Menu Sluiten

ARPU: Hoe u de gemiddelde omzet per gebruiker berekent en interpreteert

ARPU is een veelgebruikte metriek die nuttig is voor alle soorten bedrijven, maar hij wordt het meest gebruikt voor het analyseren van toepassingen op basis van abonnementen. Het is een eenvoudige, ongecompliceerde metric met een handvol use-cases.

→Nu downloaden: Customer Service Metrics Calculator

Waar staat ARPU voor?

De afkorting ARPU staat voor Average Revenue Per User. Deze metriek wordt door bedrijven gebruikt om de factoren te meten die bijdragen aan de totale inkomsten van de organisatie. ARPU helpt bedrijven bij het analyseren van hun groeipatronen en het vergelijken van hun succes met concurrenten.

Het berekenen van ARPU is een geweldige manier voor een bedrijf om voortdurend de voortgang van hun jaarlijkse groei te volgen. Bijvoorbeeld, service- en softwarebedrijven die verschillende maandelijkse abonnementsniveaus aanbieden, kunnen ARPU gebruiken om de monetaire waarde van elke nieuwe gebruiker te monitoren. Vervolgens kunnen ze de waarde van gebruikers voor elk abonnement vergelijken om te bepalen welke premiumaanbiedingen de meeste invloed hebben op de omzet.

In dit bericht gaan we dieper in op wat ARPU is, hoe de metriek voor verschillende bedrijven kan worden berekend en hoe u deze kunt gebruiken om bedrijfsresultaten te verbeteren.

Gemiddelde inkomsten per gebruiker

Gemiddelde inkomsten per gebruiker meten het bedrag dat een bedrijf kan verwachten te genereren uit een individuele klant. Het wordt berekend door de totale inkomsten van het bedrijf te delen door het totale aantal gebruikers.

Dit is geen GAAP-boekhoudkundige term, dus technisch gezien is er geen officiële ‘standaard’ voor de berekening ervan. De berekening wordt echter over het algemeen over de hele linie op dezelfde manier gebruikt.

Gemiddelde opbrengst per eenheid

Gemiddelde opbrengst per eenheid is het bedrag dat een bedrijf kan verwachten te ontvangen uit de verkoop van één eenheid product. Het wordt op dezelfde manier berekend als de gemiddelde opbrengst per eenheid door de totale opbrengst van het bedrijf te delen door het aantal verkochte eenheden. Gemiddelde opbrengst per eenheid wordt vaak gebruikt door bedrijven die tastbare producten verkopen in plaats van een dienst of software te leveren.

Gemiddelde opbrengst per gebruiker vs. Gemiddelde opbrengst per eenheid

In de beleggingswereld wordt deze formule soms aangeduid als “Gemiddelde opbrengst per eenheid”. De berekening van de formule is in wezen hetzelfde, maar de betekenis is een beetje anders.

ARPU Revenue Formula

De berekening van ARPU is vrij rechttoe rechtaan. Het gaat simpelweg om de totale inkomsten in een bepaalde tijdsperiode gedeeld door het aantal gebruikers in die tijdsperiode.

ARPU = Totale inkomsten / aantal gebruikers

Welk tijdsbestek moet je gebruiken?

Verreweg de meest voorkomende tijdsperiode is maandelijks. Elk bedrijf dat een maandabonnement verkoopt, gebruikt waarschijnlijk maandelijks. Om in dit geval je ARPU te berekenen, neem je de totale omzet voor de maand en deel je die door het totaal aantal actieve klanten in die maand.

Als je bedrijf geen abonnement heeft, bedenk dan hoe vaak een gebruiker je dienst ‘zou moeten’ gebruiken. Bij LawnStarter verwachten we dat mensen hun gazon minstens een keer per maand laten maaien, dus we meten het op maandbasis.

In sommige gevallen kan een andere periode zinvol zijn — het hangt ervan af hoe vaak uw gebruikers naar verwachting uw product zullen gebruiken. Airbnb, bijvoorbeeld, verwacht waarschijnlijk niet dat hun gebruikers maandelijks een boeking maken, omdat de meeste mensen niet maandelijks reizen. Daarom meten ze de ARPU wellicht op kwartaalbasis.

Hoe bereken je de totale inkomsten

Om de totale inkomsten voor je bedrijf te berekenen, moeten we eerst het aantal goederen of diensten bepalen dat gedurende een bepaalde periode is verkocht. Bedrijven die meerdere producten verkopen, zullen de totale omzet van elk product afzonderlijk willen bekijken, en vervolgens de totalen samenvoegen. Zo kunt u zien welke specifieke producten de meeste inkomsten genereren.

Als u een tastbaar product verkoopt, wilt u het totale aantal verkochte eenheden per product berekenen. Als u een dienst of een softwareproduct verkoopt, kunt u kijken naar het totale aantal abonnementen dat is aangeschaft.

Als we eenmaal het totale aantal verkochte goederen weten, moeten we vervolgens de prijs van deze goederen berekenen. Dit is het bedrag dat de klant betaalt voor een eenheid van het product of de dienst.

Nu we zowel het aantal verkochte goederen als de prijs van elk goed hebben bepaald, kunnen we deze waarden met elkaar vermenigvuldigen om de totale opbrengst te berekenen. Om u te helpen, volgt hier een voorbeeld waarbij gebruik wordt gemaakt van het abonnementsmodel van HubSpot.

HubSpot biedt ons Marketing Hub Starter-plan aan voor $50 per maand. Laten we zeggen dat we 10 van die plannen verkopen. Als we onze hoeveelheid verkochte goederen (10) vermenigvuldigen met onze prijs ($50), dan zou onze totale omzet voor dit product $500 zijn (10 x $50 = $500).

Hoe definieer je een gebruiker

Hoe definieer je gebruikers?

Er is geen eenduidige definitie, maar het hangt af van je bedrijf.

Voor een bedrijf met een maandabonnement, zoals Spotify of Netflix, definieer je een gebruiker als iemand die die maand een actief abonnement heeft.

Hetzelfde geldt voor een SaaS-abonnementbedrijf als HubSpot. Het enige verschil is wanneer je meerdere seats per account hebt, en de prijsstelling schaalt met de gebruikers. In dat geval zou je een gebruiker kunnen definiëren als een seat of als een account, afhankelijk van je doel (waarover later meer).

Als je een webwinkel hebt zoals Amazon, of een service zoals Instacart, zou je een gebruiker waarschijnlijk definiëren als iemand die die periode heeft gekocht, omdat de transacties eenmalig zijn.

Voor advertentie-gebaseerde websites (zonder abonnement), zoals de meeste nieuwsbronnen, zou je waarschijnlijk bezoekers gebruiken. Voor een sociaal netwerk of consumentenapp zou je een belangrijke actie of sequenties binnen die app als ‘activiteit’ kunnen aanmerken.

Er zijn een aantal manieren om actieve gebruikers te berekenen, dus je zult de definitie willen afstemmen op de frequentie en de manier waarop je geld verdient.

De belangrijkste verschillen tussen ARPU en LTV

Sommigen verwarren ARPU met customer lifetime value, of LTV.

Zelfs al zijn ze verwant, het zijn verschillende metrics.

Lifetime value is een maatstaf voor wat de waarde is, gemiddeld genomen, van een klant die zich aanmeldt. Daarnaast houdt de levenslange waarde rekening met variabele kosten zoals ondersteuning, transactiekosten en terugbetalingen.

Het wordt berekend met de volgende formule:

LTV = (Levenslange uitgaven – levenslange variabele kosten) / aantal geworven klanten

De levenslange waarde is een maatstaf voor hoe winstgevend elke klant is op een eenheidsbasis, terwijl ARPU een manier is om de algehele gezondheid van het bedrijf op een doorlopende basis te meten.

Hoe ARPU te gebruiken

Vergelijking met concurrenten

Het beste gebruik van ARPU is in vergelijking met concurrenten en bedrijven in andere verticals. Het is een eenvoudige manier om te vergelijken hoeveel een bedrijf verdient aan zijn gebruikers in vergelijking met een ander. Beursanalisten gebruiken ARPU al tientallen jaren om bedrijven met een abonnement, zoals telecomaanbieders, te analyseren en te vergelijken.

Bij verder gelijkblijvende omstandigheden is het bedrijf met de hogere ARPU winstgevender.

Het kiezen van uw klantwervingskanalen

Bij het evalueren van klantwervingskanalen moet u de levenslange waarde gebruiken als de ultieme indicator of een klantwervingskanaal al dan niet winstgevend is. ARPU kan echter nog steeds waardevol zijn.

Zoals eerder vermeld, is ARPU een geweldige manier om uw bedrijf te benchmarken met andere bedrijven, zowel concurrenten als bedrijven in vergelijkbare verticals. Daarom is dit een snelle maar effectieve manier om een lijst op te stellen van soortgelijke bedrijven waarvan de kanalen ook voor u kunnen werken.

Het segmenteren van uw gebruikers voor rentabiliteitsanalyse

De meeste bedrijven hebben een vorm van segmentatie. In SaaS heb je meestal verschillende klantniveaus, variërend van freemium, instapniveau tot enterprise.

Kijken naar de ARPU per segment kan interessante inzichten opleveren in combinatie met andere statistieken.

Het is bijvoorbeeld heel waarschijnlijk dat je enterprise-gebruikers een veel hogere ARPU hebben dan je instapniveau. Maar hoe zit het met de ondersteuningskosten per gebruiker voor elk van deze segmenten?

Veel bedrijven merken dat de gebruikers van een lager niveau evenveel ondersteuningskosten per gebruiker genereren, maar slechts een fractie van de ARPU. Daarom zie je dat bedrijven als Optimizely plannen met een laag niveau elimineren.

Of, de balans is misschien niet zo uit balans dat je je lagere niveau verliest, maar misschien kun je dit inzicht gebruiken om de prijsstelling aan te passen.

Forecasting

Veel financiële modellen bevatten eerst een prognose van je gebruikers op basis van aannames over acquisitie, klantenwerving en retentie. Door dat getal simpelweg te vermenigvuldigen met je ARPU, krijg je een prognose van de inkomsten.

Het kan natuurlijk nodig zijn om aanpassingen te maken als je denkt dat je ARPU in de loop van de tijd zal veranderen.

Als u ARPU op een andere manier gebruikt, hoor ik dat graag van u op Twitter.

Om meer te weten te komen, leest u hierna meer over de verschillen tussen IaaS vs. PaaS vs. SaaS.

Verbeter uw website met effectieve technische SEO. Begin met het uitvoeren van deze audit.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *