesprekken openden, hebben we geleerd dat het een winnende zet is.

Je zou kunnen denken dat het sturen van een deck naar een koper vóór een gesprek hetzelfde is als het onthullen van de dader op de cover van een moordmysterie. Niemand zal aandacht besteden aan de rest van het boek, toch?

Niet dus.

Als je deck overtuigend is, zullen prospects er met je in willen duiken, zelfs als ze de hoofdpunten al kennen. Samen kunt u erin duiken, de goede stukken ontleden en vragen bespreken. Het wordt een sappig gesprek en dat weten ze.

Als u wilt weten hoe goed uw koper naar uw deck heeft geluisterd, begin uw gesprek dan met: “Op basis van de informatie in het deck dat ik heb gestuurd, waar moeten we beginnen?”

Maak u geen zorgen als ze het niet hebben gelezen. Ze zullen je gewoon vertellen dat je het vanaf het begin moet doen. Er is niets verloren gegaan, behalve hun kans om sneller een diepgaander gesprek aan te gaan.

Dat is waar je op uit bent: een gesprek van topniveau, direct vanaf de eerste slag. Als uw koper uw deck heeft gezien en er klaar voor is, kunt u daar veel sneller op ingaan.

Hiermee bespaart u iedereen tijd en maakt u een snelle start van het verkoopproces.

Oproep tot zelfontdekking

Het is verleidelijk om tijdens uw verkooppresentatie vast te houden aan een positief en lineair verhaal. Meestal gaat het dan over voordelen, uitkomsten en gewenste resultaten. Maar die aanpak is een vergissing.

Voordat u oplossingen en resultaten bespreekt, moet u het probleem begrijpen. En wat nog belangrijker is, u moet er zeker van zijn dat uw prospect het probleem begrijpt (lees: toegeeft).

Zelfontdekking is het ticket waarmee u dat bereikt.

In plaats van uw koper te vertellen wat het probleem is en hoe u het gaat aanpakken, moet u uw koper zelf met het probleem in contact laten komen.

beschrijf het probleem van je prospect beter dan zij het kunnen omschrijven's problem better than they can describe it

Vertel een verhaal waarin je koper net de hoofdpersoon is.

Praat over Punt A. Sla niet over naar punt B.

Deze tip hangt 100% samen met de vorige. Er is een probleem (Punt A) en een gewenste uitkomst (Punt B). Punt A is de status quo. Het is het probleem waar uw koper mee blijft zitten als hij niet verandert.

Wordt u verrast door het feit dat 95% van de berichtgeving zich richt op Punt B (glanzende uitkomsten) in plaats van op Punt A (het probleem)?

Hiermee kunt u zich onderscheiden.

Verleg de focus van uw presentatie naar Punt A. Praten over een pijnpunt is schokkend effectiever dan praten over positieve uitkomsten. Dat komt door een simpel principe dat verliesaversie heet.

Hier is de beknopte versie: Mensen werken twee keer zo hard om verlies te voorkomen als om voordelen te behalen.

Focussen op punt A leidt tot verliesaversie, en de natuurlijke menselijke reactie op verliesaversie is een gevoel van urgentie.

hoe een goede verkooppresentatie te geven

Nu krijgt u de inside scoop over deal-sluitende verkooppresentaties. Laat uw koper de pijn voelen die voortvloeit uit de status-quo. Overtuig ze ervan dat de pijn zonder uw oplossing alleen maar erger zal worden – omdat u weet dat dit waar is.

U moet het pas over voordelen hebben als ze deze gedachtegang delen. Urgentie is wat het mogelijk maakt voordelen te laten landen. Zonder urgentie zijn voordelen alleen maar blije punten die geen echte betekenis hebben.

Inzicht is uw #1 lead story

Kopers zijn de experts op het gebied van de omstandigheden van hun bedrijf. Maar ze willen van u inzicht in hun situatie.

De kans dat u indruk maakt op een koper is het grootst als u hem iets nieuws over zichzelf vertelt. Ze zitten vast in hun eigen perspectief, en uw meest glansrijke aanbod is nieuw inzicht in hun problemen en kansen.

Ze kunnen gewone informatie over de voordelen van uw product uit een brochure halen, dank u wel. Maar een inzicht in henzelf? Dat is goud waard.

Kijk eens naar deze TaylorMade-video. Het is een goed voorbeeld van hoe je een presentatie kunt leiden met inzicht, om vervolgens over te gaan op de sterke punten van je product:

Je hebt geleerd hoe je meer afstand uit je golfswing kunt halen (een inzicht in wat je doet). Daarna heb je geleerd hoe dat wordt ondersteund door de specifieke kracht van het product.

Inzicht komt op de eerste plaats. Het verandert hoe uw kopers denken over het probleem dat uw product oplost. Pas dan kunnen voordelen effectief landen.

Leidt niet met differentiators, maar leidt ertoe

Denk na over wat uw product uniek maakt. Niets wat je zegt over differentiators doet er toe, als je koper die differentiator niet waardeert.

Dus, hoe krijg je kopers zover dat ze om jouw unieke kracht geven? Help uw koper een probleem of kans te begrijpen die hij heeft gemist. Geef ze informatie, en zorg ervoor dat de oplossing betrekking heeft op uw onderscheidende factor.

Bij Gong.io hebben we onze verkopers geleerd om met kopers te praten over een belangrijk probleem dat alleen wij kunnen oplossen. Het is de delta tussen topproducenten en de rest van het team.

leidt niet met differentiators in uw verkooppresentaties't lead with differentiators in your sales presentations
Na het benoemen van dat probleem, bieden verkopers inzicht in het probleem en beginnen urgentie op te bouwen:

  • “De cijfers van uw topverkopers zijn fantastisch.”
  • “De keerzijde is dat ze teniet worden gedaan door alle anderen die hun quota niet halen.”
  • “Je team gaat van uitstekende cijfers naar break-even of het missen van quota. Beide opties zijn onhoudbaar.”

We introduceren onze belangrijkste onderscheidende factor pas als het achtergrondverhaal duidelijk is en de koper het begrijpt. Dan zeggen onze vertegenwoordigers iets als dit:

“Gong is het enige platform dat u kan vertellen wat uw topvertegenwoordigers anders doen dan de rest van uw team. We kunnen u vertellen welke vragen ze stellen, welke onderwerpen ze bespreken, wanneer ze over elk onderwerp praten, en nog veel meer.”

Zie je waarom we leiden naar onze onderscheidende factor, en niet met het? Het zou gewoon niet op dezelfde manier landen als we met de differentiator zouden beginnen.

Zeg het als een leidinggevende

Houd dit in gedachten de volgende keer dat je je mond opendoet in een vergadering: Je wordt gedelegeerd aan de persoon als wie je klinkt.

Je taalgebruik zorgt ervoor dat je wordt gedelegeerd aan de persoon als wie je klinkt

Focussen op specificaties en functies is een slechte verkoopstrategie waarmee je bij besluitvormers wordt weggejaagd.

“Dit is interessant spul. Weet je wie hier echt iets mee zou kunnen? Onze IT-man. Hij is verantwoordelijk voor dit soort dingen en ik denk dat we het nu aan hem zullen overdragen.”

Tijd voor een herformulering. Als u het over uw meerwaarde hebt, gebruik dan taal die strategische kwesties weerspiegelt. Dat vindt weerklank bij leidinggevenden. Ze willen oplossingen voor zakelijke problemen, geen technische snippets in de loopgraven.

Ze willen dat u hen helpt strategische kansen als deze aan te pakken:

  • De concurrentie
  • Marktdynamiek en marktaandeel
  • Trends

Als uw oplossing betrekking heeft op deze problemen, kunt u deze verkopen aan de C-suite.

Verander uw presentatie

De meeste presentaties zijn ongelooflijk voorspelbaar. Ze zijn logisch en ze vloeien van het ene punt naar het volgende, om uiteindelijk tot een glanzend eindresultaat te komen. Dit is een geweldige manier om jezelf op te stellen voor mislukking.

Logica werkt wanneer we mensen introduceren in nieuwe onderwerpen. Het wordt gebruikt op alle niveaus van het onderwijssysteem. Maar het werkt niet goed voor presentaties.

Hier zijn twee presentaties voor het bouwen van een nieuwe stad. De eerste is gebaseerd op logica, en het publiek is een politicus van formaat.

“Mevrouw de politica, we willen graag dat u dit lege stuk land eens bekijkt”:

presentatie-voorbeeld-3-min

“Natuurlijk, het is nu een kale lap aarde. Maar houd je hoed vast! We hebben ons een transformatie voorgesteld: nieuwe gebouwen, wegen, trottoirs, groen. Een dag waarop ons eerste stoplicht verschijnt.”

presentatie-voorbeeld-4-min

“En als we nog een stapje verder gaan, komen we bij het goede gedeelte. Er is een economische opleving op komst, en al snel zullen er huizen en lokale bedrijven bijkomen. Binnen de kortste keren staat er een grote winkel om de hoek.”

presentatie-voorbeeld-min

“Groei zorgt voor groei. Er zullen nieuwe ondernemingen ontstaan en uiteindelijk zullen we een metropolitaan centrum hebben dat u zal verbazen en verbijsteren. Volgens onze plannen zal dat lege stuk land binnen een paar decennia zijn veranderd in een bloeiende, prachtige stad die zich kan meten met Manhattan!”

presentatie-voorbeeld-2-min

Laten we debriefen.

Er is veel opgebouwd. Veel anticipatie. En het is allemaal gebaseerd op een logische progressie.

Maar het duurde zo lang om ter zake te komen, en dat is de verkeerde aanpak als je te maken hebt met drukbezette politici. Of, in uw geval, drukke besluitvormers.

Hier is de tweede presentatie.

“Mevrouw de politica, wij presenteren u met genoegen onze stoutmoedige droom van een nieuwe stad. We hebben een plan opgesteld en vastgesteld dat als we ons eraan houden, onze stad er over een paar decennia als volgt uit zal zien:”

presentatie-voorbeeld-5-min

“We zouden graag een gesprek over onze plannen hebben, in elk detail dat u maar wilt. Laten we het hebben over wat voor u interessant is.”

Het belangrijkste verschil in het tweede voorbeeld is dat het begon met het eindresultaat. Het gesprek ontvouwde zich nadat de verkoper een groot resultaat onthulde.

Natuurlijk weten we dat deze gesprekken in het echte leven anders klinken. Maar je snapt ons punt, toch? Tijdens een presentatie moet je eerst een resultaat onthullen en van daaruit het gesprek laten groeien.

Er is nog een tactiek die aan dit alles ten grondslag ligt: De beste productdemo’s beginnen met onderwerpen die de kopers tijdens het ontdekkingsgesprek naar voren hebben gebracht.

Jouw productdemo moet die belangrijke onderwerpen terugspiegelen aan de koper. Begin met het belangrijkste onderwerp en werk naar beneden toe naarmate het gesprek vordert.

succesvolle verkooppresentatie

Dit is iets wat het team van Gong herhaaldelijk heeft gezien in onze analyse van winnende productdemo’s.

In het openingsgedeelte van uw presentatie gaat u in op het grootste probleem uit het ontdekkingsgesprek. Adres de tweede grootste kwestie tweede, enz.

Het heet oplossing in kaart brengen, en het gaat om uw verkooppresentatie proces voor altijd te veranderen. Stop met het bewaren van de grote onthulling voor het laatst. Stop met het opbouwen van anticipatie. Begin met de goede dingen.

Verander uw presentatie in een gesprek

Als u aanvoelt dat we tijdens uw pitch op zoek zijn naar een dialoog in twee richtingen, dan hebt u gelijk. Dat is een opluchting voor de meeste verkopers, vooral voor degenen die een hekel hebben aan het geven van traditionele presentaties.

Een dialoog in twee richtingen zorgt ervoor dat je pitch natuurlijker aanvoelt. Blijf weg van eenrichtingsgesprekken zoals deze:

hoe u van uw verkooppresentatie een gesprek kunt maken

Als u dit bekijkt door de lens van een spreek/luister-verhouding, is het verschrikkelijk. Zoveel gepraat. Zo weinig luisteren.

Dat betekent dat de vertegenwoordiger niet de juiste vragen stelt, of niet lang genoeg antwoord krijgt.

Bespaar je lange monologen maar voor Broadway. Ze zullen je niet helpen om een echt gesprek met je kopers te voeren. Richt u in plaats daarvan op een geweldig tweerichtingsgesprek:

waarom u niet te veel moet praten in uw verkooppresentaties't talk too much in your sales presentations

Stel u dat gesprek voor ogen. Het is verbonden en echt, en beide mensen zijn volledig betrokken deelnemers. Dat is precies hoe u wilt dat uw koper zich op dit punt in het proces gedraagt.

Beperk uw presentatie tot maximaal 9 minuten

Deze tip is helder en duidelijk: presenteer niet langer dan negen minuten.

Presentaties voor verloren deals duren gemiddeld 11,4 minuten. Waarom gaat alles langer dan negen minuten slecht? Omdat mensen zo lang niet goed nadenken. Onze hersenen nemen een time-out als de negen minuten voorbij zijn.

Als u de negen minuten bereikt, moet u de kanalen in het brein van uw koper veranderen. Dat kun je doen door van spreker te wisselen, in het echt of in een video of demo.

Dan wordt je klok op nul gezet en heb je nog negen minuten voor het volgende deel van de show. Negeer deze regel en je bent je koper voorgoed kwijt!

Gebruik dit soort sociaal bewijs of accepteer de gevolgen

Sociaal bewijs. Beste vriend of ergste nachtmerrie? Het kan beide zijn, dus gebruik het zorgvuldig. Generiek sociaal bewijs (d.w.z. het noemen van indrukwekkende klanten alleen vanwege de kracht van het merk) is een ramp. Probeer het eens en je sluitingspercentage zal waarschijnlijk met 22% dalen.

sociale bewijskracht kan een negatieve impact hebben

Eerst vroege gesprekken zijn het slechtste moment om generieke sociale bewijskracht in te zetten. Dat levert een daling van 47% in close rates op.

Gebruik geen algemeen sociaal bewijs in presentaties in een vroeg stadium't use generic social proof in early stage presentations

Wat gebeurt er hier? Waarom is het zo schadelijk om twee of drie megaklanten te noemen voor vaste kopers? Simpel: De vaste klanten identificeren zich niet met grote merken.

Zeker, ze zijn verblind dat je die klanten hebt binnengehaald. Je zult waarschijnlijk een paar knikjes krijgen tijdens je vergadering. Maar intern denken je kopers: “Wow. Google is hun klant?! Het is duidelijk dat hun product niet voor mij is ontworpen.”

Hier is een veel effectievere strategie: Gebruik tribaal sociaal bewijs. Klanten die tot de stam van uw koper behoren, hebben dezelfde pijnpunten, uitdagingen en behoeften. In plaats van een paar prachtige klanten te noemen, roep je sociaal bewijs op door zes klanten van dezelfde stam te noemen.

De beste reps noemen er een half dozijn of meer, als ze deze techniek gebruiken. Als je er niet zoveel hebt, kun je ermee wegkomen om klanten van een andere stam te noemen.

Maar je moet wel weten wat je doet. Je moet een begeleidend verhaal vertellen over de klant en hun pijnpunten moeten overeenkomen met die van de koper. Vergeet anders het noemen van klanten uit verschillende branches.

De reden dat je deze klanten in de eerste plaats noemt, is dat je koper zichzelf ziet in het klantverhaal dat je vertelt. Lees verder voor meer tips over klantverhalen die verkopen.

Ditch ROI-calculators. Gebruik klantverhalen.

ROI heeft een diepe psychologische greep op veel verkopers. Ze denken dat deze koude, harde feiten moeilijk te negeren zijn. Maar ze hebben de memo gemist waarin staat dat het gebruik van ROI tijdens het verkoopproces leidt tot een daling van 27% in gewonnen deals.

Waarom u zich minder op ROI moet richten in verkooppresentaties

Dat geldt voor elk punt in het proces, en ik zal u vertellen waarom. Het heeft te maken met hoe menselijke hersenen werken.

We verwerken informatie op twee manieren: logisch en emotioneel. Het bespreken van ROI triggert het verkeerde proces. ROI maakt de logische processoren wakker waar kritische analyse en debat plaatsvinden.

Wanneer je over ROI praat, kan het brein van je klant niet anders dan in discussie gaan met je aannames. Het is een natuurlijke reactie wanneer u hun analytische systeem triggert. Prikkel in plaats daarvan het emotionele brein van uw koper, want dat is waar koopbeslissingen worden genomen.

Doe dat door een voor-en-na-klantverhaal te vertellen. Het is een tactiek die het logische brein van uw koper niet prikkelt. Het sluipt hun hoofd binnen en maakt een punt zonder alarmbellen te laten rinkelen.

En raak niet zo enthousiast over de “na”-resultaten dat je vergeet de “voor”-metriek te vermelden. Het contrast tussen “ervoor” en “erna” is waar kopers de waarde van je product leren kennen.

Deze onbewerkte dia komt rechtstreeks uit een van onze business case decks:

de voordelen van het niet leiden met ROI in je verkooppresentatie

Een van de redenen waarom dit zoveel beter werkt dan het bespreken van ROI, is dat er geen aannames zijn om over te twisten. Je verhaal staat volledig op zichzelf en kopers begrijpen het op waarde.

De truc is om je kopers zover te krijgen dat ze zichzelf in dat verhaal zien. Als ze dat doen, wordt uw werk een stuk eenvoudiger.

waarom zelfontdekking belangrijk is in verkooppresentatiesZe zullen in een mum van tijd klaar zijn om te tekenen.

Praat over prijs nadat u waarde hebt vastgesteld

Wordt u verrast door het feit dat het uitmaakt wanneer u over bepaalde onderwerpen praat? Het kan zelfs van invloed zijn of je een deal wint of verliest. Prijsstelling is een goed voorbeeld van dit principe.

De beste verkopers wachten met praten over prijsstelling. Zij weten dat het belangrijk is om eerst de waarde van hun product aan te tonen.

Prijsdiscussies moeten plaatsvinden nadat u de waarde hebt vastgesteld

U kunt in de problemen komen als een koper al vroeg in het gesprek besluit over de prijs te willen praten.

Stel aan het begin van uw gesprek een agenda op, zodat uw koper weet wanneer hij een prijsdiscussie kan verwachten. Dan is de kans kleiner dat hij er al vroeg over begint, en als dat toch gebeurt, kun je teruggrijpen op de agenda.

Open met iets als: “Ik wil het vandaag tijdens ons gesprek graag hebben over A, B en C. Dan kunnen we het aan het eind hebben over de prijsstelling en – als dat zinvol voor u is – over de volgende stappen. Werkt dat voor u?”

U bent er helemaal klaar voor.

Lees de kracht van uw concurrent en gebruik het

Dit is een van mijn favoriete concurrentie-verpletterende technieken. Het is gemakkelijk om je te richten op de zwakke punten van je concurrentie. Daarom doen de meeste verkopers het.

Een meer verfijnde techniek houdt in dat je hun sterke punten tegen hen gebruikt. Door de zwakke punten van uw concurrent te noemen, bent u kwetsbaar voor aanvallen. Uw koper kan uw punten betwisten of corrigeren.

Wat als u uw koper zou kunnen laten zien hoe de sterke punten van uw concurrent ervoor zorgen dat hun product niet bij hen past? Dat is precies wat een van de grootste namen in de fastfoodbranche halverwege de jaren tachtig deed.

In 1985 verloor McDonald’s marktaandeel aan Burger King, en hun marketingteams stonden tegenover elkaar.

Toen besloot Burger King alles wat McDonald’s als zijn sterke punten aanprijst onderuit te halen.

De branding van McDonald’s was sterk gericht op het zijn van dé plek voor kinderen. Van Happy Meals en Play Places tot Ronald en zijn vrienden, McDonald’s was ontegenzeggelijk kindgericht.

De geniale marketingcrew van Burger King formuleerde hun tegenargument: het was de plek voor volwassenen en echte hamburgers, niet alleen “fun food.”

De sterke punten van je concurrent kennen is net zo belangrijk als hun zwakke punten kennen, als je maar weet wat je met die informatie moet doen.

Sales jiu-jitsu in je achterzak.

Versterk je positie in een vroeg stadium

Hier is nog een manier om de concurrentie te gebruiken om deals binnen te halen. Praat over ze. Uit onze gegevens blijkt dat u meer kans maakt op een deal als u vroeg in het verkoopproces over de concurrentie praat, in plaats van ze volledig te negeren.

praat over de concurrentie vroeg in de verkooppresentatie

Voor de beste resultaten oefent u dit tijdens uw eerste verkooppresentatie. Als u wacht tot het einde van uw verkoopproces, komt u in een gevaarlijke rode zone terecht. Uw kopers hebben dan al een mening gevormd, en die is moeilijker te veranderen.

Sales managers, besteed hier bijzondere aandacht aan en spring al vroeg in op concurrerende deals. Wij zijn dol op deze woorden van Geoffrey Moore, die “Crossing the Chasm” schreef:

"Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

Met andere woorden, aan het eind van de dag zullen kopers een beslissing rechtvaardigen die ze al vroeg in het proces hebben genomen.

Daarom is het van cruciaal belang dat u zich al in een vroeg stadium als winnaar opstelt. Praat over de concurrentie in uw presentatie. Ga het gesprek aan. Zorg dat uw koper u door die bril ziet, en u heeft goud in handen.

U hebt 14 nieuwe tips en technieken om dit kwartaal mee te beginnen. Deze door gegevens ondersteunde stappen komen rechtstreeks uit ons eigen draaiboek en zijn zeer effectief gebleken. Implementeer ze allemaal en ik weet zeker dat u uw cijfers zult verbeteren.

Wilt u verder lezen? Bekijk dan deze tips om uw presentatie met een knaller af te sluiten.

Sales Pitch

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *