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14 Técnicas de apresentação de vendas que o ajudarão a fechar mais negócios hoje

Apresentação de vendas

Uma apresentação de vendas eficaz conta uma história convincente, destaca a sua proposta de valor e alinha-se com as necessidades e desejos do seu público. Termina com uma forte chamada para a ação e leva os potenciais clientes aos seus diferenciadores em vez de liderar com eles.

Odeia a idéia de fazer apresentações de vendas? Você não está sozinho. Mas os melhores representantes têm as apresentações de vendas em baixa, mesmo que não seja a sua actividade favorita.

Os melhores representantes de vendas sabem que quando bem feitas, as apresentações de vendas são uma habilidade de alto rendimento.

Por isso, vamos aperfeiçoar essa habilidade com técnicas simples de apresentação de vendas que comuniquem uma narrativa irresistível e levem os compradores a fechar.

Download Now: Como aperfeiçoar o seu discurso de vendas

Técnicas de apresentação de vendas

Envie ao seu comprador o baralho de apresentação antes da sua chamada

Seja honesto. Internamente, você leu esse título e disse alguma versão de “Nem pensar”. Eu estou certo? Bem, saiba isto: Eu só prego o que pratico.

Quando a equipa do Gong.io começou a partilhar o nosso baralho antes de abrir chamadas de vendas, aprendemos que é uma jogada vencedora.

Podes assumir que enviar o baralho a um comprador antes de uma chamada é como revelar whodunnit na capa de um mistério de homicídio. Ninguém vai prestar atenção ao resto do livro, certo?

P> Errado.

Se o seu baralho for convincente, os potenciais clientes vão querer entrar no jogo consigo, mesmo que saibam qual é o ponto principal. Juntos, vocês podem mergulhar, dissecar as partes boas, e falar através de perguntas. Vai ser uma conversa suculenta e eles sabem disso.

Se você quiser ver o quanto seu comprador prestou atenção ao seu deck, comece sua chamada com, “Com base nas informações do deck que eu enviei, por onde devemos começar?”

Não se preocupe se eles não o revisaram. Eles apenas lhe dirão para o tirar do topo. Nada está perdido a não ser a oportunidade deles de saltar para uma conversa mais profunda mais rápido.

É isso que você quer: uma discussão de alto nível, direto do taco. Você pode entrar numa muito mais rápida, se o seu comprador viu o seu baralho e está pronto para falar sobre ele.

Poupa tempo a todos e inicia o processo de vendas rapidamente.

Invoca a auto-descoberta

É tentador manter uma história positiva e linear durante a sua apresentação de vendas. Isso geralmente envolve falar sobre benefícios, resultados e resultados desejados. Mas essa abordagem é um erro.

Antes de discutir soluções e resultados, você deve entender o problema. Mais importante, você tem que ter certeza que seu potencial cliente entende (leia: admite) o problema.

Self-discovery é o bilhete que o leva até lá.

Em vez de dizer ao seu comprador qual é o problema e como você o resolverá, faça com que seu comprador se conecte com o problema por conta própria.

descreva melhor o problema do seu potencial cliente do que eles podem descrevê-lo's problem better than they can describe it

Contar uma história em que o seu comprador é como o personagem principal.

Fale sobre o Ponto A. Não pule para o ponto B.

Esta dica está 100% ligada ao último. Há um problema (Ponto A) e um resultado desejado (Ponto B). O Ponto A é o status quo. É o problema que seu comprador continuará a enfrentar se ele não fizer uma mudança.

Surpreenderá você saber que 95% das mensagens focalizam o Ponto B (resultados brilhantes) em vez do Ponto A (o problema)?

Aqui está como você pode se destacar.

Comutar o foco da sua apresentação para o Ponto A. Falar sobre um ponto de dor é chocantemente mais eficaz do que falar sobre resultados positivos. Isso é por causa de um princípio simples chamado aversão à perda.

Aqui está a versão rápida: As pessoas vão trabalhar duas vezes mais para evitar a perda do que para ganhar benefícios.

Focalização no Ponto A desencadeia a aversão à perda, e a reacção humana natural à aversão à perda é uma sensação de urgência.

como dar uma boa apresentação de vendas

Agora você está a ter o furo interior nas apresentações de vendas de fecho de negócio. Faça o seu comprador sentir a dor que resulta do status quo. Convença-os que a dor só vai piorar sem a sua solução — porque você sabe que para ser verdade.

Você só deve falar sobre os benefícios quando eles estiverem a bordo com essa linha de pensamento. A urgência é o que permite que os benefícios aterrem. Sem urgência, os benefícios são apenas pontos felizes que não têm nenhum significado real.

Insight is your #1 lead story

Buyers are the experts on their company’s circumstances. Mas eles querem que você os conheça.

É mais provável que você impressione um comprador dizendo-lhes algo novo sobre si mesmos. Eles estão atolados em sua própria perspectiva, e sua oferta mais brilhante é uma nova visão sobre seus problemas e oportunidades.

Eles podem obter informações comuns sobre os benefícios de seu produto a partir de uma brochura, muito obrigado. Mas uma visão de si mesmos? Isso vale o seu peso em ouro.

Cheque este vídeo TaylorMade. É um exemplo de como liderar uma apresentação com insight, e depois passar aos pontos fortes do seu produto:

Você aprendeu como se distanciar mais do seu swing de golfe (um insight sobre o que você está fazendo). Então você aprendeu como isso é suportado pela força particular do produto.

Insight vem em primeiro lugar. Isto muda a forma como os seus compradores pensam sobre o problema que o seu produto resolve. Só então os benefícios podem ser efetivos.

Não leve com diferenciadores, leve a eles

P>Pense sobre o que torna o seu produto único. Nada do que você diz sobre diferenciadores importa, se o seu comprador não valoriza esse diferencial.

Então, como você consegue que os compradores se preocupem com a sua força única? Ajude o seu comprador a entender um problema ou oportunidade que ele perdeu. Eduque-os, e tenha certeza que a solução está relacionada ao seu diferenciador.

No Gong.io, nós ensinamos nossos representantes de vendas a falar com os compradores sobre um problema importante que só nós podemos resolver. É o delta entre os melhores produtores e o resto da equipe.

não liderem com diferenciadores em suas apresentações de vendas't lead with differentiators in your sales presentationsbr>Após nomear esse problema, os representantes oferecem uma visão do mesmo e começam a construir urgência:

  • “Os números dos seus melhores representantes são fantásticos.”
  • “O lado negativo é que eles são anulados por todos os outros que estão faltando sua cota.”
  • “Sua equipe passa de números pendentes para números pares ou cota faltando. Ambas as opções são insustentáveis.”

Apenas introduzimos o nosso diferenciador chave quando o backstory está claro e o comprador o recebe. Então, nossos representantes dizem algo como isto:

“Gong é a única plataforma que pode lhe dizer o que seus melhores representantes fazem de diferente do resto da sua equipe. Podemos lhe dizer quais perguntas eles fazem, quais tópicos eles discutem, quando falam sobre cada um, e muito mais.”

Ver porque levamos ao nosso diferenciador, e não com ele? Simplesmente não aterraria da mesma forma se começássemos com o diferenciador. Na verdade, pode não aterrar de jeito nenhum.

Dizer como um exec

Lembrar disso na próxima vez que você abrir a boca numa reunião: Você é delegado à pessoa que você soa.

sua linguagem vai fazer com que você seja delegado à pessoa que você soa.

Focalizar em especificações e características é uma estratégia de vendas ruim que faz você ser inicializado pelos tomadores de decisão.

“Isto é interessante. Você sabe quem realmente se conectaria com isto? O nosso tipo das TI. Ele é o responsável por este tipo de coisas e acho que vamos entregá-lo nesta altura.” -Todos os executivos sénior que te aborrecem com características falam

Tempo para um reframe. Quando você fala sobre seu adereço de valor, use uma linguagem que reflita questões estratégicas. Isso é o que ressoa com os executivos. Eles querem ganhos para problemas de negócios corporativos, e não trechos de tecnologia nas trincheiras.

Eles querem que você os ajude a enfrentar oportunidades estratégicas como estas:

  • A concorrência
  • Dinâmica de mercado e participação de mercado
  • Tendências

Se a sua solução se relaciona com esses problemas, você pode vender para a suíte C-.

Flip your presentation

Existe uma curva incrivelmente previsível para a maioria das apresentações. São lógicas e fluem de um ponto para o outro, eventualmente alcançando um resultado brilhante e final. Esta é uma ótima maneira de se preparar para o fracasso.

Trabalhos lógicos quando introduzimos pessoas a novos tópicos. É usado em todos os níveis do sistema de ensino. Mas não funciona bem para apresentações.

Aqui estão duas apresentações para a construção de uma nova cidade. A primeira é baseada na lógica, e o público é um político de grande peruca.

“Sra. Política, gostaríamos que considerasse este terreno vazio”:

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“Claro, é um pedaço de terra estéril neste momento. Mas agarra-te ao teu chapéu! Nós previmos uma transformação: novas construções, estradas, calçadas, verdejantes. Um dia em que a nossa primeira luz de paragem aparece.”

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“E se levarmos isso um passo mais longe, chegamos à parte boa. Há um boom económico a chegar, e em breve teremos casas e empresas locais a mudarem-se. Vai haver uma grande loja de caixas ao virar da esquina num instante.”

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“O crescimento gera crescimento. Novas empresas surgirão e, eventualmente, teremos um centro metropolitano que o surpreenderá e surpreenderá. De acordo com nossos planos, em apenas algumas décadas, esse terreno vazio terá se transformado em uma cidade em expansão, linda e rival de Manhattan!”

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Let’s debrief.

Há muita construção. Muita antecipação. E tudo é construído sobre a progressão lógica.

Mas levou tanto tempo para chegar ao ponto, e essa é a abordagem errada quando você está lidando com políticos ocupados. Ou, no seu caso, decisores ocupados.

Aqui está a segunda apresentação.

“Ms. Politician, temos o prazer de apresentar o nosso sonho audacioso para uma nova cidade. Estabelecemos um plano e determinamos que, se o seguirmos, em apenas algumas décadas, a nossa cidade ficará assim:”

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“Adoraríamos ter uma conversa sobre os nossos planos em qualquer nível de detalhe que você goste. Grande quadro ou granular, vamos falar sobre o que é interessante para você”

A principal diferença no segundo exemplo é que ele começou com o resultado final. A conversa desdobrou-se depois do vendedor revelar um grande resultado.

Obviamente, sabemos que estas conversas soam diferentes na vida real. Mas você entendeu o nosso ponto de vista, certo? Durante uma apresentação você quer revelar um resultado primeiro e deixar a conversa crescer a partir daí.

Existe uma outra táctica subjacente a tudo isto: As melhores demonstrações de produtos começam com tópicos que os compradores destacaram na chamada de descoberta.

A sua demonstração de produto deve refletir esses tópicos importantes de volta para o comprador. Comece com o mais importante primeiro, e trabalhe seu caminho para baixo à medida que a conversa avança.

fluxo de apresentação de vendas bem sucedidas

Isso é algo que a equipe da Gong viu repetidamente em nossa análise de demos de produtos vencedores.

Na seção de abertura de sua apresentação, aborde o maior problema da descoberta. Aborde o segundo maior problema do segundo, etc.

É chamado de mapeamento de soluções, e vai mudar o seu processo de apresentação de vendas para sempre. Pare de guardar a grande revelação para o fim. Pare de construir a antecipação. Comece com as coisas boas. Deixe que ele saia do portão.

Transforme sua apresentação em uma conversa

Se você sentiu que estamos procurando por um diálogo bidirecional durante o seu lançamento, você está certo. Isso é um alívio para a maioria dos vendedores, especialmente aqueles que odeiam fazer apresentações tradicionais.

Um diálogo bidireccional vai fazer com que o seu tom de voz se sinta mais natural. Afaste-se de conversas unidireccionais como esta:

como transformar a sua apresentação de vendas numa conversa

se olhar para isto através da lente de uma relação fala-a-ouvinte, é terrível. Tanta conversa. Tão pouco ouvir.

Isso significa que o representante não está fazendo as perguntas certas, ou obtendo respostas longas o suficiente.

Guarde seus longos monólogos para a Broadway. Eles não o vão ajudar a ter uma conversa real com os seus compradores. Em vez disso, procure uma grande conversa de dois sentidos:

porque não deve falar muito nas suas apresentações de vendas't talk too much in your sales presentations

Figure essa conversa na sua mente. Está ligada, e real, e ambas as pessoas são participantes totalmente engajadas. É exatamente assim que você quer que seu comprador se comporte neste ponto do processo.

Mantenha sua apresentação até 9 minutos no máximo

Esta dica é clara e nítida: Não apresente por mais de 9 minutos.

Apresentações para negócios perdidos duram em média 11,4 minutos. Porque é que algo acima de nove minutos corre mal? Porque os humanos não pensam bem durante tanto tempo. Os nossos cérebros chamam um timeout na marca dos nove minutos.

Quando atinges a marca dos nove minutos, precisas de mudar os canais no cérebro do teu comprador. Você pode fazer isso mudando quem está falando na vida real ou em um vídeo ou demo.

Que reinicia seu relógio para zero e você tem mais nove minutos para a próxima parte do programa. Ignore esta regra e você perderá seu comprador de vez!

Utilize este tipo de prova social ou enfrente as conseqüências

Prova social. Melhor amigo ou pior pesadelo? Pode ser um ou outro, então use-o com cuidado. A prova social genérica (ou seja, nomear clientes impressionantes apenas pelo poder da marca) é um desastre. Experimente-o e é provável que a sua taxa de proximidade caia 22%.

Prova social pode ter um impacto negativo

As chamadas em fase inicial são a pior altura para deitar abaixo a prova social genérica. Esse movimento lhe renderá uma queda de 47% em taxas próximas.

não use provas sociais genéricas em apresentações de estágios iniciais't use generic social proof in early stage presentations

O que está acontecendo aqui? Por que é tão prejudicial nomear dois ou três mega clientes para compradores regulares? Simples: Os compradores regulares não se identificam com grandes marcas.

Claro, eles ficam deslumbrados por teres apanhado esses clientes. Você provavelmente vai ficar impressionado na sua reunião. Mas internamente seus compradores estão pensando: “Uau. Google é cliente deles?! Claramente o produto deles não foi concebido para mim”

p>Aqui está uma estratégia muito mais eficaz: Usar provas sociais tribais. Os clientes que pertencem à tribo do seu comprador têm os mesmos pontos de dor, desafios e necessidades. Em vez de nomear um par de magníficos clientes, evocar a prova social tribal nomeando seis clientes da mesma tribo.

Os melhores representantes chocalham meia dúzia ou mais, quando estão usando esta técnica. Se você não tem tantos, você pode se livrar de nomear clientes de uma tribo diferente.

Mas você tem que saber o que está fazendo. Você tem que contar uma história sobre o cliente e seus pontos de dor devem ser iguais aos do comprador. Caso contrário, esqueça de nomear clientes de indústrias diferentes.

A razão pela qual você está nomeando esses clientes em primeiro lugar é para que seu comprador se veja na história do cliente que você está contando. Continue lendo para mais dicas sobre histórias de clientes que vendem.

Calculadoras de retorno sobre o investimento. Use histórias de clientes.

ROI tem uma profunda influência psicológica sobre muitos vendedores. Eles acham que esses fatos frios e duros são difíceis de ignorar. Mas eles perderam o memorando que diz que usar o ROI durante o processo de vendas leva a uma queda de 27% nos negócios ganhos.

porque você deve se concentrar menos no ROI nas apresentações de vendas

Isso é verdade em qualquer ponto do processo, e eu lhe direi por quê. Está ligado à forma como os cérebros humanos funcionam.

Processamos a informação de duas formas: lógica e emocionalmente. Discutir o ROI desencadeia o processo errado. O ROI desperta os processadores lógicos onde a análise crítica e o debate acontecem.

Quando você fala sobre ROI, o cérebro do seu cliente não pode deixar de discutir com as suas suposições. É uma reação natural quando você aciona o sistema analítico deles. Em vez disso, provoque o cérebro emocional do seu comprador, porque é aí que as decisões de compra acontecem.

Faça isso contando uma história de antes e depois do cliente. É uma táctica que não desperta qualquer excitação no cérebro lógico do seu comprador. Ela entra na cabeça deles e faz um ponto sem disparar nenhum alarme.

E não fique tão excitado com os resultados “depois” que você esqueça de mencionar as métricas do “antes”. O contraste entre “antes” e “depois” é onde os compradores aprendem sobre o valor do seu produto.

Este slide não editado é direto de um dos nossos decks de casos de negócios:

os benefícios de não liderar com ROI na sua apresentação de vendas

Uma das razões pelas quais isto funciona muito melhor do que discutir ROI é que não há suposições a discutir. A sua história está inteiramente por conta própria e os compradores compreendem-na pelo seu valor facial.

O truque é conseguir que os seus compradores se vejam nessa história. Se o fizerem, o seu trabalho fica muito mais fácil.

por que a auto-descoberta é importante nas apresentações de vendasEstarão prontos para assinar em pouco tempo.

Preço de conversa depois de estabelecer o valor

Será que o surpreenderia saber que é importante quando se fala sobre certos tópicos? Pode realmente afectar se você ganha ou perde um acordo. O preço é um grande exemplo deste princípio.

Os vendedores de topo esperam para falar sobre preços. Eles sabem que é importante demonstrar primeiro o valor do seu produto.

As discussões sobre preços devem acontecer depois de você estabelecer o valor

Você pode ter problemas se um comprador decidir que quer falar sobre preços no início da chamada.

Definir uma agenda no início da sua chamada, para que seu comprador saiba quando esperar uma discussão sobre preços. Eles terão menos probabilidades de a levantar mais cedo, e se o fizerem, pode voltar a consultar a agenda.

Abrir com algo do género: “Gostaria de falar sobre A, B e C na nossa chamada de hoje. Depois podemos rever os preços no final e — se fizer sentido para você — falar sobre os próximos passos. Isso funciona para você?”

Você está pronto.

Aprenda a força do seu concorrente e use-a

Esta é uma das minhas técnicas favoritas de competição-esmagamento. É fácil focar nos pontos fracos da sua competição. É por isso que a maioria dos vendedores faz isso.

Uma técnica mais sofisticada envolve usar seus pontos fortes contra eles. Mencionar as fraquezas da sua concorrência deixa-o vulnerável ao ataque. Seu comprador pode disputar ou corrigir seus pontos.

E se você pudesse mostrar ao seu comprador como os pontos fortes do seu concorrente fazem com que o produto deles se ajuste mal? Isso é exatamente o que um dos maiores nomes do negócio de fast-food fez em meados dos anos 80.

Até 1985, o McDonald’s estava perdendo quota de mercado para o Burger King, e suas equipes de marketing estavam indo de cabeça a cabeça.

Foi quando o Burger King decidiu derrubar tudo o que o McDonald’s promovia como seus pontos fortes.

A marca McDonald’s estava altamente focada em ser o lugar para as crianças. Desde Happy Meals and Play Places até Ronald e seus amigos, o McDonald’s era inegavelmente voltado para crianças.

A genial equipe de marketing do Burger King emoldurou seu contraponto: era o lugar para adultos e hambúrgueres de verdade, não apenas “comida divertida”.”

Conhecer os pontos fortes do seu concorrente é tão importante como conhecer os seus pontos fracos, se souber o que fazer com essa informação.

p>Vende jiu-jitsu no bolso de trás.

Solidifique a sua posição cedo

Aqui está outra forma de usar a competição para ganhar negócios. Fale sobre eles. Nossos dados mostram que você tem mais chances de ganhar um negócio se você falar sobre a concorrência no início do processo de vendas, ao invés de ignorá-los completamente.

falar sobre a concorrência no início da apresentação de vendas

Para melhores resultados, pratique isso durante sua primeira apresentação de vendas. Esperar até o final do seu processo de vendas coloca-o numa perigosa zona vermelha. Os seus compradores já terão opiniões formadas e serão mais difíceis de mudar.

Gerentes de vendas, preste particular atenção a esta e salte para as ofertas competitivas no início. Adoramos estas palavras de Geoffrey Moore, que escreveu “Crossing the Chasm:”

"Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

Em outras palavras, no final do dia, os compradores vão justificar uma decisão que tomaram no início do processo.

É por isso que é fundamental se colocar como o vencedor no início. Fale sobre a competição em sua apresentação. Ponha a conversa lá fora. Faça com que o seu comprador o veja através dessa lente, e você é dourado.

Você tem 14 novas dicas e técnicas para jogar este trimestre abaixo. Essas jogadas com base em dados são diretamente do nosso próprio livro de jogadas e têm se mostrado altamente eficazes. Implemente todos eles e eu sei que você vai aumentar os seus números.

Queres continuar a ler? Confira estas dicas para terminar sua apresentação com um bang.

Lança de Vendas

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