Menu Zamknij

ARPU: How to Calculate and Interpret Average Revenue Per User

ARPU jest powszechną metryką, która jest przydatna dla wszystkich rodzajów biznesu, ale najczęściej jest używana do analizy zastosowań opartych na subskrypcji. Jest to prosta, nieskomplikowana metryka z kilkoma przypadkami użycia.

→ Pobierz teraz: Customer Service Metrics Calculator

Co oznacza skrót ARPU?

Skrót ARPU oznacza Average Revenue Per User (średni przychód na użytkownika). Metryka ta jest używana przez firmy do pomiaru czynników, które przyczyniają się do ogólnego przychodu organizacji. ARPU pomaga firmom analizować ich wzorce wzrostu i porównywać ich sukcesy z konkurencją.

Obliczanie ARPU jest świetnym sposobem dla firm na ciągłe śledzenie ich rocznego postępu wzrostu. Na przykład, firmy usługowe i programistyczne, które oferują różne poziomy miesięcznego abonamentu, mogą wykorzystać ARPU do monitorowania wartości pieniężnej każdego nowego użytkownika. Następnie mogą porównać wartość użytkowników dla każdego abonamentu, aby określić, które oferty premium są najbardziej wpływowe w napędzaniu przychodów.

W tym wpisie zajmiemy się tym, czym jest ARPU, jak obliczyć tę miarę dla różnych firm i jak można ją wykorzystać do napędzania wyników biznesowych.

Średni przychód na użytkownika

Średni przychód na użytkownika mierzy kwotę pieniędzy, jaką firma może oczekiwać od pojedynczego klienta. Jest on obliczany poprzez podzielenie całkowitego przychodu firmy przez całkowitą liczbę użytkowników.

Nie jest to termin rachunkowości GAAP, więc technicznie nie ma oficjalnego „standardu”, w jaki sposób jest on obliczany. Jednakże, obliczenia te są generalnie stosowane w ten sam sposób we wszystkich krajach.

Średni przychód na jednostkę

Średni przychód na jednostkę to kwota pieniędzy, jaką firma może oczekiwać od sprzedaży jednej jednostki produktu. Oblicza się go w taki sam sposób jak średni przychód na jednostkę, dzieląc całkowity przychód firmy przez liczbę sprzedanych jednostek. Średni przychód na jednostkę jest często używany przez firmy, które sprzedają produkty materialne zamiast dostarczania usług lub oprogramowania.

Średni przychód na użytkownika vs. Średni przychód na jednostkę

W świecie inwestycji, czasami ta formuła jest określana jako „Średni przychód na jednostkę”. Kalkulacja formuły jest zasadniczo taka sama, ale jej znaczenie jest nieco inne.

ARPU Revenue Formula

Kalkulacja ARPU jest dość prosta. Polega po prostu na podzieleniu całkowitego przychodu w danym okresie czasu przez liczbę użytkowników w tym okresie czasu.

ARPU = Całkowity przychód / # użytkowników

Jakiego przedziału czasowego powinieneś użyć?

Zdecydowanie najczęstszym przedziałem czasowym jest okres miesięczny. Każda firma, która sprzedaje miesięczny abonament prawdopodobnie używa miesięcznego. W tym przypadku, aby obliczyć ARPU, należy wziąć całkowity przychód za dany miesiąc i podzielić go przez wszystkich aktywnych klientów w tym miesiącu.

Jeśli Twój biznes nie jest subskrypcją, pomyśl o tym, jak często użytkownik „powinien” korzystać z Twojej usługi. W LawnStarter oczekujemy, że ludzie będą strzyc trawniki co najmniej raz w miesiącu, więc mierzymy to w skali miesiąca.

W niektórych przypadkach inny okres czasu może mieć sens – zależy to od tego, jak często użytkownicy będą korzystać z Twojego produktu. Airbnb, na przykład, prawdopodobnie nie oczekuje od swoich użytkowników dokonywania rezerwacji co miesiąc, ponieważ większość ludzi nie podróżuje co miesiąc. Dlatego ARPU może być mierzone kwartalnie.

Jak obliczyć całkowity przychód

Aby obliczyć całkowity przychód dla Twojej firmy, musimy najpierw określić liczbę towarów lub usług sprzedanych w danym okresie czasu. Firmy, które sprzedają wiele produktów będą chciały spojrzeć na całkowity przychód każdego produktu indywidualnie, a następnie połączyć ich sumy razem. Dzięki temu można zobaczyć, które produkty przynoszą największe dochody.

Jeśli sprzedajesz produkt materialny, musisz obliczyć całkowitą liczbę sprzedanych jednostek dla każdego produktu. Jeśli sprzedajesz usługę lub oprogramowanie, możesz spojrzeć na całkowitą liczbę subskrypcji, które zostały zakupione.

Gdy już znamy całkowitą liczbę sprzedanych towarów, następnie będziemy musieli obliczyć cenę tych towarów. Będzie to liczba, którą klient płaci za jedną jednostkę produktu lub usługi.

Teraz, gdy określiliśmy zarówno liczbę sprzedanych dóbr, jak i cenę każdego dobra, możemy pomnożyć te wartości razem, aby obliczyć całkowity przychód. Aby pomóc, oto przykład z wykorzystaniem modelu subskrypcji HubSpot.

HubSpot oferuje nasz plan Marketing Hub Starter za 50 USD miesięcznie. Załóżmy, że sprzedajemy 10 takich planów. Jeśli pomnożymy naszą ilość sprzedanych towarów (10) przez naszą cenę (50$), to nasz całkowity przychód z tego produktu wyniesie 500$ (10 x 50$ = 500$).

Jak zdefiniować użytkownika

Jak zdefiniować użytkownika?

Nie ma jednoznacznej definicji, ale to zależy od Twojego biznesu.

Dla firm konsumenckich opartych na miesięcznej subskrypcji, takich jak Spotify czy Netflix, użytkownik to osoba, która miała aktywną subskrypcję w danym miesiącu.

To samo dotyczy firm SaaS opartych na subskrypcji, takich jak HubSpot. Jedyna różnica polega na tym, że na jedno konto przypada wiele miejsc, a ceny skalują się wraz z liczbą użytkowników. W takim przypadku można zdefiniować użytkownika jako miejsce lub jako konto, w zależności od celu (więcej na ten temat później).

Jeśli jesteś sklepem ecommerce, takim jak Amazon, lub usługą as-needed, taką jak Instacart, prawdopodobnie zdefiniowałbyś użytkownika jako tego, który dokonał zakupu w tym okresie, ponieważ transakcje są jednorazowe.

Dla stron opartych na reklamach (bez subskrypcji), takich jak większość źródeł wiadomości, prawdopodobnie użyłbyś odwiedzających. W przypadku sieci społecznościowych lub aplikacji konsumenckich, możesz zidentyfikować kluczowe działania lub sekwencje w ramach tej aplikacji jako „aktywność”.

Istnieje wiele sposobów obliczania aktywnych użytkowników, więc będziesz chciał dostosować definicję do częstotliwości i sposobu, w jaki zarabiasz pieniądze.

Kluczowe różnice pomiędzy ARPU i LTV

Niektórzy mylą ARPU z wartością klienta przez cały okres jego życia, lub LTV.

Mimo, że są one powiązane, są to różne metryki.

Wartość w całym okresie życia jest miarą tego, jaką wartość ma średnio klient, który się zarejestrował. Dodatkowo, lifetime value uwzględnia koszty zmienne, takie jak wsparcie, opłaty transakcyjne i zwroty.

Oblicza się ją za pomocą następującego wzoru:

LTV = (Lifetime spend – lifetime variable costs) / # of customers acquired

Lifetime value jest miarą rentowności każdego klienta w ujęciu jednostkowym, podczas gdy ARPU jest sposobem na zmierzenie ogólnej kondycji biznesu w ujęciu ciągłym.

Jak używać ARPU

Porównanie z konkurencją

Najlepszym zastosowaniem ARPU jest porównanie z konkurencją i firmami z innych sektorów. Jest to łatwy, wysokopoziomowy sposób na porównanie, ile jedna firma zarabia na swoich użytkownikach w porównaniu do innej. Od dziesięcioleci analitycy giełdowi używają ARPU do analizowania i porównywania firm opartych na subskrypcji, takich jak dostawcy usług telekomunikacyjnych.

Wszystko inne jest takie samo, firma z wyższym ARPU jest bardziej dochodowa.

Wybór kanałów pozyskiwania klientów

Podczas oceny kanałów pozyskiwania klientów, powinieneś używać wartości życiowej jako ostatecznego wskaźnika tego, czy kanał pozyskiwania klientów jest dochodowy czy nie. Jednakże ARPU nadal może być wartościowe.

Jak wcześniej wspomniano, ARPU to świetny sposób na porównanie Twojej firmy z innymi firmami, zarówno konkurentami, jak i firmami z podobnych branż. Jest to zatem szybki i skuteczny sposób na stworzenie listy podobnych firm, których kanały mogą pracować również dla Ciebie.

Segmentacja użytkowników dla analizy rentowności

Większość firm posiada pewien rodzaj segmentacji. W SaaS, zazwyczaj będziesz miał różne poziomy klientów, od freemium, poprzez entry level, aż po enterprise.

Patrząc na ARPU według segmentu, możesz odkryć interesujące spostrzeżenia, gdy połączysz je z innymi wskaźnikami.

Na przykład, jest całkiem prawdopodobne, że użytkownicy enterprise mają znacznie wyższe ARPU niż użytkownicy entry level. Ale co z kosztem wsparcia na użytkownika dla każdego z tych segmentów?

Wiele firm odkrywa, że użytkownicy niższego poziomu generują taką samą ilość kosztów wsparcia na użytkownika, ale tylko ułamek ARPU. Stąd też firmy takie jak Optimizely eliminują plany niskopoziomowe.

Albo, równowaga może nie być tak duża, że stracisz niższy poziom, ale może mógłbyś użyć tego wglądu, aby dostosować ceny.

Przewidywanie

Wiele modeli finansowych obejmuje najpierw prognozowanie użytkowników w oparciu o założenia dotyczące akwizycji, pozyskiwania klientów i retencji. Mnożąc tę liczbę przez ARPU, otrzymujesz prognozę przychodów.

Oczywiście, możesz potrzebować korekty, jeśli uważasz, że Twoje ARPU zmieni się w czasie.

Jeśli korzystasz z ARPU w inny sposób, chętnie poznam Twoje zdanie na Twitterze.

Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj o różnicach pomiędzy IaaS vs. PaaS vs. SaaS w następnej kolejności.

Popraw swoją stronę internetową dzięki skutecznemu technicznemu SEO. Zacznij od przeprowadzenia tego audytu.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *