Meniu Închide

14 tehnici de prezentare a vânzărilor care vă vor ajuta să încheiați mai multe tranzacții astăzi

Prezentare de vânzări

O prezentare de vânzări eficientă spune o poveste convingătoare, evidențiază propunerea dvs. de valoare și se aliniază cu nevoile și dorințele audienței dvs. Se încheie cu un call-to-action puternic și conduce prospecții către elementele dumneavoastră de diferențiere, în loc să conducă cu ele.

Urăști gândul de a face prezentări de vânzări? Nu ești singurul. Dar cei mai buni reprezentanți au prezentările de vânzări bine puse la punct, chiar dacă nu este activitatea lor preferată.

Cei mai buni reprezentanți de vânzări știu că, atunci când sunt făcute corect, prezentările de vânzări sunt o abilitate care aduce câștiguri mari.

Așadar, haideți să perfecționăm această abilitate cu tehnici simple de prezentare a vânzărilor care comunică o narațiune irezistibilă și îi determină pe cumpărători să încheie.

Download Now: Cum să vă perfecționați discursul de vânzări

Tehnici de prezentare a vânzărilor

Întoarceți cumpărătorului dvs. pachetul de prezentare înainte de apel

Să fiți sincer. În interior, ați citit acest titlu și ați spus o versiune de „Nu se poate”. Am dreptate? Ei bine, să știți acest lucru: Eu predic doar ceea ce practic.

Când echipa Gong.io a început să împărtășească pachetul nostru de prezentare înainte de deschiderea apelurilor de vânzare, am învățat că este o mișcare câștigătoare.

Ați putea presupune că a trimite unui cumpărător pachetul de prezentare înainte de apel este ca și cum ai dezvălui cine este criminalul pe coperta unei crime misterioase. Nimeni nu va fi atent la restul cărții, nu-i așa?

Greșit.

Dacă pachetul dvs. este convingător, prospecții vor dori să intre în discuție cu dvs., chiar dacă știu punctul principal. Împreună, puteți să vă scufundați, să disecați părțile bune și să vorbiți despre întrebări. Va fi o conversație suculentă și ei știu acest lucru.

Dacă doriți să vedeți cât de atent a acordat cumpărătorul dvs. atenție pachetului, începeți apelul cu: „Pe baza informațiilor din pachetul pe care l-am trimis, de unde ar trebui să începem?”

Nu vă faceți griji dacă nu l-a revizuit. Ei vă vor spune doar să o luați de la început. Nu se pierde nimic, cu excepția oportunității lor de a sări mai repede într-o conversație mai profundă.

Acest lucru este ceea ce urmăriți: o discuție de top, de la bun început. Puteți intra într-o discuție mult mai repede, dacă cumpărătorul dvs. a văzut pachetul dvs. și este gata să vorbească despre el.

Acesta economisește timp pentru toată lumea și dă startul rapid procesului de vânzare.

Invocați autodescoperirea

Este tentant să vă limitați la o poveste pozitivă și liniară în timpul prezentării de vânzări. Aceasta implică, de obicei, să vorbiți despre beneficii, rezultate și rezultate dorite. Dar această abordare este o greșeală.

Până să discutați despre soluții și rezultate, trebuie să înțelegeți problema. Mai important, trebuie să vă asigurați că prospectul dvs. înțelege (a se citi: recunoaște) problema.

Autodescoperirea este biletul care vă duce acolo.

În loc să îi spuneți cumpărătorului dvs. care este problema și cum o veți aborda, faceți-l pe cumpărător să se conecteze singur cu problema.

descrieți problema prospectului dvs. mai bine decât o poate descrie el's problem better than they can describe it

Spuneți o poveste în care cumpărătorul dvs. este exact ca personajul principal.

Vorbiti despre punctul A. Nu săriți la punctul B.

Acest sfat este 100% legat de ultimul. Există o problemă (Punctul A) și un rezultat dorit (Punctul B). Punctul A este status quo-ul. Este problema cu care cumpărătorul dvs. va continua să se confrunte dacă nu face o schimbare.

V-ar surprinde să știți că 95% dintre mesaje se concentrează pe Punctul B (rezultate strălucitoare) în loc de Punctul A (problema)?

Iată cum puteți ieși în evidență.

Schimbați accentul prezentării dvs. pe Punctul A. A vorbi despre un punct dureros este în mod șocant mai eficient decât a vorbi despre rezultate pozitive. Acest lucru se datorează unui principiu simplu numit aversiune la pierderi.

Iată varianta rapidă: Oamenii vor munci de două ori mai mult pentru a evita o pierdere decât pentru a obține beneficii.

Concentrarea asupra Punctului A declanșează aversiunea față de pierderi, iar reacția umană naturală la aversiunea față de pierderi este un sentiment de urgență.

cum să faci o prezentare de vânzări bună

Acum primiți informații din interior despre prezentările de vânzări care încheie afaceri. Faceți-l pe cumpărătorul dvs. să simtă durerea care rezultă din status quo. Convingeți-l că durerea nu va face decât să se înrăutățească fără soluția dvs. – pentru că știți că este adevărat.

Ar trebui să vorbiți despre beneficii doar după ce acesta este de acord cu această linie de gândire. Urgența este cea care permite ca beneficiile să aterizeze. Fără urgență, beneficiile sunt doar puncte fericite care nu au nicio semnificație reală.

Insight is your #1 lead story

Cumpărătorii sunt experții în ceea ce privește circumstanțele companiei lor. Dar ei vor de la dvs. informații despre situația lor.

Cele mai multe șanse de a impresiona un cumpărător sunt dacă îi spuneți ceva nou despre ei înșiși. Ei sunt împotmoliți în propria lor perspectivă, iar cea mai strălucitoare ofertă a dvs. este o nouă perspectivă asupra problemelor și oportunităților lor.

Ei pot obține informații obișnuite despre beneficiile produsului dvs. dintr-o broșură, vă mulțumesc foarte mult. Dar o perspectivă despre ei înșiși? Asta valorează greutatea sa în aur.

Vezi acest videoclip TaylorMade. Este un exemplu de zile mari despre cum să conduci o prezentare cu insight, iar apoi să treci la punctele forte ale produsului tău:

Ai aflat cum să obții mai multă distanță din swing-ul tău de golf (un insight despre ceea ce faci). Apoi ați învățat cum acest lucru este susținut de punctul forte special al produsului.

Inspirația este pe primul loc. Aceasta schimbă modul în care cumpărătorii dvs. se gândesc la problema pe care produsul dvs. o rezolvă. Abia apoi beneficiile pot ateriza în mod eficient.

Nu conduceți cu elementele de diferențiere, conduceți către ele

Gândiți-vă la ceea ce face produsul dvs. unic. Nimic din ceea ce spuneți despre diferențiatori nu contează, dacă cumpărătorul dvs. nu apreciază acel diferențiator.

Așadar, cum îi faceți pe cumpărători să se intereseze de punctul dvs. forte unic? Ajutați-vă cumpărătorul să înțeleagă o problemă sau o oportunitate pe care a ratat-o. Educați-i și asigurați-vă că soluția are legătură cu diferențiatorul dumneavoastră.

La Gong.io, i-am învățat pe reprezentanții noștri de vânzări să vorbească cu cumpărătorii despre o problemă importantă pe care numai noi o putem rezolva. Este delta dintre producătorii de top și restul echipei.

nu conduceți cu diferențiatori în prezentările dvs. de vânzări't lead with differentiators in your sales presentations
După ce numesc acea problemă, reprezentanții oferă o perspectivă asupra ei și încep să construiască urgența:

  • „Cifrele de la reprezentanții dvs. de top sunt fantastice.”
  • „Partea proastă este că sunt anulate de toți ceilalți care nu-și ating cota.”
  • „Echipa dvs. trece de la cifre excepționale la cifre de echilibru sau lipsă de cotă. Ambele opțiuni sunt nesustenabile.”

Noi introducem diferențiatorul nostru cheie doar după ce povestea de fond este clară și cumpărătorul o înțelege. Apoi, reprezentanții noștri spun ceva de genul acesta:

„Gong este singura platformă care vă poate spune ce fac cei mai buni reprezentanți ai dvs. în mod diferit față de restul echipei dvs. Vă putem spune ce întrebări pun, ce subiecte discută, când vorbesc despre fiecare dintre ele și multe altele.”

Vezi de ce conducem la diferențiatorul nostru, și nu cu el? Pur și simplu nu ar ateriza în același mod dacă am începe cu diferențiatorul. De fapt, s-ar putea să nu aterizeze deloc.

Spuneți-o ca un executiv

Memorați acest lucru data viitoare când deschideți gura într-o ședință: Vei fi delegat la persoana cu care vorbești.

limbajul tău va face să fii delegat la persoana cu care vorbești

Concentrarea pe specificații și caracteristici este o strategie de vânzări proastă care te face să fii dat afară de factorii de decizie.

„Acesta este un lucru interesant. Știți cine s-ar conecta cu adevărat cu asta? Tipul nostru de la IT. El se ocupă de astfel de lucruri și cred că în acest moment îl vom lăsa pe mâna lui.” -Toți directorii superiori pe care i-ați plictisit cu discuții despre caracteristici

Este timpul pentru o reformulare. Când vorbiți despre propunerea dvs. de valoare, folosiți un limbaj care să reflecte aspecte strategice. Asta este ceea ce rezonează cu executivii. Ei doresc victorii pentru problemele de afaceri corporative, nu fragmente de tehnologie din tranșee.

Ei vor să îi ajutați să abordeze oportunități strategice precum acestea:

  • Concurența
  • Dinamica pieței și cota de piață
  • Tendințe

Dacă soluția dvs. se raportează la aceste probleme, puteți vinde către C-suite.

Să vă întoarceți prezentarea

Există o înclinație incredibil de previzibilă în majoritatea prezentărilor. Ele sunt logice și curg de la un punct la altul, ajungând în cele din urmă la un rezultat final strălucitor. Aceasta este o modalitate excelentă de a vă pregăti pentru eșec.

Logica funcționează atunci când le prezentăm oamenilor subiecte noi. Este folosită la toate nivelurile sistemului educațional. Dar nu funcționează bine pentru prezentări.

Iată două prezentări pentru construirea unui nou oraș. Prima este bazată pe logică, iar audiența este un politician cu perucă mare.

„Doamnă politician, am dori să luați în considerare acest teren gol de pământ”:

prezentare-exemplu-3-min

„Sigur, este un petic de pământ sterp în acest moment. Dar țineți-vă bine de pălărie! Ne-am imaginat o transformare: clădiri noi, drumuri, trotuare, verdeață. O zi în care apare primul nostru semafor.”

prezentare-exemplu-4-min

„Și dacă facem un pas mai departe, ajungem la partea bună. Urmează un boom economic și, foarte curând, vom avea case și afaceri locale care se vor muta. Va fi un magazin de mari dimensiuni după colț în cel mai scurt timp.”

presentation-example-min

„Creșterea generează creștere. Vor apărea noi întreprinderi și, în cele din urmă, vom avea un centru metropolitan care vă va surprinde și vă va uimi. Conform planurilor noastre, în doar câteva decenii, acel teren gol se va fi transformat într-un oraș înfloritor și superb, care va rivaliza cu Manhattan!”

presentation-example-2-min

Să facem un debriefing.

Există multă construcție. O mulțime de anticipare. Și totul este construit pe o progresie logică.

Dar a durat atât de mult timp pentru a ajunge la subiect, iar aceasta este o abordare greșită atunci când ai de-a face cu politicieni ocupați. Sau, în cazul dumneavoastră, factori de decizie ocupați.

Iată cea de-a doua prezentare.

„Doamnă politician, avem plăcerea de a vă prezenta visul nostru îndrăzneț pentru un nou oraș. Am stabilit un plan și am stabilit că, dacă ne ținem de el, în doar câteva decenii, orașul nostru va arăta astfel:”

prezentare-exemplu-5-min

„Ne-ar plăcea să purtăm o conversație despre planurile noastre la orice nivel de detaliu doriți. Imaginea de ansamblu sau granulară, haideți să vorbim despre ceea ce vă interesează.”

Diferența principală în cel de-al doilea exemplu este că a început cu rezultatul final. Conversația s-a desfășurat după ce vânzătorul a dezvăluit un rezultat important.

Desigur, știm că aceste conversații sună diferit în viața reală. Dar ne înțelegeți ideea, nu? În timpul unei prezentări, doriți să dezvăluiți mai întâi un rezultat și să lăsați conversația să se dezvolte de acolo.

Există o altă tactică care stă la baza tuturor: Cele mai bune demonstrații de produs încep cu subiectele pe care cumpărătorii le-au evidențiat în timpul apelului de descoperire.

Demonstrația dvs. de produs ar trebui să reflecte aceste subiecte importante înapoi la cumpărător. Începeți mai întâi cu cel mai important și coborâți pe măsură ce conversația avansează.

fluxul unei prezentări de vânzări de succes

Acesta este un lucru pe care echipa de la Gong l-a văzut în mod repetat în analiza noastră a demonstrațiilor de produs câștigătoare.

În secțiunea de deschidere a prezentării dumneavoastră, abordați cea mai mare problemă din descoperire. Abordați a doua cea mai mare problemă în al doilea rând, etc.

Se numește cartografierea soluțiilor și vă va schimba pentru totdeauna procesul de prezentare a vânzărilor. Nu mai păstrați marea dezvăluire pentru final. Nu mai creați anticipare. Începeți cu lucrurile bune. Dați-i drumul chiar de la poartă.

Transformați-vă prezentarea într-o conversație

Dacă ați simțit că ne dorim un dialog cu două sensuri în timpul prezentării, aveți dreptate. Aceasta este o ușurare pentru majoritatea vânzătorilor, în special pentru cei care urăsc să facă prezentări tradiționale.

Un dialog bidirecțional va face ca prezentarea dvs. să pară mai naturală. Stați departe de conversațiile unidirecționale, cum ar fi aceasta:

cum să vă transformați prezentarea de vânzări într-o conversație

Dacă priviți acest lucru prin prisma unui raport discuție-ascultare, este teribil. Atât de multă vorbărie. Atât de puțină ascultare.

Aceasta înseamnă că reprezentantul nu pune întrebările potrivite sau nu primește răspunsuri suficient de lungi.

Salvați-vă monologurile lungi pentru Broadway. Nu vă vor ajuta să aveți o conversație reală cu cumpărătorii dumneavoastră. În schimb, urmăriți o conversație bidirecțională excelentă:

de ce nu ar trebui să vorbiți prea mult în prezentările dvs. de vânzări't talk too much in your sales presentations

Imaginați-vă acea conversație în minte. Este conectată și reală, iar ambele persoane sunt participanți pe deplin implicați. Acesta este exact modul în care doriți să se comporte cumpărătorul dumneavoastră în acest moment al procesului.

Căutați-vă prezentarea la maxim 9 minute

Acest sfat este clar și răspicat: nu prezentați mai mult de nouă minute.

Prezentările pentru afacerile pierdute durează în medie 11,4 minute. De ce tot ce depășește nouă minute merge prost? Pentru că oamenii nu gândesc bine pentru atât de mult timp. Creierul nostru cere o pauză la nouă minute.

Când atingeți pragul de nouă minute, trebuie să schimbați canalele în creierul cumpărătorului. Puteți face acest lucru schimbând persoana care vorbește în viața reală sau pe un videoclip sau un demo.

Aceasta vă resetează ceasul la zero și mai aveți nouă minute pentru următoarea porțiune a emisiunii. Ignorați această regulă și vă veți pierde cumpărătorul pentru totdeauna!

Utilizați acest tip de dovadă socială sau înfruntați consecințele

Proba socială. Cel mai bun prieten sau cel mai rău coșmar? Poate fi oricare dintre ele, așa că folosiți-o cu atenție. Dovada socială generică (adică, numirea unor clienți impresionanți doar pentru puterea mărcii) este un dezastru. Încercați-o și probabil că rata de încheiere va scădea cu 22%.

dovada socială poate avea un impact negativ

Convorbirile din prima etapă sunt cel mai prost moment pentru a arunca dovada socială generică. Această mișcare vă va aduce o scădere cu 47% a ratelor de închidere.

nu folosiți dovada socială generică în prezentările din faza inițială't use generic social proof in early stage presentations

Ce se întâmplă aici? De ce este atât de dăunător să numești doi sau trei mega-clienți pentru cumpărătorii obișnuiți? Simplu: Cumpărătorii obișnuiți nu se identifică cu marile branduri cu nume mari.

Sigur, ei sunt uimiți că ați agățat acei clienți. Probabil că veți primi câteva aprobări impresionate din cap la întâlnire. Dar, la nivel intern, cumpărătorii dvs. se gândesc: „Wow. Google este clientul lor?! Este clar că produsul lor nu este conceput pentru mine.”

Iată o strategie mult mai eficientă: Folosiți dovada socială tribală. Clienții care fac parte din tribul cumpărătorilor dvs. au aceleași puncte de durere, provocări și nevoi. În loc de a numi câțiva clienți magnifici, evocați dovada socială tribală prin numirea a șase clienți din același trib.

Cei mai buni reprezentanți spun o jumătate de duzină sau mai mulți, atunci când folosesc această tehnică. Dacă nu aveți atât de mulți, vă puteți descurca numind clienți dintr-un trib diferit.

Dar trebuie să știți ce faceți. Trebuie să spui o poveste însoțitoare despre client, iar punctele de durere ale acestuia trebuie să se potrivească cu cele ale cumpărătorului. În caz contrar, uitați să numiți clienți din industrii diferite.

Motivul pentru care numiți acești clienți în primul rând este pentru ca cumpărătorul dvs. să se vadă pe sine în povestea clientului pe care o spuneți. Continuați să citiți pentru mai multe sfaturi despre poveștile clienților care vând.

Renunțați la calculatoarele ROI. Folosiți poveștile clienților.

ROI are o influență psihologică profundă asupra multor vânzători. Ei cred că aceste fapte reci și dure sunt greu de ignorat. Dar au ratat memo-ul care spune că folosirea ROI în timpul procesului de vânzări duce la o scădere de 27% a contractelor câștigate.

de ce ar trebui să vă concentrați mai puțin pe ROI în prezentările de vânzări

Acest lucru este valabil în orice punct al procesului, și vă voi spune de ce. Este legat de modul în care funcționează creierul uman.

Procesăm informațiile în două moduri: logic și emoțional. Discuția despre ROI declanșează procesul greșit. ROI trezește procesoarele logice, unde au loc analiza critică și dezbaterea.

Când vorbiți despre ROI, creierul clientului dvs. nu se poate abține să nu vă contrazică ipotezele. Este o reacție naturală atunci când declanșați sistemul lor analitic. În schimb, provocați creierul emoțional al cumpărătorului dumneavoastră, pentru că acolo se întâmplă deciziile de cumpărare.

Faceți acest lucru spunând o poveste a clientului înainte și după. Este o tactică care nu stârnește nicio trezire în creierul logic al cumpărătorului dumneavoastră. Se furișează în mintea lor și face un punct de vedere fără a declanșa nicio alarmă.

Și nu vă entuziasmați atât de mult de rezultatele „după” încât să uitați să menționați metricile „înainte”. Contrastul dintre „înainte” și „după” este locul în care cumpărătorii învață despre valoarea produsului dumneavoastră.

Acest diapozitiv inedit este preluat direct de pe unul dintre pachetele noastre de cazuri de afaceri:

beneficiile de a nu începe cu ROI în prezentarea dumneavoastră de vânzări

Unul dintre motivele pentru care acest lucru funcționează mult mai bine decât discuția despre ROI este că nu există ipoteze asupra cărora să vă certați. Povestea dvs. este complet autonomă, iar cumpărătorii o înțeleg la valoarea nominală.

Trucul este să îi faceți pe cumpărătorii dvs. să se vadă pe ei înșiși în această poveste. Dacă o fac, treaba ta devine mult mai ușoară.

de ce descoperirea de sine este importantă în prezentările de vânzăriEi vor fi gata să semneze cât ai clipi.

Să vorbești despre preț după ce stabilești valoarea

Te-ar surprinde să știi că este important când vorbești despre anumite subiecte? De fapt, poate afecta dacă veți câștiga sau pierde o afacere. Stabilirea prețului este un exemplu excelent al acestui principiu.

Vânzătorii de top așteaptă să vorbească despre preț. Ei știu că este important să demonstreze mai întâi valoarea produsului lor.

discuțiile despre preț ar trebui să aibă loc după ce stabiliți valoarea

Puteți intra în probleme reale dacă un cumpărător decide că vrea să vorbească despre preț la începutul apelului.

Stabiliți o agendă la începutul apelului, astfel încât cumpărătorul dvs. să știe când să se aștepte la o discuție despre preț. Va fi mai puțin probabil să ridice problema mai devreme, iar dacă o face, vă puteți referi la agendă.

Începeți cu ceva de genul: „Aș dori să vorbesc despre A, B și C în apelul nostru de astăzi. Apoi putem trece în revistă prețurile la sfârșit și – dacă are sens pentru dvs. să vorbim despre următorii pași. Vă convine?”

Sunteți gata.

Învățați punctul forte al concurentului dvs. și folosiți-l

Aceasta este una dintre tehnicile mele preferate de zdrobire a concurenței. Este ușor să te concentrezi pe punctele slabe ale concurenței tale. De aceea, majoritatea vânzătorilor o fac.

O tehnică mai sofisticată implică folosirea punctelor lor forte împotriva lor. Menționarea punctelor slabe ale competitorului dvs. vă lasă vulnerabil la atac. Cumpărătorul dvs. vă poate contesta sau corecta punctele dvs. de vedere.

Ce ați face dacă ați putea să-i arătați cumpărătorului dvs. cum punctele forte ale competitorului dvs. fac ca produsul lor să nu se potrivească? Este exact ceea ce a făcut unul dintre cele mai mari nume din domeniul fast-food la mijlocul anilor 1980.

Până în 1985, McDonald’s pierdea cotă de piață în fața Burger King, iar echipele lor de marketing se aflau față în față.

Atunci Burger King a decis să demonteze tot ceea ce McDonald’s a promovat ca fiind punctele sale forte.

McDonald’s branding-ul era foarte concentrat pe faptul că era locul pentru copii. De la Happy Meals și Play Places până la Ronald și prietenii săi, McDonald’s era incontestabil orientat către copii.

Geniala echipă de marketing de la Burger King și-a încadrat contrapunctul: era locul pentru adulți și burgeri adevărați, nu doar „mâncare distractivă”.”

Cunoașterea punctelor forte ale competitorului este la fel de importantă ca și cunoașterea punctelor slabe ale acestuia, dacă știți ce să faceți cu aceste informații.

Jiu-jitsu de vânzări în buzunarul de la spate.

Solidificați-vă poziția din timp

Iată o altă modalitate de a vă folosi de concurență pentru a câștiga contracte. Vorbiți despre ei. Datele noastre arată că aveți mai multe șanse să câștigați o afacere dacă vorbiți despre concurență la începutul procesului de vânzare, în loc să o ignorați complet.

vorbiți despre concurență la începutul prezentării de vânzări

Pentru cele mai bune rezultate, exersați acest lucru în timpul primei prezentări de vânzări. Așteptarea până la finalul procesului de vânzare vă plasează într-o zonă roșie periculoasă. Cumpărătorii dvs. își vor fi format deja păreri, iar acestea vor fi mai greu de schimbat.

Managerii de vânzări, acordați o atenție deosebită acestui aspect și săriți din timp la oferte competitive. Ne plac aceste cuvinte de la Geoffrey Moore, care a scris „Crossing the Chasm:”

"Buyer evaluations are often simply rationalizations of pre-established positioning."

Cu alte cuvinte, la sfârșitul zilei, cumpărătorii vor justifica o decizie pe care au luat-o la începutul procesului.

De aceea, este esențial să vă poziționați ca fiind câștigător încă de la început. Vorbiți despre concurență în prezentarea dumneavoastră. Puneți conversația acolo. Faceți-l pe cumpărătorul dvs. să vă vadă prin această lentilă și veți fi de aur.

Aveți 14 sfaturi și tehnici noi de aruncat în acest trimestru. Aceste mișcări susținute de date sunt direct din propria noastră carte de joc și s-au dovedit foarte eficiente. Implementați-le pe toate și știu că vă veți crește cifrele.

Vreți să continuați să citiți? Consultați aceste sfaturi pentru a vă încheia prezentarea cu un bang.

Sales Pitch

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *