Meniu Închide

ARPU: Cum să calculați și să interpretați venitul mediu pe utilizator

ARPU este o măsură comună care este utilă pentru toate tipurile de afaceri, dar este cel mai frecvent utilizată pentru a analiza utilizările bazate pe abonament. Este o metrică simplă, directă, cu o mână de cazuri de utilizare.

→ Descarcă acum: Customer Service Metrics Calculator

Ce înseamnă ARPU?

Acronimul ARPU înseamnă venit mediu pe utilizator. Această măsurătoare este utilizată de întreprinderi pentru a măsura factorii care contribuie la veniturile globale ale organizației. ARPU ajută companiile să își analizeze modelele de creștere și să își compare succesul cu cel al competitorilor.

Calcularea ARPU este o modalitate excelentă pentru ca o afacere să urmărească în mod continuu progresul creșterii anuale. De exemplu, întreprinderile de servicii și software care oferă diferite niveluri de abonament lunar pot folosi ARPU pentru a monitoriza valoarea monetară a fiecărui utilizator nou. Apoi pot compara valoarea utilizatorilor pentru fiecare abonament pentru a determina care oferte premium sunt cele mai influente în creșterea veniturilor.

În această postare, ne vom scufunda în ceea ce este ARPU, cum să calculăm metrica pentru diferite afaceri și cum o puteți folosi pentru a conduce rezultatele afacerii.

Recuprinsul mediu pe utilizator

Recuprinsul mediu pe utilizator măsoară suma de bani pe care o companie se poate aștepta să o genereze de la un client individual. Se calculează prin împărțirea veniturilor totale ale afacerii la numărul total de utilizatori.

Nu este un termen contabil GAAP, așa că, din punct de vedere tehnic, nu există un „standard” oficial privind modul de calcul. Cu toate acestea, calculul este, în general, utilizat în același mod la nivel general.

Venit mediu pe unitate

Venitul mediu pe unitate este suma de bani pe care o companie se poate aștepta să o primească din vânzarea unei unități de produs. Se calculează în același mod ca și venitul mediu pe unitate, împărțind venitul total al companiei la numărul de unități vândute. Venitul mediu pe unitate este adesea folosit de companiile care vând produse tangibile în loc să furnizeze un serviciu sau un software.

Venit mediu pe utilizator vs. Venit mediu pe unitate

În lumea investițiilor, uneori această formulă este denumită „venit mediu pe unitate”. Calculul formulei este, în esență, același, dar semnificația sa este puțin diferită.

Formula venitului ARPU

Calculul ARPU este destul de simplu. Implică pur și simplu luarea venitului total într-o anumită perioadă de timp la numărul de utilizatori din acea perioadă de timp.

ARPU = Venit total / Număr de utilizatori

Ce interval de timp ar trebui să folosiți?

De departe, cea mai comună perioadă de timp este cea lunară. Orice companie care vinde un abonament lunar folosește probabil lunar. În acest caz, pentru a vă calcula ARPU, veți lua venitul total pentru luna respectivă și îl veți împărți la numărul total de clienți activi din acea lună.

Dacă afacerea dvs. nu este un abonament, gândiți-vă la cât de des un utilizator „ar trebui” să utilizeze serviciul dvs. La LawnStarter, ne așteptăm ca oamenii să își tundă gazonul cel puțin o dată pe lună, așa că îl măsurăm lunar.

În unele cazuri, o perioadă de timp diferită ar putea avea sens – depinde de cât de des se așteaptă ca utilizatorii dvs. să vă folosească produsul. Airbnb, de exemplu, probabil că nu se așteaptă ca utilizatorii lor să facă o rezervare lunar, deoarece majoritatea oamenilor nu călătoresc lunar. Prin urmare, ar putea măsura ARPU pe o bază trimestrială.

Cum se calculează venitul total

Pentru a calcula venitul total al afacerii dumneavoastră, trebuie mai întâi să determinăm numărul de bunuri sau servicii vândute în timpul unei anumite perioade de timp. Companiile care vând mai multe produse vor dori să analizeze venitul total al fiecărui produs în parte, iar apoi să combine totalul acestora. Acest lucru vă permite să vedeți care produse specifice produc cele mai multe venituri.

Dacă vindeți un produs care este tangibil, veți dori să calculați numărul total de unități vândute pentru fiecare produs. Dacă vindeți un serviciu sau un produs software, vă puteți uita la numărul total de abonamente care au fost achiziționate.

După ce cunoaștem totalul bunurilor vândute, în continuare va trebui să calculăm prețul acestor bunuri. Acesta va fi numărul pe care clientul îl plătește pentru o unitate de produs sau serviciu.

Acum că am determinat atât numărul de bunuri vândute, cât și prețul fiecărui bun, putem înmulți aceste valori împreună pentru a calcula venitul total. Pentru a vă ajuta, iată un exemplu care utilizează modelul de abonament al HubSpot.

HubSpot oferă planul nostru Marketing Hub Starter pentru 50 de dolari pe lună. Să spunem că vindem 10 dintre aceste planuri. Dacă înmulțim cantitatea de bunuri vândute (10) cu prețul nostru (50 de dolari), atunci venitul nostru total pentru acest produs ar fi de 500 de dolari (10 x 50 de dolari = 500 de dolari).

Cum se definește un utilizator

Cum definiți utilizatorii?

Nu există o definiție clară, dar depinde de afacerea dumneavoastră.

Pentru o companie de abonament lunar bazată pe consumator, cum ar fi Spotify sau Netflix, în general ați defini un utilizator ca fiind cel care a avut un abonament activ în acea lună.

La fel și pentru o companie SaaS cu abonament, cum ar fi HubSpot. Singura diferență este atunci când aveți mai multe locuri pe cont, iar prețurile variază în funcție de utilizatori. În acest caz, ați putea defini un utilizator ca un loc sau ca un cont, în funcție de scopul dvs. (mai multe despre acest lucru mai târziu).

Dacă sunteți un magazin de comerț electronic, cum ar fi Amazon, sau un serviciu la cerere, cum ar fi Instacart, probabil că ați defini un utilizator ca fiind cel care a cumpărat în acea perioadă de timp, deoarece tranzacțiile sunt unice,.

Pentru site-urile web bazate pe publicitate (fără abonament), cum ar fi majoritatea surselor de știri, probabil că ați folosi vizitatori. Pentru o rețea socială sau o aplicație pentru consumatori, ați putea identifica o acțiune sau secvențe cheie în cadrul acelei aplicații ca fiind „activitate”.

Există o serie de modalități de a calcula utilizatorii activi, astfel încât veți dori să aliniați definiția cu frecvența și modul în care faceți bani.

Diferențe cheie între ARPU și LTV

Câțiva confundă ARPU cu valoarea pe durata de viață a clientului, sau LTV.

Chiar dacă sunt legate, sunt măsurători diferite.

Valoarea pe durata de viață este o măsură a ceea ce reprezintă valoarea, în medie, a unui client care se înregistrează. În plus, valoarea pe durata de viață ține cont de costurile variabile, cum ar fi asistența, comisioanele de tranzacție și rambursările.

Se calculează folosind următoarea formulă:

LTV = (Cheltuieli pe durata de viață – costuri variabile pe durata de viață) / nr. de clienți achiziționați

Valoarea pe durata de viață este o măsură a cât de profitabil este fiecare client în mod unitar, în timp ce ARPU este o modalitate de a măsura sănătatea generală a afacerii pe o bază continuă.

Cum se utilizează ARPU

Comparare cu concurenții

Cea mai bună utilizare a ARPU este în comparație cu concurenții și companiile din alte verticale. Este o modalitate ușoară, la nivel înalt, de a compara cât de mult câștigă o companie de pe urma utilizatorilor săi în comparație cu o alta. De zeci de ani, analiștii bursieri folosesc ARPU pentru a analiza și compara afacerile bazate pe abonamente, cum ar fi furnizorii de servicii de telecomunicații.

Toate celelalte lucruri sunt egale, compania cu ARPU mai mare este mai profitabilă.

Salegerea canalelor de achiziție a clienților

Când evaluați canalele de achiziție a clienților, ar trebui să folosiți valoarea pe durata de viață ca indicator final pentru a determina dacă un canal de achiziție a clienților este profitabil sau nu. Cu toate acestea, ARPU poate fi în continuare valoroasă.

Cum s-a menționat anterior, ARPU este o modalitate excelentă de a vă compara afacerea cu alte afaceri, atât cu concurenții, cât și cu companii din verticale similare. Prin urmare, acesta este un mod rapid, dar eficient de a face o listă de companii similare ale căror canale ar putea funcționa și pentru dumneavoastră.

Segmentarea utilizatorilor pentru analiza profitabilității

Majoritatea afacerilor au un anumit tip de segmentare. În SaaS, de obicei veți avea diferite niveluri de clienți, de la freemium la entry level și până la enterprise.

Urmărind ARPU în funcție de un segment poate dezvălui informații interesante atunci când este asociat cu alți indicatori.

De exemplu, este foarte probabil ca utilizatorii dvs. enterprise cu să aibă un ARPU mult mai mare decât planul dvs. entry level. Dar cum rămâne cu costul de asistență pe utilizator pentru fiecare dintre aceste segmente?

Multe întreprinderi constată că utilizatorii de nivel inferior generează aceeași cantitate de costuri de asistență pe utilizator, dar doar o fracțiune din ARPU. De aici și motivul pentru care vedeți companii precum Optimizely eliminând planurile de nivel inferior.

Oricât, s-ar putea ca echilibrul să nu fie atât de dezechilibrat încât să vă pierdeți nivelul inferior, dar poate că ați putea folosi această perspectivă pentru a ajusta prețurile.

Forecasting

Multe modele financiare implică mai întâi prognozarea utilizatorilor dvs. pe baza ipotezelor de achiziție, achiziție de clienți și retenție. Prin simpla înmulțire a acestui număr cu ARPU, obțineți o prognoză a veniturilor.

Desigur, s-ar putea să fie nevoie să faceți ajustări dacă credeți că ARPU-ul dvs. se va schimba în timp.

Dacă folosiți ARPU în mod diferit, mi-ar plăcea să aud de la dumneavoastră pe Twitter.

Pentru a afla mai multe, citiți în continuare despre diferențele dintre IaaS vs. PaaS vs. SaaS.

Îmbunătățiți-vă site-ul web cu un SEO tehnic eficient. Începeți prin a efectua acest audit.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *