Meny Stäng

ARPU: Hur man beräknar och tolkar genomsnittlig intäkt per användare

ARPU är ett vanligt mått som är användbart för alla typer av företag, men det används oftast för att analysera prenumerationsbaserade användningsområden. Det är ett enkelt och okomplicerat mått med en handfull användningsområden.

→ Ladda ner nu: Kundservice Metrics Calculator

Vad står ARPU för?

Akronymen ARPU står för Average Revenue Per User (genomsnittlig intäkt per användare). Detta mått används av företag för att mäta de faktorer som bidrar till organisationens totala intäkter. ARPU hjälper företag att analysera sina tillväxtmönster och jämföra sin framgång med konkurrenter.

Att beräkna ARPU är ett utmärkt sätt för ett företag att kontinuerligt följa sina årliga tillväxtframsteg. Till exempel kan tjänste- och programvaruföretag som erbjuder olika månatliga prenumerationsnivåer använda ARPU för att övervaka det monetära värdet av varje ny användare. De kan sedan jämföra värdet av användare för varje abonnemang för att avgöra vilka premiumerbjudanden som är mest inflytelserika för att driva intäkter.

I det här inlägget kommer vi att dyka ner i vad ARPU är, hur man beräknar måttet för olika företag och hur du kan använda det för att driva affärsresultat.

Genomsnittlig intäkt per användare

Genomsnittlig intäkt per användare mäter hur mycket pengar som ett företag kan förvänta sig att generera från en enskild kund. Den beräknas genom att dividera företagets totala intäkter med det totala antalet användare.

Detta är inte en GAAP-redovisningsterm, så tekniskt sett finns det ingen officiell ”standard” för hur den beräknas. Beräkningen används dock i allmänhet på samma sätt över hela linjen.

Genomsnittlig intäkt per enhet

Genomsnittlig intäkt per enhet är den summa pengar som ett företag kan förvänta sig att få för att sälja en enhet av en produkt. Den beräknas på samma sätt som genomsnittlig intäkt per enhet genom att företagets totala intäkter divideras med antalet sålda enheter. Genomsnittlig intäkt per enhet används ofta av företag som säljer materiella produkter i stället för att tillhandahålla en tjänst eller programvara.

Genomsnittlig intäkt per användare vs genomsnittlig intäkt per enhet

I investeringsvärlden kallas denna formel ibland för ”genomsnittlig intäkt per enhet”. Beräkningen av formeln är i princip densamma, men dess innebörd är lite annorlunda.

ARPU Revenue Formula

Beräkningen av ARPU är ganska okomplicerad. Det handlar helt enkelt om att ta den totala intäkten under en viss tidsperiod med antalet användare under den tidsperioden.

ARPU = Total intäkt / Antal användare

Vilken tidsram ska du använda?

Den absolut vanligaste tidsperioden är månadsvis. Alla företag som säljer ett månadsabonnemang använder förmodligen månadstid. I det här fallet skulle du för att beräkna din ARPU ta de totala intäkterna för månaden och dividera med det totala antalet aktiva kunder under den månaden.

Om din verksamhet inte är en prenumeration, tänk på hur ofta en användare ”borde” använda din tjänst. På LawnStarter förväntar vi oss att folk ska få sin gräsmatta klippt minst en gång i månaden, så vi mäter det på månadsbasis.

I vissa fall kan det vara vettigt med en annan tidsperiod – det beror på hur ofta användarna förväntas använda din produkt. Airbnb, till exempel, förväntar sig förmodligen inte att deras användare gör en bokning varje månad eftersom de flesta människor inte reser varje månad. Därför kanske de mäter ARPU på kvartalsbasis.

Hur man beräknar totala intäkter

För att beräkna de totala intäkterna för ditt företag måste vi först fastställa antalet sålda varor eller tjänster under en viss tidsperiod. Företag som säljer flera produkter kommer att vilja titta på varje produkts totala intäkter individuellt och sedan kombinera deras totaler tillsammans. På så sätt kan du se vilka specifika produkter som ger mest intäkter.

Om du säljer en materiell produkt vill du beräkna det totala antalet sålda enheter per produkt. Om du säljer en tjänste- eller mjukvaruprodukt kan du titta på det totala antalet abonnemang som köptes.

När vi vet det totala antalet sålda varor måste vi härnäst beräkna priset på dessa varor. Detta kommer att vara det antal som kunden betalar för en enhet av produkten eller tjänsten.

När vi nu har bestämt både antalet sålda varor samt priset för varje vara kan vi multiplicera dessa värden tillsammans för att beräkna den totala intäkten. För att hjälpa dig, här är ett exempel med HubSpots prenumerationsmodell.

HubSpot erbjuder vår Marketing Hub Starter-plan för 50 dollar per månad. Låt oss säga att vi säljer 10 av dessa planer. Om vi multiplicerar vår kvantitet sålda varor (10) med vårt pris (50 dollar) skulle vår totala intäkt för den här produkten vara 500 dollar (10 x 50 dollar = 500 dollar).

Hur man definierar en användare

Hur definierar du användare?

Det finns ingen entydig definition, utan det beror på din verksamhet.

För ett konsumentbaserat månadsabonnemangsföretag som Spotify eller Netflix skulle du i allmänhet definiera en användare som en person som hade en aktiv prenumeration den månaden.

Det samma gäller för ett SaaS-abonnemangsföretag som HubSpot. Den enda skillnaden är när du har flera platser per konto och prissättningen anpassas till användarna. I det fallet kan du definiera en användare som en plats eller ett konto, beroende på ditt syfte (mer om detta senare).

Om du är en e-handelsbutik som Amazon, eller en tjänst som Instacart, skulle du förmodligen definiera en användare som den som köpte under den tidsperioden, eftersom transaktionerna är av engångskaraktär.

För annonsbaserade webbplatser (utan abonnemang), som de flesta nyhetskällor, skulle du förmodligen använda besökare. För ett socialt nätverk eller en konsumentapp skulle du kanske identifiera en nyckelåtgärd eller sekvenser inom appen som ”aktivitet”.

Det finns ett antal sätt att beräkna aktiva användare, så du vill anpassa definitionen till hur ofta och på vilket sätt du tjänar pengar.

De viktigaste skillnaderna mellan ARPU och LTV

En del förväxlar ARPU med kundens livstidsvärde, eller LTV.

Samtidigt som de är besläktade är de olika mätvärden.

Livstidsvärde är ett mått på vad värdet är, i genomsnitt, av en kund som registrerar sig. Dessutom tar livstidsvärdet hänsyn till rörliga kostnader som support, transaktionsavgifter och återbetalningar.

Det beräknas med hjälp av följande formel:

LTV = (Lifetime spend – lifetime variable costs) / # of customers acquired

Lifetime value är ett mått på hur lönsam varje kund är på en enhetsbasis, medan ARPU är ett sätt att mäta den övergripande hälsan i verksamheten på löpande basis.

Hur man använder ARPU

För jämförelse med konkurrenter

Den bästa användningen av ARPU är i jämförelse med konkurrenter och företag i andra vertikaler. Det är ett enkelt sätt på hög nivå att jämföra hur mycket ett företag tjänar på sina användare jämfört med ett annat. I årtionden har aktieanalytiker använt ARPU för att analysera och jämföra prenumerationsbaserade företag, som t.ex. telekomleverantörer.

Alla annat lika är företaget med högre ARPU mer lönsamt.

Välja dina kundanskaffningskanaler

När du utvärderar kundanskaffningskanaler bör du använda livstidsvärdet som den ultimata indikatorn på om en kundanskaffningskanal är lönsam eller inte. ARPU kan dock fortfarande vara värdefullt.

Som tidigare nämnts är ARPU ett utmärkt sätt att jämföra ditt företag med andra företag, både konkurrenter och företag inom liknande vertikaler. Därför är detta ett snabbt men effektivt sätt att göra en lista över liknande företag vars kanaler också kan fungera för dig.

Segmentera dina användare för lönsamhetsanalys

De flesta företag har någon form av segmentering. Inom SaaS har du vanligtvis olika nivåer av kunder, från freemium till instegsnivå och företag.

Om du tittar på ARPU för ett segment kan du få intressanta insikter när du kombinerar det med andra mätvärden.

Det är till exempel ganska troligt att dina företagsanvändare har en mycket högre ARPU än din instegsnivåplan. Men hur är det med supportkostnaden per användare för vart och ett av dessa segment?

Många företag upptäcker att användarna på lägre nivå genererar samma supportkostnad per användare, men bara en bråkdel av ARPU. Därför ser du företag som Optimizely eliminera planer på låg nivå.

Och balansen kanske inte är så fel att du förlorar din lägre nivå, men kanske kan du använda denna insikt för att justera prissättningen.

Förutsägning

Många finansiella modeller innebär att du först förutsäger dina användare baserat på antaganden om förvärv, kundanskaffning och bibehållande. Genom att helt enkelt multiplicera den siffran med din ARPU får du en intäktsprognos.

Självklart kan du behöva göra justeringar om du tror att din ARPU kommer att förändras med tiden.

Om du använder ARPU på ett annat sätt vill jag gärna höra av dig på Twitter.

Om du vill veta mer kan du läsa om skillnaderna mellan IaaS vs PaaS vs SaaS härnäst.

Förbättra din webbplats med effektiv teknisk SEO. Börja med att genomföra den här granskningen.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *